做了 10 年销售才明白 比话术重要1000倍的 是这件事 2021 管理资源网保险资料下载门户网站 在日常生活中，各类保险销售早已充斥在客户的周围，地铁、电梯等都能看到保险广告的存在，客户早已麻木。 CON TENT 01. 01 场景化销售，随之出现。 那么，对于保险从业者来说，什么是场景化销售？可以怎么做好场景化销售呢？ 什么是场景化销售？ 说“场景化销售”之前，我们先理解什么是“场景”。 这些都是我们常见的生活场景。 所以，所谓“场景”，用一句话简单概括就是：什么人在什么时间地方，想要做什么事。 场景随处可见，比如： 晚上没有公交车了，打开滴滴出行打车、中午在办公司中用“美团”或“饿了么”点外卖、周末约客户去吃海底捞火锅......等等。 这些都是一个个细分的生活场景。 在某种特定的生活场景下，就有可能促使客户产生消费的行为。 学会利用不同的生活场景，去实现相应的销售目的，这就是场景化销售。 比如东鹏特饮的广告词：“困了累了，就喝东鹏特饮！”，就是利用了场景化销售的方法。 保险人可以如何利用 场景化销售进行展业？ 做好场景化销售的关键，是对客户心理状态的把握。 我们需要清楚地知道，我们销售的保险保单，能够满足消费者什么需求，这种需求背后的心理动机是什么，而这种心理动机又是在哪种场景下产生的。 场景化销售，其实是针对客户的心理状态进行的，而不是针对具体的场景进行的。 “场景”只不过是刺激客户的一种手段，它可以是一篇文章、一个图片、一个事件、或一个现实场景。 社会心理学家戴维·迈尔斯曾说： 人的行为动机主要是由四个方面影响，分别是社会角色、性格禀赋、文化属性和当下场景影响，其中当下场景对人的行为影响是最为明显。 不管客户是老板，还是一个普通职员，遇到风险出现的情绪，本质都是一致的，只是因为情绪控制程度不一样，而做出的行为不太一样。 所以说，场景化销售的核心，就是洞察具体场景中，客户所具有的心理状态和需求。 而场景化销售，只不过是唤醒客户某种心理状态或需求的手段。 学会这 3 点 轻松玩转场景化销售 S O ③ 不断尝试引导成交 我们学习任何技能，都是为了能够更快更好地成交，在成功将消费者带入到某种心理状态后，即可启动消费者的行为链条。 当我们得到客户的认同感，也就得到了客户的信任感，所以这个时候临门一脚，实时成交。 T 另外，构建场景的细节越具体，对客户的推动力越大。 我们不仅要选对人，还要选对场景，就比如：你在微信和客户介绍少儿险，肯定不如在少儿绘画活动中，介绍的效果更好。 场景营销就是这样一个基于客户体验而构建的特定场景环境：根据客户当下情境的需求，给客户提供相应的内容，获得超强代入感。 谢谢观看 。。。以下略