年金险销售训练之 理念沟通 管理资源网保险资料下载门户网站 讲师介绍 1、年金险理念之四大账户讲解训练 2、年金险理念之切入讲解训练 课程目标 以标准普尔家庭资产配置图讲解四大账户，切入年金险 沟通角度一：养老四问切入年金险 沟通角度二：子女教育四问切入年金险 沟通角度三：年金险的强制储备功能 注：三个沟通角度不用为客户都讲，以四大账户引入，选择养老、子女教育或强制储备切入年金险产品讲解。 配套工具：新人基础专业技能评价（年金篇）折页（以下统称“年金险销售折页”） 专员：表姐，接下来我跟您汇报一下我在公司学习的内容，请您给我把把关。按照公司的要求，我要把您当成客户，为您做全面讲解。您看可以吧？ 客户：嗯嗯，可以。 专员：表姐你看，这是国际通用的“标准普尔家庭资产象限图”，它把家庭资产分成四个账户，这四个账户作用不同，所以资金的投资渠道也各不相同。只有拥有这四个账户，并且按照固定合理的比例进行分配，才能保证家庭资产长期、持续、稳健地增长。 专员：第一个账户：日常开销账户，也就是要花的钱，一般占家庭资产的10%，为家庭3-6个月的生活费。一般放在活期储蓄的银行卡中。这个账户保障家庭的短期开销和日常生活，买衣服、美容、旅游等都应该从这个账户中支出。这个账户你肯定有的，但是我们最容易出现的问题是占比过高，很多时候也正是因为这个账户花销过多，而没有钱准备其他账户。 灵活 专员：第二个账户：杠杆账户，也就是保命的钱，一般占家庭资产的20%。这个账户保障突发的大额开销，一定要专款专用，保障在家庭成员出现意外事故、重大疾病时，有足够的钱来保命。所以这个账户主要是意外伤害和重疾保险，平时不占用太多钱，用时又有大笔的钱。这个账户到了关键的时刻，保障你不会为了急用钱而卖车卖房、股票低价抛和到处借钱。所以这个账户叫保命的钱。你有这个账户吗？ 安全 专员：第三个账户：收益账户，也就是生钱的钱。一般占家庭资产的30%，为家庭创造收益。看得见收益就看得见风险，用有风险的投入创造高回报。这个账户为家庭创造高收益，往往是通过你的智慧，用你最擅长的方式为家庭赚钱，包括你的股票、基金、房产、企业等。这个账户关键在于合理的占比，也就是要赚得起也要亏得起，无论盈亏对家庭不能有致命性的打击，这样才能从容地抉择。 增值 专员：第四个账户：长期收益账户，也就是保本升值的钱。一般占家庭资产的40%，为保障家庭成员的养老金、子女教育金、留给子女的钱等。一定要用，并需要提前准备的钱。这个账户为保本升值的钱，一定要保证本金不能有任何损失，所以收益不一定高，但却是长期稳定的。 这个账户最重要的是专属： 1）不能随意取出使用。养老金说是要存，但是经常被买车或者装修用掉了。 2）每年或每月有固定的钱进入这个账户，才能积少成多，不然就随手花掉了。 3）要受法律保护，要和企业资产相隔离。我们常听到很多人年轻时如何如何风光，老了却身无分文穷困潦倒，就是因为没有这个账户。 表姐，我这样的讲解您认同吗？ 客户：嗯嗯认同，你说的很有道理。 稳健 专员：表姐，我有四个问题问问你 1、人可能不生病，也可能不发生意外，但是不是一定会老？对吗？ 2、人老不一定挣钱，但一定要花钱，对吗？ 3、您认为人老所花的钱，是年老时准备好还是年轻时准备好呢？ 4、您觉得养老需要花多少钱呢？ 我来举个例子：一对60岁的退休夫妻，假如他们活到80岁，每天吃3顿盒饭，每个盒饭10块钱，你知道光吃饭要花多少钱吗？ （10元x3顿x365天x20年x2人=438000元） 光吃饭就要花费40多万，这笔钱您准备好了吗？ 沟通角度一：养老四问切入年金险 。。。以下略