保险阶梯图 让客户明明白白买保险 管理资源网保险资料下载门户网站 典范成绩 目录 CONTENTS 我对保险阶梯图的认知 如何运用阶梯图 阶梯图讲解示范 01. 02. 03. 我对保险阶梯图的认知 PART 01 阶梯图讲保险，是一种理想的保险销售形式，从客户的角度出发，客观公正地说明保险，清楚告诉客户保险到底能解决人生的哪些问题，怎么做规划。 从客户需求角度去讲保险，在与客户互动交流过程中，以客户更容易接受的方式讲保险。把客户可能提出的拒绝问题和疑问、担忧做一个前置，让客户心中有数，最终做出购买决定。 多次拜访不签单，究其根本就是客户根本没听明白，而阶梯图可一次性把保险讲明白。避免面谈没有自己的销售逻辑，面谈过程中疲于奔命处理客户的拒绝问题，让客户牵着鼻子走。 我的认知 如何运用阶梯图 PART 02 阶梯图的运用 阶梯图作为框架和主线，是我们整个销售流程中用于面谈和促成的一个重要环节。 阶梯图非常适合转介绍和已经购买保险的客户。 每一个技能都不是独立存在，需要在销售逻辑当中融会贯通。 1、阶梯图中讲社保会结合***老师的社保和商保的认知或者社保V型图 2、讲医疗报销百万医疗时会跟客户渗透"为什么有了百万医疗还需要重疾险"。 3、在讲到重疾险时，会用到***老师的重疾百万保额起步，当一个发生重大疾病不仅仅是医疗费的问题，还有给家庭带来的财务损失问题，以及带薪休假等。 4、教育金养老金投资理财时，可能会涉及***老师的需求诊断，游园老师的资产配置的安全性相关课程，法商（民法典）以及养老金替代率、老龄社会、未富先老等相关知识。 具体讲解运用 在跟客户进行沟通的时候还需要在框架中注入血肉，让框架丰满，血肉就是碎片知识。比如相关案例，寿功理念，相关法律法规，专业知识等。 讲解前准备和注意事项 1、通过微信沟通或者通过转介绍了解客户的基本信息，家庭成员，收入情况，大致的保险需求。面谈时有重点的讲解。 2、面谈不会去讲计划书，但是计划书自己也要做出来，心中有数。 阶梯图讲解示范 PART 03 阶梯图前的破冰 沟通要点： 一、明确客户对保险了解程度，接触过哪些产品，感觉怎么样？ 二、解决三个问题： 1、了解保险为家庭能解决哪些问题； 2、如果用保险解决家庭风险的问题，预算是多少； 3、让你变成半个保险专家，以后谈到保险你有话语权，而且当你拥有保险的时候你知道怎么用。 总结归纳 一、从下往上画一个箭头，这就是上保险的正确顺序，从下往上，就像上楼梯一样。 二、保险是一把钥匙开一把锁，各有各的功能，而且没有一个险种能解决所有的问题，没有完美的险种，只有相对完善的保险方案。 三、投保原则。 1、先保障，后理财 2、全家全险。 个人感悟 1、不管是销售什么产品，面对什么样的客户，只要他自己清楚自己应该怎么去规划，他才能去选择，而我们做的就是给她讲清楚他如何利用保险这个工具来解决他自己乃至他的家庭的风险问题。简单说就是，说的是对方想听的，卖的是对方想要的。 2、不了解客户需求，只是一味推销自己的产品，拿着计划书直接去给客户讲产品。所以一个好的销售人员不应该一味简单推销自己的产品，而应该如春风徐徐吹拂，悄悄走进客户的内心。 。。。以下略