管理资源网保险资料下载门户网站 持续达成高绩效源自 坚持4个“1”经营客户 经营客户之“养鱼”理念 名单整理——把池子的鱼放进自己的鱼缸 分析判断——判断不同鱼的未来成长潜力 精心投喂——按照规范的步骤把小鱼养大 我要认识他——见面试探收集信息 他要认识我——展示专业改变认知 提升粘合度——四次见面建立信任 经营客户之“三顾”的理念 我的客户经营流程 专业访获得认同 服务访建立信任 判断客户 专业访 服务访 电话约访1 (判断近期三个月是否有人服务) 您好， 是李总吗？ 您好， 我这边是****那个客户服务部的， 今天给你打 电话是这样的， 您系统显示您在XX年通过建设银行购买了一份每年存五千的理 财保险， 呃现在已经存满了。 你每年的现金有领到吗？ 今天给您打电话， 主要是做售后服务这一块， 第一个事情就是您这份保单投 被保险人呢都是您本人， 是通过我们银行购买的， 就后期的话由我们工作人员 有没有跟您上门做过服务？ 比如做保单的一个变更受益人呢？ 电话约访2 (介绍服务邀约见面) 我看了一下您保单的一个交费记录还是比较良好的， 因为我们是**央企， 我 们的理念是一个客户就是一个**， 所以您是可以享受我们**的综合服务的。 我们针对我们所有的老客户啊， 我们还会有一些这个增值服务， 比如说您受益人 的变更， 我们VIP客户的一个增值服务， 比如说这个采摘呀、 踏青啊， 甚至这个年 货礼包等等， 我们会有这个工作人员啊这个接下来会跟您沟通联系啊， 那么您看 一下您一般什么时候方便接听电话？ 日常服务访+4个专业访 服务访包括—— 公司类： 邀约公司的服务项目 (采摘/踏青/台历) 个人类： 一年三节赠送礼品 (春节/端午/中秋) 服务访目的： 提升信任度、保持客户粘度、得到客户初步认可 ②受益人保全 ü 办理受益人保全 ü 展示保单伴侣 ü 预约保单整理 ③ 保单整理 ü 递送保全批单 ü 整理客户保单 ü 激发需求面谈 ①保单服务 ü 老保单的讲解 ü 判断客户认知 ü 受益人重要性 ④项目邀约 ü 介绍服务项目 ü 项目的邀请 ü 要来的理由 四个“专业访”流程 有价值客户均按照四个一严格执行专业访流程 专业访一面——服务破冰 建立信任 李总您好 (展示工牌工号) ， 我是**的小陈 (简单寒暄赞美) 。 ①老保单讲解： 今天过来给你讲解一下您的在**买的这张保单， 它是交X年 ， 每年交一次， 每年返一次， 生存金是否领取？ (帮助客户点开95589， 查看生存 金， 以及服务密码是否开通) ②判断客户认知： 您这个保单的话当时是怎么买的？ 这是您唯一的一张保单吗？ (认真聆听， 判断客户价值) ③询问发票： 您每年的发票都领取到了吗？ 是这样的， 2015年以后咱们**就都 不再提供纸质发票了， 如果你要， 我可以帮您申请， 下次我就从公司给你打印出 来 (为下次见面埋下伏笔) 。。。以下略