专业化销售流程 促成与拒绝处理 管理资源网保险资料下载门户网站 主顾开拓 需求分析 客户约访 销售面谈 成交面谈 一 促成 目录 促成的定义 促成的心态准备 促成的基本步骤 促成的注意事项 促成的定义 帮助客户做出投保的决定，并协助其完成投保手续，是销售的最终目的 （临门一脚） 目录 促成的定义 促成的心态准备 促成的基本步骤 促成的注意事项 促成的心态准备 勇于促成的信心 对自己充满信心 对公司充满信心 对保障方案充满信心 7 目录 促成的定义 促成的心态准备 促成的基本步骤 促成的注意事项 促成的基本步骤 捕捉客户购买的信号 运用适当的促成方法 采取相应的成交动作 1.捕捉客户购买的信号（1/2） 客户的行为、态度有所改变时 沉默思考时 翻阅资料、看费率表时 电视音响关小时 结果过程中倒水或者取食物给你吃时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其他 1.捕捉客户购买的信号（2/2） 客户主动提出问题时 客户自己计算保险费率 客户问起别人的投保情形 客户跟你就费用等问题讨价还价 客户询问体检的相关事宜 客户担心代理人离开公司后找谁服务 其他 如何把握时机快速促成？ 常用的 促成方法 二择一法 化整为零法 推定承诺法 T形比较法 常用促成金句一： 促成方法：【二择一法】 运用技巧：给准客户两个选择，让准客户两个中选择出一个，缩小选择的范围，协助客户快速地做决定。 示范金句： 安先生，您是选择10年交还是20年交？ 您看，受益人是填您的爱人还是孩子？ 14 常用促成金句二： 促成方法：【推定承诺法】 运用技巧：将未成交的客户当作已成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。 示范金句： 安先生，假如采用这份家庭保险产品计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？ 15 常用促成金句三： 促成方法：【化整为零法】 运用技巧：将准客户每年承担的保费平均成每月、每天，感觉更轻松 示范金句： 每天少抽一包烟，50万身价永相伴，算起来真是很划算…… 其实您只需要每天放入您的账户20元，您就可以获得50万的保障…… 16 常用促成金句四： 促成方法：【T型比较法】 运用技巧：给准客户两个选择，让准客户两个中选择出一个，缩小选择的范围，协助客户快速地做决定。 示范金句： “如果您买了保险，您会有什么损失呢？ 安先生，我们现在就来看一下，买保险会有哪些好处呢？我们一条一条列出来好吗？” 17 促成循环三次 形式：两人一组演练 时间：10分钟 现场演练 目录 促成的定义 促成的心态准备 促成的基本步骤 促成的注意事项 促成的禁忌 急躁盲目 不敢促成 准备不足 地点、时间不当 面露不悦 轻言承诺 促成的注意事项 施加过大压力 讥笑、争执、话多 自己制造问题 打折返佣 对于大多数购买行为而言，客户都需要有一个做出决定的推动，促成的要领是： 勇于促成！ 自然促成！ 。。。以下略