没有不好用的保险工具 只有不会用的保险销售 管理资源网保险资料下载门户网站 有段时间我闲的没事，就把《画图说保险》相关的图收集起来，然后在团队里做个了数据调研，问团队成员最喜欢哪个，最不喜欢哪个。 暂且不公布第一名哪个图，今天咱们来聊聊最后一名：《人生爬坡图》。 我问团队伙伴：为什么不喜欢《爬坡图》？他们回答说：这个图简单，没什么可讲的；只是理念上的疏通，又不能做产品促成；没有《草帽图》效果好... 其实，《爬坡图》是个被严重低估的画图工具。这张图有很多可以和客户深聊的点，也能做产品促成前的铺垫，有些时候甚至比《草帽图》还好用。 之所以你用不好，就是因为你没用对。简单点说就是：没有不好用的保险工具，只有不会用的保险销售。 学习任何画图讲保险工具之前，一定要明白：这个工具的适用人群是什么样的，它适合在什么场景下讲述，以及我们要用这个工具达成怎样的目标。 1、爬坡图的适用人群是什么样的 参考《爬坡图》的话术，我们可以得出结论，这是专门用来给家庭顶梁柱以及家庭话事人沟通的工具。那些肩负养家责任的人，是该工具的适用目标人群。 CONTENTS 2、它适合在什么场景下讲述 多数情况下，这个工具是用于“打通客户保险理念”的。也就是让客户明白保险的意义与作用，阐述“我们为什么要规划保险”的道理。有些时候，我们也可以用它来进行促成。 3、我们要用这个目标达成什么目标 你去拜访客户了，和客户沟通了，聊到了《爬坡图》，想让客户有什么反应？首先是认可你讲的理念，其次就是认识到“现在就规划保险”的必要性。部分情况下，这个图甚至可以帮我们了解客户的发家史。 很多伙伴在讲《爬坡图》的时候，画的很敷衍，连那个小车和小人画的都很丑，而且讲解的话术也是照本宣科的念，这种念经式沟通法有效才怪咧！ 《爬坡图》有两个关键点，讲好这两点，这个图你就真正学会了一半。 第一个是“贫穷、一般、小康、富裕”四种生活的划分。这是爬坡图理念成立的基础，客户先认可了这种设定，接下来的讲述才通畅。 不能简单把这四个层次一带而过，特别是80后或再往前的人，对于苦日子是有深刻记忆的，帮他们回忆一下最穷最苦那段日子的经历，这叫“忆苦”。 我给客户讲《爬坡图》的时候，沟通时间最长的，就在“贫穷”这个阶段。聊到自己经历的苦难，很多客户就能打开话匣子，你也能听到很多心酸的故事，能够更深层的了解对方的经历和过去。 还有就是让客户确定自己目前的生活水平，处于哪个状态，是“一般”还是“小康”。“一般”家庭就是别人有的我也有，不算富但也不算穷。“小康”家庭就是略有盈余，物质条件优越，实现了**自由（车厘子、购物等）。 待客户确定自己的层次之后，问他几个问题：你打算用多长时间实现层级的跨越？如果达到那种条件，你最想最优先要做的事情是什么？这叫“思甜”。 等他“忆苦、思甜”了之后，已经是深度参与到了我们的场景中，我们就可以继续发问把他拉回现实： 你觉得未来的生活，会下一层还是上一层呢？什么事情能让你的生活上一层，实现起来难不难？什么事情会让生活下一层，哪些事会造成这样的后果？ 这种问话的好处，就是自然而然的能切入到了风险这个话题。然后我们就可以自然的过渡到第二个关键点：家庭的幸福，是由谁来决定的。 。。。以下略