如何看待产品 ——保险的三个真相 管理资源网保险资料下载门户网站 从保险的起源看保险 十一世纪末，意大利商人控制了东西方的海上贸易。在航运过程中，商人们获得巨大利益的同时，也发现了让自己可能倾家荡产的巨大风险……于是保险应运而生。 真相一：保险是用于应对较大经济风险的 房屋的毁灭、一场大病的不期而至，可能让你半辈子的心血付诸东流，甚至无法生存…… 而一个普通物件的损坏、普通的门诊费用……不会让我们的家庭陷入什么困境。 忠告：不要把您宝贵的时间及金钱浪费在应对小经济风险中，那样其实是在增加你的成本。只要经济条件允许，买保险尽量要买足，而非买“全”。 轻症保障是否重要？ 案例：重型再生障碍性贫血 重型再生障碍性贫血指因骨髓造血功能慢性持续性衰竭导致的贫血、中性粒细胞减少及血小板减少。须满足下列全部条件： 骨髓穿刺检查或骨髓活检结果支持诊断； 外周血象须具备以下三项条件： 中性粒细胞也就是白细胞的绝对值≤0.5*109/L； 网织红细胞也就是红细胞<1%； 血小板绝对值≤20*109/L。 真相二：保险生来就是一种互助行为 与定向互助行为不同的是：保险事先并不知道要助谁，也不知道是自己助别人还是别人助自己。 保险基金就那么多，在救助了受灾人群之后，其余人想把自己的本息拿回来，是不可能的。 忠告：买保险最终只有两种结果——一是自己“不幸”，获得了别人的救助；二是自己“平安”，对别人做了慈善。购买保险时您必须有做慈善的心理准备。“还本”不会让你的收益或损失发生任何变化。 保险基金 从客户需求看保险 客户的需求是什么？ 保障 保障的表现形式是什么？ 保险金 保险定价涉及到的三个预定率值 预定发生率 预定利率 预定费用率 有行业统一标准或行规。 纯保费 附加保费 毛保费 = + 真相三：性价比越高的产品对保险公司的经营越危险 忠告：选择保险重在考虑是否能解决自己的担忧。保险是长期性产品，不要把目光聚焦到价格上，保险公司的稳健经营及服务水准才是客户最应该关注的。 毛保费=纯保费+附加保费 长期偏低会怎样？ 长期偏低会怎样？ 哪些因素影响保险金的获取 ？ 公 司 业务员 利 润 服 务 专 业 服 务 一家不赚钱的公司能持续给客户想要的东西吗？ 一个穷得吃不上饭的业务员能为客户提供好的服务吗？ 思考几个问题 问题一：10年前社平多少？现在多少？ 问题二：一件什么产品的收入能达到社平？ 问题三：您有能力把人均长险件数提升至2件以上吗？ 问题四：为什么现在的业务员卖件均低的产品？ 我们销售的不是产品，是客户的需求！ 客户需要足额、永久的保障 客户的需求与能力随时在变化 客户的需求千姿百态 客户需求的满足有赖于公司利润好、业务员收入高 最能满足客户需求的产品就是好产品， 最能满足客户需求的代理人才是专业的代理人！ 以客户需求为导向 做专业保险代理人 金句演练： 保险的三个真相 真相一：保险是用于应对较大经济风险的。所以，只要经济条件允许，买保险要尽量的买足。 真相二：保险生来就是一种互助行为。“还本”不会让收益或损失发生任何变化。 真相三：性价比越高的产品对保险公司的经营越危险。保费是由两个部分构成的。分别是应对保障的纯保费，和公司运营需要的附加保费，都拥有行业的统一标准。保险公司的稳健经营及代理人的服务水准，才是购买保险时最该关注的。 。。。以下略