浅谈 儿童教育金沟通逻辑 Children's Education Fund 2022 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 案例逻辑解析 01 异议处理 02 第一部分 案例逻辑解析 PART 01 案例逻辑解析 建立现金流账户 由于成长型家庭收入和支出的特点， 用年金规划远期刚性开支时， 保费的来源通常是客户的收 入能力， 以及每年正常的收入结余。 要牢记这一点， 因为“你好你自己存， 你不好我替你给” 的功能是其他金融产品无法实现的。 今天的专题， 我们将围绕给孩子存钱的角度展开， 看如何用年金产品的功能帮孩子建立专款专用的现金流账户。 在规划一笔支出之前， 首先要了解这笔支出的三个特点： 1、 是不是必须要花？ 2、 什么时候需要花？ 3、 需要花多少？ 因此， 对应教育金的特点就是： 一笔确定且不可延迟的花费， 在支出时间节点上教育金比养老 金更具有确定性， 因为它不可延迟。 无论孩子书读的好不好， 到了那个时间点， 就必须要支出， 至于需要花费多少钱， 这与父母对孩子的教育规划有关， 需要通过有效的逻辑提问来梳理。 教育金的特点 案例逻辑解析 因此， 对应教育金的特点就是： 一笔确定且不可延迟的花费， 在支出时间节点上教育金比养老 金更具有确定性， 因为它不可延迟。 无论孩子书读的好不好， 到了那个时间点， 就必须要支出，至于需要花费多少钱， 这与父母对孩子的教育规划有关， 需要通过有效的逻辑提问来梳理。 因此， 对于此类确定的刚性开支， 储备的方法也许必须符合“确定” 的特点。 保险年金就是不错的选择， 因为它以合同契约的形式， 用确定的方式， 把确定的钱， 在确定的时间， 给确定的人， 去完成确定的事情。 教育金的特点 案例逻辑解析 大家要认同一种观念：单一的功能， 永远没有最好只有更好， 和客户谈收益， 没有最高只有更高， 而年金本身它是聚集多项功能为一体的金融工具。 所以沟通运用时， 也要引导客户看到它的综合功能， 而客户在做出选择决定时， 并不是不知道某种产品的弱点，而是更关注它的优点。在教育金规划上，年金的确定性就是最大的优势。 教育金的特点 案例逻辑解析 案例逻辑解析 案例1 买保险就是买功能 转介绍客户未曾见面， 刚当爸爸才 2 个月，没有了解过保险， 但觉得给孩子买份保险， 就像给孩子打疫苗一样， 是例行公事， 预算 1万元。 客户 L 先生 关键信息 在电话沟通中， 客户只说了三句话： 给我儿子买份保险； 预算 1 万； 推荐一个好的。 案例逻辑解析 通常顾问分两种情况 通常顾问分两种情况 情况1：直接发送预算 1 万元的计划书； 情况2：试着和客户沟通， 尝试引导客户保障优先， 理财在后； 大人优先， 小孩在后。 但是现实中很多客户， 需求明确， 且 比较主观。 在沟通还没有建立专业信任的同时， 要紧紧围绕客户感兴趣的点展开。 如我是这么回答的： 问您三个问题： 为什么要给孩子存钱？希望达到什么效果？ 期望的回报率多少？ 案例逻辑解析 案例一： 买保险就是买功能 记得当时客户说： 6%， 我回答： 这个我们做不到， 但是我们有一种功能， 只有保险公司可以提供， 其他地方都买不到， 这就是“您好您自己存， 您不好我们替您存” ， 无论您好还是不好， 从您存第一笔钱开始， 就确定了在孩子的未来有一笔确定的钱可供使用。 这个功能您了解过嘛？ 觉得好不好？ 您现在有没有？ L 先生当即决定给孩子通过保险方式开设专款专用的账户， 特别喜欢这个确定性。 。。。以下略