学无止境 管理资源网保险资料下载门户网站 03 02 01 1 每天都在做“第一次”拜访 2 聊天可以，始终无法聊进保险 3 保险观念讲半天始终无法促成 伙伴们，你的困惑 精准一片市场专业成就未来 分享理由 2021年1-5月 件数20件 保费合计182811元 平均每月稳定4件，件均9000元以上。 其中三分之一都是旧**福加保客户。 我的客户来源 分 享 内 容 我的签单全流程及逻辑 我的使用工具 分类：中小企业主、个体开店 客户主要来源 标识：有一定经济实力但保额不高 为什么要找这类客户？ 1、因为我非常认同重疾险，重疾险是在保证每个人的挣钱能力。重疾险对每个家庭都非常重要。 2、如果客户经济能力不行也买不来高额 ，也无法快速加保，因为购买力已经极限了！经济能力好的客户生活品质和日常开销也更高，所以更需要足额的保障。这类人是可以快速促成签单或加保的。 3、这类人主要特点：“有钱买”，我们要做仅仅是观念沟通，成交难度不大。 1、拜访前的准备 2、见面的沟通及促成逻辑 签单流程及促成逻辑 1、怎么邀约见面的？因为我的客户基本是中小企业主、个体开店的，这类客户也喜欢公司、店里人气旺。所以我会以约泡茶聊天之类的轻松话题邀约，这样更容易见面（见面是成功的第一步：先轻松见面）。 2、出发前会做什么准备？ 如果是有目的（要推荐产品），我都会先看看客户家庭保单情况，然后寻找销售借口，比如，家庭成员有没有康悦、质子重离子等促成机会，再以短险促长险。 3、会准备计划书吗？面见时是怎么引入保险话题？ 如果之前已经有沟通观念后有意向的，就会提前打印纸质计划书。其他情况，就会在现场看情况适时讲解，用手机制作计划书，纸笔罗列保险责任。 拜访前的准备 4、你是怎么确保每月签单量的，一天的拜访是怎么安排的？几访？ 正常每天3-4访，不一定都聊保险，可以随机拜访加温感情。 怎么开口切入保险的？经常用的是哪个工具和逻辑 ？（面见老客户），用云助理给客户做保单体检，也再给自己做保单体检，展示给客户对比 ，讲解为什么会给家人买高额的重疾险，并用老公的保额案例进行沟通。这样做有两个好处：1、解决客户对保单体检真实性的疑虑 2、对比保额差距触动客户。话术：您看，我老公现在是120万的保额，我为什么要买到120万？因为我老公年收入都差不多再30万左右，120万相当于4年的收入，因为从医学的角度看，大病的康复期一般在3-5年，如果真的发生重疾，就意味着这三五年没有收入，而且还会增加营养、康复费支出。如果靠我一个人的收入是无法支撑房贷、车贷、孩子的教育、赡养父母的费用。这120万相当于保险公司一次性支付给我老公4年的工资，相当于带薪休假，他不用为经济担忧，就可以安心治疗和康复，因为良好的心情对病情康复是很有帮助的 ，同时也不会把压力都给到我！ 面见沟通 观念异议处理 观念沟通过程中，经常碰到客户的异议处理问题是什么？化解的逻辑？ 客户：我也有几百万的保额啊！（一般客户指的是短期医疗险-康悦之类的）业务员：（问客户）你知道重疾险和医疗险的区别吗？客户：重疾险是要重大疾病才能报的，我这个几百万什么病都是可以报的（其实大部分客户不懂他保了什么，认为医疗险可以解决所有疾病问题）业务员：你说的也没错，但是你知道重疾险和医疗险的区别在哪里吗？（拿起笔和纸，讲解重大疾病产生的三笔费用）你看，人生病后，第一笔首先是治疗费，用医保和你百万医疗可以解决，这笔是解决医院的花费问题，是给医院的现金。那第二笔，生病之后，我们是不是要吃的更好，加强营养，有助于更好的康复，像现在心脑血管疾病高发，后遗症致残率也高，就会涉及到长时间的护理费用，您觉得这种费用医保和百万医疗能够报销吗？（客户：不行啊！）那这笔钱就相当于为自己准备的现金。为什么李克强总理会说：不能让一个人生病全家倒下，也就是第三笔费用，收入损失费，因为人生病后有可能3-5年不能工作，也就没有收入，这笔钱是为家庭准备的现金。 。。。以下略