交叉销售基本原理及推动 1 管理资源网保险资料下载门户网站 2 请 思 考 寿险业务发展最难的是什么？ 业务主管的困境是什么？ 营销员为什么流失？营销员最怕什么？ 一个勇敢、坚强的业务员，最害怕的是什么？ 4 我对交叉销售的基本理解 什么是交叉销售 交叉销售就是以一定的组织方式将某系列的产品向其他系列客户群销售的营销方式与资源整合方式，有广义和狭义之分。 团险产品 个险产品 团险客户 个险客户 5 6 为什么开展交叉销售 现成的队伍和海量的关系资源 客户资源的综合利用 帮助个险营销员留存 交叉销售的意义 提升活动量 准客户的积累和开发 -取得客户成员的详细名单 -单位保险顾问增强信任感 -各种服务机会的接触 -员工福利说明会 -生日卡片 -职场驻点答疑 增加营销员收入来源，提高人员稳定性 交叉销售的目标市场及产品特点 目标市场 --中小型企业团体 企业规模小 决策流程简单，成交周期短 在销售中个人关系的作用大 议价能力弱 业务质量好 产品 以意外险为主的组合产品 责任组合简单 固定费率 件均保费较低 符合个险营销员销售习惯 以定式费率承保的业务为标准业务 交叉销售产品分类 非标准业务 所有低于定式费率的业务为非标准业务 标准业务 **人寿 泰惠保C款 **人寿 泰惠保B款 **人寿 泰惠保A款 通过在个险营销队伍中持续和细致的推动，形成稳定的业务平台。 基本推动策略 10 11 交叉销售驱动因素 代理人为什么要卖团险？ 1、获得较高的佣金、续保佣金永不减少。2、开发个险单。3、增员4、竞赛 12 交叉销售推动目标 保费=营业单位人力×活动率×件均保费×人均件数 营销单位人力：你所服务的营业单位总人力 活动率：团险出单人力/营业单位总人力 件均保费：团险总保费/团险件数 人均件数：团险件数/团险出单人力 交叉销售最终诉求“绝对开单人力” = 团单活动率 交叉销售专员的经营不能只盯着保费做，而应该盯着过程指标做，这样才知道应该做什么。 13 团单活动率：团单开单人力 /寿险营销人力 活动率经营重点是开单人力的提升； 活动率经营归根到底是寿险人员的经营； 而实现目标的关键是专员自身经营能力的培养。 交叉销售推动目标 14 交叉销售推动目标 专职交叉销售专员活动率目标：5% 兼职交叉销售专员活动率目标：2% 交叉销售推动要点 反复宣导 利益解读 职场氛围 竞赛激励 关键人物支持 培训辅导 多种手段的宣传 不求大单，但求件数 首先将产品销售给个险营销队伍，再经由他们销售给客户。 我们真正的客户是营销员。 16 如何推动交叉销售 交叉销售专员五字真言： 早、训、面、电、访 17 推动方法 什么是真正的交叉销售： 个销团：增加拜访机会、增加成交可能，赚佣金。 团销个：增加客户储备、增加增员机会，助个险。 18 推动方法 交叉销售给代理人的好处 收入增加：意外险佣金比例15%--25% 考核政策：交叉销售标准业务FYC100%计纳入业务同仁的晋升和维持考核，但晋升考核中FYC的核算不得超过本办法考核标准的30%。 出自2018版业务同仁手册 。。。以下略