老客户「加保」 6个绝佳时机 2022 绩优精选 管理资源网保险资料下载门户网站 CONTENT PART 01 前言 据统计，开发一位新客户，从接触到成交，平均要花40个小时才能签下一张保单。 而如果找老客户加保，平均只需要花6～7小时就能签下一张保单。 此外，根据LIMRA的一项调查显示，当有加保需求时，有接近三分之二的客户乐意向原来的保险顾问购买。 因此，加保是巨大的潜在市场需求。 那么，该如何发现老客户的加保需求？ 可以从以下6个机会来看： PART 02 6个机会助力加保（上） 当你接到客户升职、换了一份新工作、 企业或生意上了一个新台阶等信息时，就要意识到客户的收入有所提升。 当客户的收入提升后，他们对生活品质的追求和消费水平与过去就不可同日而语。 此时其保险需求与已经配置的保障可能就不匹配了，亟需专业的保险顾问为自己梳理规划。 当你接到客户结婚、生孩子的消息时， 要意识到其家庭结构发生了变化， 相对应的责任也发生变化。 比如，客户生完孩子后， 不仅对孩子有抚养责任，父母可能要辞去工作专职照顾孩子。 客户夫妻成为家中上下老小的顶梁柱，对应的保险需求也发生变化。 当客户的资产发生变动时，例如买房、 买车，卖房、卖车等，产生的新保险需求往往容易被忽略。 实际上，客户的保险需求和资产状况息息相关。 例如，客户付了3成首付贷款买了一套价格为100万元的房产，其身上的负债就多了70万元。 这时相应的寿险保额很有必要覆盖这70万元负债，确保发生风险的情况下家人仍能安然地居住在这套房子里。 同理，当客户有多套房，卖了其中一套变现的时候，势必有财务规划的需求。 此时也非常需要专业的保险顾问 为其重新做一份资产配置方案。 PART 03 6个机会助力加保（下） 当客户体检指标出现异常，或客户家庭成员身体发现异样时，是客户风险意识最强的时候。 也许此前他并没有为自己或家人配置足够的保额，但身体的异样会提醒他“你该加保了，那点保额远不够抵御个人或家庭健康风险”。 到了年后、年终，或是客户的财富积累到一定程度，又或是偶有一笔非常规的大额收入时（例如一笔大额著作权收入、投资分红、年终奖金），他们可能需要重新做家庭财务规划。 这时，他们很需要专业的财务顾问给一些专业的家庭理财建议。 此时也是加保的好节点，从业人员需及时提醒客户把此前想配置但未配置完的保障补齐。 到了一定年龄，有些事情必须做， 有些保险也必须要考虑。 随着客户年龄的增加， 即便客户的收入及家庭结构等并未发生大的变化。 当他投保5年以后，保险需求就都不一样了。 比如，一位25岁的客户，第一次投保时配置了重疾险、寿险等基础保障，当他 过了30岁以后，就要考虑退休养老规划了。 因为30～40岁是退休养老规划的最佳时期。 所以，找出5年以上未加保的客户名单，你一定能从中发现新的保险需求。 PART 04 总结 老客户资源是一座藏宝库 有效的开发，转化才可以发挥最大的价值 持续精细化服务才可以加深客户粘性 客户有了对口碑高度的认可 才能有持续经营的可能！ 。。。以下略