2022绩优精选 ?VUCA时代，保险业发生了哪些变化？ 管理资源网保险资料下载门户网站 PART ONE 前言 前言 当下，保险营销员个人活动，面临着巨大挑战。 VUCA时代（即变幻莫测的时代），保险行业发生了诸多此前从未有过的新变化，疫情的不确定、监管政策进一步趋严、人力流失严峻、增员面临新困境、新增人力减少…… 在不断变化的环境下，传统的模式成效甚微，行业纷纷探讨存在的问题及原因： 前言 平安人寿董事长丁当表示，近年来保险业面临巨大挑战： 一是保费增速急降； 二是人力下滑； 三是寿险品质恶化。 在巨大的业务和市场压力下，大、中、小型寿险公司各自转型，提升质量、迭代产品、培养精英、科技赋能、模式变革、构建生态，虽然转型声势浩大，但绩效未现。 前言 丁当表示，其原因是大势变了，客户变了，时代变了。 中宏人寿保险有限公司副总裁、江苏分公司总经理吴琼晖曾表示： 在VUCA时代， 经济环境、政策、行业趋势存在多变、不确定性、复杂性、模糊性等特点。 过去，领导者坐在办公室“指点江山”就能清晰地看到队伍的未来。 现在，走出来亲自上阵都未必管用。 市场发生了变化，客户资源需重新储备； 销售难度日益加大，代理人队伍脱落， 人才竞争更加激烈…… PART TWO 个险营销机制存在4个匹配问题 个险营销机制存在4个匹配问题 新华保险副总裁李源认为，当前个险营销机制存在4个匹配问题，导致整个个险渠道受到很大的冲击，相关指标出现下滑： 一是代理人的年龄和客户的年龄不匹配。 现有营销 队伍人员以60后、 70后为主，而保险的主要消费群体已经是80后、90后， 年龄不匹配，没有共同语言。 二是产品供给和客户诉求不匹配。 “一刀切”的产品推销满足不了当前客户的个性化需求。 个险营销机制存在4个匹配问题 三是销售的场景和客户消费模式不匹配。 80后、90 后更喜欢在网上购买产品，当前保险机构虽然在个险营销队伍的科技赋能上做了很多工作， 但是还不能在网上销售复杂的产品。 四是销售队伍底层人员的收入和留存率不匹配。 20世纪90年代， 营销队伍人均收入是2000～3000 元，但目前整个行业平均收入仍只有3000～4000元，与队伍的留存率不太匹配。 PART THREE 保险业5大变化 保险业5大变化 “你能控制自己，但无法控制环境的变化。” 这是变化时代下，保险从业人员的心声。 在保险业，一切似乎都没有改变，还是要像过去一样定业绩目标、拓客、展业， 定增员目标、开早会、做培训，以做大做强队伍，提升专业化水平。 但一切又好像都变 了，客户变了，市场变了，准增员也变了。 变化1：不确定性 尽管我国疫情控制成效卓著，但国外疫情仍持续蔓延，自我国本土新增病例清零后，风平浪静的环境存在一定的不确定性。 保险业5大变化 在当前及未来一段时间，仍然随时有暴发疫情的风险，足以让保险机构、团队、营销员原本的计划及节奏被打乱。 变化2：高净值人群崛起 预计到2021年底，中国高净值人群数量将接近300万。 一方面，普通客户成交越来越难； 另一方面，中产崛起、高净值人群增加，多元化保险需求增加，找不到合适的保险顾问。 市场匹配问题进一步凸显，顶尖高手与普通代理人日益分化。 。。。以下略