PRSP2.0 人才开拓 课程介绍 课程目标 明确人才开拓是招募活动中最重要的工作 了解各个主要招募渠道的特性 课程大纲 人才开拓的重要性 有效的招募渠道 2/20 人才开拓的重要性 没有足够的招募对象可供面谈，组织发展之路将无从谈起！ 人才开拓是招募的第一要务！ 不断开拓人脉关系是做好招募的关键！ 人才开拓的操作者—所有人员 3/20 选才面谈 招募活动像漏斗 为了筛选成功机率高的保险顾问，我们需要将招募漏斗的入口放大，因为我们只找我们要的人！ 4/20 人才开拓的重要性 招募渠道 分类 缘故增员 销售人员推荐 影响力中心/转介绍 个人观察 热渠道（主渠道） 网络 报刊 人才市场 中介机构 信函 冷渠道（次要渠道） 有效招募渠道的标准：成本不高、源源不断、主动性好、适合度好 5/20 各渠道成功比例 招募渠道 6/20 热渠道招募 优点： 容易接近 信任感强，更愿意了解这份新的事业机会 心理上乐意支持你的事业，成功机会较大 …… Family & Friend 家人和朋友 Relative 亲戚 Instrument 团体机构 Employer 雇主/雇员 Neighbor 邻居 Doctor 医生/牙医/专业人士 Sociality 社交/运动俱乐部 …… 1.缘故增员 7/20 热渠道招募 2. 销售人员推荐 优点： 没有比我们更了解要寻找的候选人该具备什么特质，以及能给他们提供什么机会 是提供合格名单的最佳来源 日后留存率及产能均佳 时机： 检视准客户资料时注意找寻合适人选 保单成交后，客户是否可能成为候选人 请在外出拜访时随时注意 8/20 热渠道招募 3. 影响力中心/转介绍 定义： 支持你、愿意且能持续提供名单给你的人 = 影响力中心 可能和你不熟，但在他的行业中有较高声望或人脉关系者 = 转介绍人 原则： 让对方觉得你的要求对他而言是一种恭维与敬重 让对方认为推荐名单给你对被推荐人是有利的 让对方认为整个推荐过程一点也不麻烦 9/20 向缘故要求候选人名单的步骤 说明来访目的 强调对提名人好处 介绍**人寿和自己 介绍工作内容 介绍如何培训合格的保险顾问 起初的报酬到将来的收入 我们的甄选程序 候选人要求简介 要求名单并感谢 10/20 热渠道招募 向缘故要求候选人名单 三三演练 时间安排：25分钟 --脚本撰写5分钟 --演练环节20分钟 演练原则：按照三三演练法，模拟实战全情参加 演练目标：掌握向缘故要求候选人名单的技能 11/20 向缘故要求候选人名单 三三演练 1）观察员、主管、候选人 2）反馈表 3）位置 12/20 主管 候选人 观察员 观察员 候选人 主管 * * * * * * 向缘故要求候选人名单 异议处理 “我理解你的感受” “其他人也有同样的感受” “客观呈现解决方法” 15/20 热渠道招募 4. 个人观察 定义： 随机面对面接触，目的是接洽，以提出初次面谈的邀约。 时机： 好的人选可能随时出现在你身边，以下场合值得多留意…… 时间：10分钟内 作为消费者购买商品时 参加民间或社团活动时 参加社交活动或某些研讨会时 接触以前曾有过业务往来的人 …… 步骤： 选择场合 寻找目标人物（符合候选人概貌） 基于观察的有根据的赞美 道明目的 请求下一次的面谈约见 17/20