转介有道 1 目 录 CONTENTS 2 3 获客地图总览（1/2） 准客户开拓路径 基 础 类 平 台 类 资 源 类 亲友联谊会成长见证会 五同会 扫楼、扫街、扫村 随机 打造影响力中心 社交软件类 生活服务类 搜客类 公司软件类 其它应用类 公益活动 公司活动 团队个人活动 慈善类 环保类 健康类 亲子教育 休闲娱乐 文化艺术 美食 玩乐 素养 存量保险客户 服务类客户 民间协会群 亲子群 兴趣爱好群 银行、证券、P2P等金融机构 美容、健身等生活会所 直销、网销、微商等 房产中介、电信黄页等中介渠道 其它机构 条条道路通罗马 获客地图总览（2/2） 缘故法 随缘法 转介绍法 电话行销法 咨询服务法 ............ （一）常见的准客户开拓方法 转介绍是持续获取客户资源的主要拓客方法 调查数据 (数据来源：LIMAR) （二）转介绍是寿险营销员最主要、最有效的业绩来源 各地寿险营销员转介绍客户比例调查 各地寿险营销员新客户名单来源分析 （三）转介绍的好处 容易批量获得优质名单 销售成本低 销售成功率高 永续经营寿险事业 乔?吉拉德250定律： 每一个客户后面都隐藏着250个客户 9 转介绍的时机 最佳时机： 递送保单时、保全理赔服务时、客户经营活动时、重大事件发生时（公司客服节、新产品上市、险种停售等.......... ） 任何时刻都要做转介绍 递送保单转介绍 □ 适用场景：成交、递送保单时 经验证明—— 已购买保单的客户转介绍率更高 递送保单转介绍 “郝先生，通过您跟我的接触，您觉得我的服务怎么样？” “ 郝先生，谢谢您的肯定，是这样的，您现在是我们公司的客户，可以享受我们公司的客户专项服务，这是您的权利。我们公司可以为您五个好朋友免费提供保单体检服务（目前公司举办的客户服务、或体验活动等），您只需在这里填上他们的名字和电话就可以了，我需把它交回公司。” 第一种情况：以提供服务，要求转介绍 名单一定要写在信息表上，而不是写在业务人员的本子上。 注意 “其实他们买不买都没有关系，只不过您是我们公司的客户，我们必须要为您提供服务，让您和您的朋友都能享受公司对客户的专项服务政策。 再说，这也是在树立我们公司良好品牌口碑。公司的品牌也是要靠客户来相互传播的，您说对吗？您只需在这里写上他们的名字和电话就可以了。” 第二种情况：以树立品牌，要求转介绍 “如果您今天真的不愿意写五个好朋友的名单，我也不能强迫你。但我回去跟公司没法交代，公司一定认为是我的服务没做好，免费的保障服务客户都不愿意接受，证明我的服务不够好。 所以，还是请您帮我写几个名单，让我回去有个交差。其实他们买不买都无所谓的，只是做好老客户服务是我们必须要做的，您只需在这里写上他们的名字和电话就可以了。” 第三种情况：以品质考核，要求转介绍 客户活动转介绍 □ 适用场景：各类客户经营活动 发布活动 消息 落实参会 人员 影响力中心推动氛围 活动现场 索取名单 @所有人：下个星期我们组织XXX活动，地点XXX，这次活动很有意思（适当包装活动），大家聚聚，放松开心一下。咱们人少也不热闹，邀请亲人、朋友一起参加，活动中也有个伴。总共XX个名额，上次活动大家都意犹未尽，这一次也不要错过哦。 在客户的微信群发布消息 活动前3天通过微信落实转介绍情况 面见影响力中心，推动活动氛围 活动现场索取电话号码、加私信 注意：只谈活动，不谈保险，降低客户的防备心理。 客户活动转介绍