I 摘要 改革开放以来，保险市场愈加开放，各家保险公司如雨后春笋，竞争形势也日趋严 峻。BDZY 人寿保险股份有限公司位于我国三线城市保定，他需要在当代保险市场中， 优化营销策略，以达到既满足市场消费者的需求，又能在保险市场上占据一席之地的目 标。 选取 BDZY 人寿保险股份有限公司作为本文研究对象，对营销现状进行了集中性研 究，BDZY 人寿作为寿险公司的后起之秀，自开业以来业绩斐然发展迅速，但是其发展 后力不足。基于对 BDZY 人寿营销困境，本文以营销策略理论、7PS 营销理论为理论支 撑，基于波特五力模型、PEST 分析法、波士顿矩阵，并结合当前保定寿险市场环境进 行 BDZY 人寿营销策略研究。通过对 BDZY 人寿市场环境、行业环境、人员管理、产 品体系、价格策略、营销渠道、促销策略、服务过程和有形展示的研究分析，并借助问 卷调查统计分析的方式，深入分析阐述了 BDZY 人寿营销策略中存在的问题与成因，并 得出了其营销策略优化建议。 本文从理论分析联系实际的角度出发，立足于 BDZY 人寿的实际，致力于解决其营 销现状中存在的问题。希望本文能够对中小型寿险公司的营销策略优化起到帮助作用。 关键词 人寿保险 营销策略 营销优化河北大学硕士学位论文 II Abstract Since the reform and opening-up, the insurance market has become more and more open, and various insurance companies have mushroomed, and the competition situation has become increasingly severe. BDZY Life Insurance Company is located in the third-tier city of Baoding, China. It needs to optimize its marketing strategy in the contemporary insurance market in order to meet the needs of consumers and to occupy a place in the insurance market. BDZY Life Insurance Company is selected as the research object of this paper to conduct a concentrated study on the marketing status quo. As a rising star of life insurance company, BDZY Life Insurance Company Has achieved remarkable development since its opening, but its development capability is insufficient. Based on the marketing dilemma of BDZY Life Insurance Company, this paper takes marketing strategy theory and 7PS marketing theory as theoretical support, conducts marketing strategy research on BDZY Life Insurance Company based on Porter's five Forces model, PEST analysis method and Boston matrix, and combines with the current market environment of Insured life insurance. By BDZY Life Insurance Company market environment, industry environment, personnel management, product system, price strategy, marketing channel, promotion strategy, service process and tangible demonstration research and analysis, and in accordance with the way of questionnaire investigation and statistical analysis, in-depth analysis expounds BDZY Life Insurance marketing strategy and the causes of the problems in the and obtained its marketing strategy optimization Suggestions. From the perspective of theoretical analysis and practice, this paper, based on the reality of BDZY Life Insurance Company, is committed to solving the problems existing in its marketing status. It is hoped that this paper can help optimize the marketing strategies of small and medium-sized life insurance companies. Keywords Life insurance Marketing strategy Marketing optimization目 录 III 目 录 第一章 绪论...1 1.1 研究背景及意义.............1 1.1.1 研究背景..............1 1.1.2 研究意义...............2 1.2 研究综述..........................3 1.2.1 国外相关研究.......3 1.2.2 国内相关研究.......4 1.2.3 研究评价...............5 1.3 研究主要内容及框架......5 1.4 研究方法与创新..............8 1.4.1 研究方法...............8 1.4.2 创新点...................8 第二章 理论基础..........................9 2.1 营销相关概念..................9 2.1.1 营销策略...............9 2.1.2 7Ps 营销理论........9 2.2 基本模型和方法............10 2.2.1 波特五力模型.....10 2.2.2 PEST 分析法...... 10 2.2.3 波士顿矩阵分析法...........................11 第三章 BDZY 人寿市场环境与发展现状分析.......12 3.1 我国保险市场环境.......12 3.1.1 人口环境.............12 3.1.2 政治环境.............13河北大学硕士学位论文 IV 3.1.3 经济环境.............14 3.1.4 技术环境.............16 3.1.5 市场环境对 BDZY 人寿的影响......16 3.2 我国保险行业环境........17 3.2.1 同行业竞争者.....17 3.2.2 潜在竞争者.........21 3.2.3 替代品或服务.....22 3.2.4 购买者.................22 3.2.5 供应商.................23 3.2.6 行业环境对 BDZY 人寿的影响.......23 3.3 BDZY 人寿经营现状....23 3.3.1 公司概况.............23 3.3.2 主要业绩.............24 3.4 BDZY 人寿营销现状....24 3.4.1 人员管理.............24 3.4.2 产品体系.............25 3.4.3 价格策略.............27 3.4.4 营销渠道.............27 3.4.5 促销策略.............29 3.4.6 服务过程.............29 3.4.7 有形展示.............29 第四章 BDZY 人寿营销策略存在的问题及原因分析..........................30 4.1 BDZY 人寿现行营销策略情况问卷调查...30 4.1.1 确定调查对象.....30 4.1.2 调查问卷设计.....30 4.1.3 调查结果分析.....30 4.2 BDZY 人寿营销现状存在的问题...............36目 录 V 4.2.1 BDZY 人寿人员管理不成熟............36 4.2.2 BDZY 人寿产品体系不合理............37 4.2.3 BDZY 人寿价格策略不完善............37 4.2.4 BDZY 人寿营销渠道不健全............37 4.2.5 BDZY 人寿促销策略不丰富............38 4.2.6 BDZY 人寿服务过程不到位............38 4.2.7 BDZY 人寿有形展示不充分............38 4.3 BDZY 人寿营销现状存在问题的原因分析..............................38 4.3.1 人员管理意识淡薄............................38 4.3.2 产品体系定位不清晰........................39 4.3.3 价格策略缺少主观能动性................39 4.3.4 营销渠道市场嗅觉不敏感................40 4.3.5 促销策略落地困难............................40 4.3.6 服务过程缺乏新意............................40 4.3.7 有形展示不够完善............................40 第五章 BDZY 人寿营销策略优化对策...................42 5.1 树立良好的人员管理模式...........................42 5.1.1 重视企业文化和团建活动................42 5.1.2 设置有效的激励措施........................43 5.2 科学定位产品体系........43 5.2.1 准确把握市场和客户需求................43 5.2.2 调整现有产品定位............................44 5.3 主动采取价格策略........44 5.3.1 差异化定价.........44 5.3.2 主动采取优惠补贴............................45 5.4 积极扩展营销渠道........45 5.4.1 完善营销渠道.....45河北大学硕士学位论文 VI 5.4.2 开辟营销渠道.....45 5.5 督促落地促销策略........46 5.5.1 增加促销活动形式和频次................46 5.5.2 提供方案助力落地............................46 5.6 敢于创新服务过程........47 5.6.1 丰富服务形式注重个性化................47 5.6.2 关爱特殊人群.....47 5.7 加快完善有形展示........48 5.7.1 展业工具多样化专业化....................48 5.7.2 增设个性化厅堂设施........................48 第六章 结论与展望..................49 6.1 结论.49 6.2 展望.49