保险人文时代，高额健康险销售的道与术 BUSSINESS POWERPOINT CONTENTS 人寿保险行业的真相是表面上很简单，其实不简单；表面上很普通，其实很神圣；表面门槛很低，其实门槛很高。因为人寿保险贯穿人的全生命周期，需要动态调整，对生命品质的要求有多高，保险的额度就应有多高。 现在人寿保险销售现状分为人情销售和专业销售。人情销售花非常多的时间获取人脉、请客送礼、恐吓营销、误导营销，消耗大量时间精力， 投入与产出不成比例，职业生涯不明确，养家糊口都很难。专业销售通过诊断需求、差异营销、给出建议、配置产品，体现专业价值，客户需求越大，对客户的贡献越大、获得的报酬越高，成就感越大，容易吸引优秀人才加盟，职业前景可期。 现在很多营销员喜欢用社保V字图营销，但是客户会认为小病有社保，大病有“社保+惠民保+私房钱+亲友救济+众筹”，无需再购买商业保险，即使购买也是迫于人情。但真相是不是我们要卖保险，而是国家需要我们卖，医生需要我们卖，医院需要我们卖。 现在城市普惠版“百万医疗险”在10省22地试水落地，国家三部委联合发文实行医疗保障全覆盖，社保年度报销额度越来越高，未来3-5年，中国每一个城市都会出至少出现两种以上的惠民保产品，我们的党和政府会解决全国人民看病的问题。 销售健康险必须搞清社保和商保的根本区别。现行社保政策总额预付制的特点是预算内精打细算、控制过度医疗、不随服务量增长、亏损部分医院自负，导致医患纠纷屡禁不止，出现十大医疗怪相。医患冲突的核心是医学人文服务不足和医疗服务质量严重受限。 传统营销到人文营销的认知升级 当前重疾险的销售出现了几个销售误区： 误区三，重疾发病率高达71.28%。保险销售以恐吓为主，其实发病率是应该分年龄统计，没有人为了获得理赔金而购买保险，没有人会认为自己很倒霉，我不会生病，不需要保险。任何人的消费支出都建立在心理账户上，客户没有心理账户，就会有100个拒绝理由，当客户有了心理账户，会做出主动购买的心理准备，在购买时，希望自己买的越多对自己越有利。 重疾险的传统作用是：一，收入损失的补偿；二，失能后的康复；三，科技寿命的费用；四，最后搏命的费用。所以重疾险的正确销售理念是：重疾险解决因病失能导致的收入损失，重疾险解决因失能后的身体康复费用，重疾险解决科技寿命活到120岁准备的，重疾险解决器官衰竭后最后搏命的费用。 人文营销实务操作 以后中国的医疗资源会更紧张，有人走得太早，需要抚恤金，就有意外抚恤金或者疾病抚恤金。因为走得太早，需要买终身寿险；活的太久，要有护理险，最后走之前要养老险，走了以后要终身寿险。 专业的健康险销售应具备的基础知识：法律基础知识、心理学基础知识、政策解读能力、核赔核保知识、医学基础知识、场景营销能力。 社保和商保结合将解决老百姓看病贵、体验差、疗效差、活命率低、心理、经济负担重等社保硬伤，提升医学人文，减少医患纠纷，让医院无压力为患者用最好的药、用最佳治疗方案，保险人文助力医学人文创建人文中国。人文中国就是中国梦的体现！ 购买足额的健康险，是必须拥有的保障 人的一生，结束生命的方式只有两种：第一种方式叫做意外，第二种方式叫做疾病。 人体有206块骨头、8大系统、36个重要器官、23万亿个细胞，除了头发不会病变以外，其余都有病变的可能性。 据科学统计，人一生罹患重大疾病的概率高达72.18%。随着医学的日益进步，很多重疾已不再是绝症，但起码需要5年的康复期。在此期间，我们不仅收入中断，还会花钱不断。 1 由此可见，万一不幸罹患重疾，那么有三笔钱是我们必须要面对的：第一笔钱叫医疗费，第二笔钱叫康复费，第三笔钱叫收入损失费。 2 因此，购买足额的健康险，是我们一生中必须拥有的保障。 医疗费靠社保可以部分解决，但是康复费跟收入损失费从何而来？