保 全 服 务 课程目的 通过本堂课程，达到让学员理解保全服务重要意义，掌握保全服务实务操作技能的目的。 1 保全内涵概述 2 保全材料一览表 3 保全实务金句训练 1 保全内涵概述 2 保全材料一览表 3 保全实务金句训练 保全内涵的概述 （一）保全定义 保全是为了保持保险合同的效力而进行的一系列的维护工作。是针对保险合同内容进行相应变更、给付的行为，其生效后，效力优先于原保险凭证。 （二）保全业务分类 退保类、变更类、保单质押贷款和给付类。 主要包括投保人变更、受益人变更、基本信息变更、复效、挂失补发、保单迁移、保险金额的增加或减少、退保、保费垫缴、减额缴清、缴清增额、保单质押贷款、给付、保单红利派发、帐户型险种的帐户管理等服务项目。 （三）保全的意义 1、建立长期的忠诚客户 2、促进保单的持续有效性，增加公司利润的增长点 1 保全内涵概述 2 保全材料一览表 3 保全实务金句训练 保全办理材料一览表 保全办理材料一览表 1 保全内涵概述 2 保全材料一览表 3 保全实务金句训练 保全业务的实务操作 退保劝阻 保单贷款优势 2 1 3 复效业务办理 1、退保劝阻 （1）情境一：碍于人情，被迫购买 客户：当初是熟人才买的，现在她也没做保险了，我就不要了。 客户经理：我相信正因为当时给你卖保险是你的熟人，他一定会把公司最好的产品推荐给你的，这款产品是公司当时办得最好的。你对这款产品熟悉吗，不熟悉我在给你讲解一下。是一款目前市面上最畅销的一款产品，很适合您这个年龄段，缴费低，病种广，保障高，还可以养老，连我们自己及家人都购买了的 解决思路: 赞美客户当初的正确选择，突出产品的卖点 运用技巧：建立同理心，专业讲解 （2）情境二：不熟悉产品，购买时不理智 1、退保劝阻 解决思路：赞美客户当初的正确选择，解除客户的担忧 运用技巧：建立同理心，适时引导 客户：我什么都不清楚，当初是熟人，没办法才买的。 客户经理：看的出你是一位非常有责任心的朋友，在没了解清楚保险责任的情况下就购买了我们公司的产品，你的朋友能有你这样的朋友真是他的福气呀。既然你这边相信你的朋友，那我相信你的朋友也会设身处地的为你考虑，当初给你选的这个险种是我们公司的一个获奖险种，在报纸上都有登过的，保障全面，缴费低廉的产品，我再把保障范围给你讲讲，我相信你了解清楚后一定会非常满意的，再说以后你的保单有我专门给你做售后服务，你还有什么好担心的，你看什么时候方便，把钱存上吧！ （2）情境三：客户有了社保，不买商保。 1、退保劝阻 解决思路：了解该类客户的真正的意图,突出商业保险的功用 运用技巧：建立同理心，适时引导 客户：亲戚三天两头到我家来，没办法就买了。现在自己有社保，不需要你们公司的保险了。 客户经理：您亲戚为您挑选的保险一定是非常适合您的，而且这一险种也是我们公司非常好的险种。这一险种和您所享有的社保没有任何冲突。中国为什么要这样大力推广除社保以外的商业保险，您一定也听说中国医疗保障改革不是很成功的说法吧！所以建立完善的商业保险来对是社保进行有力的补充，它使您的医疗保障更加全面我也有社保，我还买了很多的商业保险呢？看看我有一个客户是社保局的科长，他都买了很多商业保险！ 演练时间：12分钟 演练形式： 每组两人互换角色训练，一人扮演客户经理、一人扮演客户。 讲师针对演练情况逐一进行点评。 演 练 金句演练 保单的质押贷款能非常好的帮您解决资金流动性的需求，如果您最近急需现金流，那通过贷款就可以解决。同时贷款的最大好处还在于，即使在您贷款期间您仍然可以享受保单权益，保 单权益丝毫不受影响，让您在贷款期间也无后顾之忧，仍然享有保障。同时在保单贷款期间，保单价值还在持续增长。当然像您这样的身家也可以通过银行贷款解决现金流问题，不过相较于银行贷款，保单贷款用途不受限制，手续还特别简便，可以帮您省时又省力，针对像您这样时间就是金钱的客户来说是再合适不过了。 2、保单贷款优势 情境：高端客户担心投保金额巨大,影响资金的流动性