2 姓名 职务/职级 从业时间及经历 取得成绩 人生格言 讲师介绍 添加照片 3 1、明确寻找准主顾是营销员的生存根本 2、掌握寻找准主顾的常用方法 课程目的 4 专业化销售流程回顾 寻找符合条件的销售对象 5 PART 01 主顾开拓的意义 目录 CONTENTS PART 02 准主顾的条件 PART 03 主顾开拓的方法 PART 04 市场定位检测 6 主顾开拓的意义 7 做销售最关键的是？ 8 业务员的难题 客户开拓失败是业务员最大的烦恼 9 茫茫人海 客户在哪里？ 持续不断的准主顾开拓 准客户的数量与质量决定 寿险销售工作的成败 必须明确的两件事 1.我们需要什么样的客户？ 2.用什么方法获得？ 10 主顾开拓的目的 目的：获得源源不断的100个名单 名单池 （100个） 成交 /放弃 名单减少 补充新名单 + - 主顾 开拓 11 步骤一 搜集与记录名单 步骤三 步骤二 分类整理（HTL-100） 持续主顾开拓的步骤 多结识人 12 成功方程式 20 5 3 1 ？ 13 准主顾的条件 14 理想客户 应具备的条件 有经济能力 有决策能力 有**保险需求 身体健康 容易接近 15 准主顾职业类型 婚姻状态 收入水平 与我们建立关系的时间长度 决定客户质量的六大关键因素 年龄 与我们关系的 密切程度 16 主顾开拓的方法 17 主顾开拓常用的方法 陌生拜访法 随 缘 法 缘 故 法 转介绍法 18 陌生拜访法 在陌生的环境中，寻求拜访机缘，从大量访问中搜集出少数准主顾的一种途径与方法。 陌生拜访指直接登门拜访陌生人 19 陌生市场的特点 人多、量大 不容易接近 收集资料相对困难 建立信任时间长 20 市场调研法 电话开拓法 社区开发法 职团开拓法 陌生拜访法 21 随时随地的结识身边每一个可能成为 你的准客户的人。 随缘法 22 营销员不同阶段的准客户开拓渠道 新人期 三个月后 六个月后 缘故法 转介绍法 23 缘故销售市场的好处 容易接近 能体谅你的不熟练 易于掌握需求 心理上乐意支持你 获得推荐介绍 24 缘故主顾 开拓的步骤 1、收集名单 2、名单整理与分类 （ HTL-100 ） 3、排列拜访优先顺序 4、进入约访 25 现场填写 HTL-100 缘故法 填写名单（10分钟） 26 直接列名单 缘故法 邻居 家人 亲戚 同事 同学 领导 客户 朋友 我 27 自问自答 列名单 缘故法 如果我要结婚，我会邀请谁？ 如果我的孩子将满月， 我会邀请谁？ 如果我想出去旅游，我会请谁同行？ 我身边还有哪些我要感谢的人？ ……