辅导训练系统 2 课程大纲 2 辅导训练系统概论 营业部辅导训练平台 辅导训练专业流程 3 日常经营中哪些问题可以通过 辅导训练来解决？ 4 可以通过辅导训练解决的问题 销售技能 增员技能 团队氛围 留存问题 绩效问题 心态问题 …… 辅导训练系统为我们—— 新人的转正率大幅提升 具有操作性的流程能够提升留存率 让培训真正产生效果 为销售队伍的长足发展夯实基础 增强业务员的增员积极性 5 6 辅导训练系统运作 训练功能组 7 训练功能组在辅导训练系统中角色定位 8 范例：营业部训练功能组的操作 详见《学员手册》 训练功能组帮助营业部建立标准化运作流程，细化部门的培训、训练工作，提高部门的训练水平和能力。 9 营业部经理在辅导训练系统中角色定位 10 业务经理在辅导训练系统中角色定位 建立标准化的营业部训练系统 是提升业务员销售技能的重要举措 11 12 课程大纲 12 辅导训练系统概论 营业部辅导训练平台 辅导训练专业流程 营业部辅导训练平台的搭建目的 作为新人制式培训的延伸和巩固措施，立足于满足新人每日成长需求、解决新人个性化问题，按营业部培养思路和要求全方位培养新人，帮助新人业绩转正、行为习惯转正、关键技能转正，将新人培养成合格的保险营销员！ 13 “营业部辅导训练平台”的定位 14 应该如何做？ “军队是最高效率的组织，它有办法在三个月从一个老百姓培养成为一个革命军人，到底它做了什么事情，来跟我们新人90天做比较，我们怎么三个月把一个人塑造成那个样子。” ——黄宜庚先生《专业经营，赢向未来》 15 16 新兵训练特点 设标准，固习惯 重实战，强训练 17 “营业部辅导训练”的内容 K（知识） A（态度） S（技能） H（习惯） 营业部辅导训练的重要性排序 “新人应该有一个快捷入门，有一个傻瓜产品，一个套餐，备两三个套餐，针对不同的生命周期给他什么东西。因为新人不太可能了解那么多，而且三个月如果习惯建立的很好，工作基础做的很好，每天都有规划，自我检视，已经了不起了。” ——黄宜庚先生《专业经营，赢向未来》 H 习惯 A 态度 S 技能 K 知识 20 常见的营业部辅导训练平台 营业部新人早早会 营业部衔接训练 营业部新人90天 21 营业部新人早早会（范例） 21 早早会安排 早早会内容 早早会成果检验 时间：新人参加岗前培训回到营业部第二 天起，每天早上7:40—8:10 周期：15天 地点：培训教室或职场 讲师：业经以上或绩优骨干 形式：讲授、答疑及演练 一、早早会安排 二、早早会内容 三、早早会成果检验 24 场合：营业部早会 目的：检验、巩固新人学习成果 形式： 问题抢答：针对新人疑问，全体伙伴有奖抢答 专家坐诊：三位主管坐在前台扮演专家，新人提问、专家解答 唇枪舌战：将伙伴分两组，分别扮演客户和代理人，一方提异议，另一方解答，主管点评 25 常见的营业部辅导训练平台 营业部新人早早会 营业部衔接训练 营业部新人90天 26 营业部新人衔训（范例） 26 培训前准备 培训通关安排 培训后追踪 培训前准备 功能小组例会 时间：每周一 内容：以公司主推产品安排培训内容，一个月学习一款产品的不同逻辑 工具准备 产品销售逻辑文字版 讲师本人提供、寻求内勤协助完成 部门经理审核 功能组成员制作通关卡 培训通关安排（1/3） 第一个时间段：40分钟 内容：讲师讲解产品销售逻辑及成功案例 第二个时间段：10分钟 内容：高级经理点评 重新梳理产品逻辑 讲解通关要点、要求 培训通关安排（2/3） 第三个时间段：40分钟 内容1：新人集体背诵销售逻辑 同步内容2：主管及绩优高手召开关主会 要求必须通关三次才能过关 强调通关要点，要求促成次数 讲解如何填写通关表 培训通关安排（3/3） 第四个时间段：全部通过为止 内容： 严格依照要求通关 注意事项 关主和所属组员实施回避制度 培训后追踪 每人筛选出5-10位客户名单，并填写到工作日志上 现场打3-5个邀约电话或短信邀约 通关优秀者在第二天大早会上现场演练 后续运用名单签单者，在大早会上分享签单流程及感悟