微沙运作（操作篇） TNTC 课程篇 目录 CONTENTS 一、前期准备 3 一、前期准备 运作人员 组经理、部经理 沟通内容 1）增加网点中收、提升网点排名、维护新老客户 2）提高网点相关人员的专业技能和收入，增加团队凝聚力。 3）完成任务，缩小保费缺口。 4）过往成功案例 5）减轻全年整体任务压力 6）微沙的主题、形式、地点和时间 4 一、前期准备 微沙主题 亲子会、留学讲座、养生讲座、妇女节、母亲节、中秋节、客户服务节、股票投资交流会、房产投资交流会、贵金属投资交流会、P2P投资交流会、教育专题、养老专题、医疗专题、婚嫁专题、税收专题、理财专题等 微沙形式 客户答谢会、新产品发布会、老产品收益报告会、酒会、讲座等 微沙地点 网点、茶楼、饭店、公司职场等 5 一、前期准备 沟通结果 1) 与主任/行长达成共识，至少提前一周确认微沙的举办； 2) 由主任/行长亲自出面就此事向网点的相关人员提出明确要求，按照指定流程认真运作，最好能有如下内容：“网点对此事相当重视，该微沙是本网点近期重点工作之一，并将长期坚持下去……” 一、前期准备 运作人员 组经理、部经理、客户经理 启动内容 1）调动参与微沙员工的积极性，以完成任务、增加收入为由，双管齐下 2）说明流程（简单好操作），展示以前的成功案例（产能高、气氛好、增见闻）3）突出公司产品优势、重点说明目标客户的标准、邀约话术 注：重点人员重点沟通，晓之以理、动之以情、诱之以利、驱之以义 7 一、前期准备 目标客户： 1）资金闲置度高 2）资产存量相近 3）风险喜好相近 4）符合特殊主题（如妇女节、儿童节等） 5）居住或办公地点在网点附近 问题客户： 1）多次参加过其他理财沙龙但仍未购买的客户 2）同一单位的同事或者亲戚（专场除外） 3）容易产生负面影响的客户 4）个人财务支出比较大的客户（车贷、房贷等） 5）专业的金融人士 运作人员：理财经理、柜员、客户经理 一、前期准备 运作人员 理财经理、柜员、客户经理 短信铺垫 建议在筛选过程中对于确定下来的客户，不要直接打电话约访。应在电话约访前先发短信/微信，让客户有心理准备，避免出现突然接到电话后的突兀感觉，增加信任度，提高电话约访成功率。 一、前期准备 尊敬的**先生/小姐，您好！感谢您一直以来对我行的大力支持， 值此****之际，我行特定于*月*日*点在我行举办小型VIP 客户联谊会（或****服务节等等）。详情咨询**行**经理，电话 XXX。 一、前期准备 运作人员： 理财经理、柜员、客户经理 电话约访 1）不要使用太专业的语言。语气轻松，以生活化口吻与客户交谈，目的是约客户见面不是电话营销； 2）结合时点活动以及行里现有的活动，如升级金卡，定投，切记谈保险具体产品； 3）控制时间，3分钟最佳，一是客户时间有限，二是时间长就感觉是推销接洽阶段，避免深谈。 4）好的邀约理由比技巧更重要，可以在电话邀约时加入“请柬或邀请函的送达”内容