自我国改革开放后证券市场诞生以来，经纪业务在我国证券公司业务中长期占据主导 地位。但随着新证券公司的不断涌现、固定佣金制度的取消和互联网金融的发展，证券公 司的经纪业务进入了“薄利时代”，券商佣金率的不断下滑，已经严重影响了证券公司经 纪业务的收入增长，以经纪业务为主要来源的证券公司生存困难，传统的证券通道因为价 格战及费率下调而变得利润低微无法支撑公司运行。传统的通道服务也无法满足客户的投 资需求，无法吸引客户注意，证券公司经纪业务的改进创新刻不容缓。作为招商证券下属 的一家地市级证券经销机构，招商证券ＹＺ营业部业务的发展也离不开经纪业务的支撑。 自２００１年成立至今，招商证券ＹＺ营业部就一直把经纪业务作为其重要的优势业务，不断 加大建设力度，确保经纪业务领先于行业内部竞争者。但是从２０１６年开始，其营业收入 和利润呈现逐年快速下滑的态势，出现这些问题，一方面是国内证券市场低迷导致证券交 易量萎缩，另一方面是市场竞争激烈导致交易量大幅下滑，佣金费率下调。为了应对目前 严峻的发展态势，招商证券ＹＺ营业部的经纪业务改进迫在眉睫。 本文以招商证券ＹＺ营业部为研宄对象，采用文献分析、实地调研等研宄方法，以企 业战略转型理论、服务营销理论、４Ｒ营销理论及ＳＴＰ营销理论等为基础，分析了招商证 券ＹＺ营业部经纪业务的现状、存在的问题和原因，在此基础上针对存在的问题及原因提 出了其经纪业务的改进对策和保障举措。 近几年来特别是２０１８年，招商证券ＹＺ营业部经纪业务收入及其利润出现了快速下滑 的态势，有外部因素，也有内部问题。从招商证券ＹＺ营业部经纪业务本身来看，主要存 在过度依赖通道业务、产品种类少附加值低、客户结构不够合理、客户服务质量不高、业 务创新能力较弱等问题。存在这些问题的原因为：忽视增值服务的拓展、缺乏科学的营销 理念和手段、不能满足客户高端投资需求、营销人员学历偏低执行力差、员工激励机制不 健全等。为此，招商证券ＹＺ营业部应当采取推进经纪业务转型、加快产品开发和更新、 改进营销模式与策略、拓展高净值客户、加大业务创新力度等改进措施，并在人才队伍、 客户服务、绩效考核等方面采取相应的保障举措。只有这样，才能走出当前经纪业务的困 境。 关于招商证券经纪业务改进对策方面的研宄分析可能会存在欠缺之处，还有待于在实 践工作中进一步完善。 关键词：ＹＺ营业部经纪业务通道业务财富管理 Ｉｌｌ Ａｂｓｔｒａｃｔ ＳｉｎｃｅｔｈｅｂｉｒｔｈｏｆｔｈｅｓｅｃｕｒｉｔｉｅｓｍａｒｋｅｔａｆｔｅｒＣｈｉｎａ＇ｓｒｅｆｏｒｍａｎｄｏｐｅｎｉｎｇｕｐ？ｂｒｏｋｅｒａｇｅ ｂｕｓｉｎｅｓｓｈａｓｂｅｅｎｄｏｍｉｎａｎｔｉｎＣｈｉｎａ’ｓｓｅｃｕｒｉｔｉｅｓｃｏｍｐａｎｉｅｓｆｏｒａｌｏｎｇｔｉｍｅ．Ｂｕｔｗｉｔｈｔｈｅ ｃｏｎｓｔａｎｔｌｙｅｍｅｒｇｉｎｇｏｆｔｈｅｎｅｗｓｅｃｕｒｉｔｉｅｓｃｏｍｐａｎｙ，ｔｈｅｃａｎｃｅｌｌａｔｉｏｎｏｆｔｈｅｆｉｘｅｄｃｏｍｍｉｓｓｉｏｎ ｓｙｓｔｅｍａｎｄｔｈｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆｔｈｅＩｎｔｅｒｎｅｔｆｉｎａｎｃｉａｌ，ｓｅｃｕｒｉｔｉｅｓｂｒｏｋｅｒａｇｅｅｎｔｅｒｅｄｔｈｅｅｒａｏｆ ＂ｓｍａｌｌ ｐｒｏｆｉｔｓ ＂，ｂｒｏｋｅｒａｇｅｃｏｍｍｉｓｓｉｏｎｒａｔｅｄｅｃｌｉｎｉｎｇ，ｈａｓｓｅｒｉｏｕｓｌｙａｆｆｅｃｔｅｄｔｈｅｓｅｃｕｒｉｔｉｅｓ ｂｒｏｋｅｒａｇｅｂｕｓｉｎｅｓｓｉｎｃｏｍｅｇｒｏｗｔｈ，ｔｈｅｂｒｏｋｅｒａｇｅｂｕｓｉｎｅｓｓａｓｔｈｅｍａｉｎｓｏｕｒｃｅｏｆｓｅｃｕｒｉｔｉｅｓ ｃｏｍｐａｎｉｅｓｓｕｒｖｉｖｅｄｉｆｆｉｃｕｌｔｉｅｓ，ｔｈｅｔｒａｄｉｔｉｏｎａｌｓｅｃｕｒｉｔｉｅｓｃｈａｎｎｅｌｈａｓｂｅｃｏｍｅｌｏｗｐｒｏｆｉｔｂｅｃａｕｓｅ ｏｆｔｈｅｐｒｉｃｅｗａｒａｎｄｔｈｅｒａｔｅｃｕｔｉｓｕｎａｂｌｅｔｏｓｕｐｐｏｒｔｔｈｅｃｏｍｐａｎｙｒｕｎｎｉｎｇ．Ｔｒａｄｉｔｉｏｎａｌｃｈａｎｎｅｌ ｓｅｒｖｉｃｅｓｃａｎｎｏｔｍｅｅｔｔｈｅｉｎｖｅｓｔｍｅｎｔｎｅｅｄｓｏｆｃｕｓｔｏｍｅｒｓ，ｕｎａｂｌｅｔｏａｔｔｒａｃｔｔｈｅａｔｔｅｎｔｉｏｎｏｆ ｃｕｓｔｏｍｅｒｓ，ｓｅｃｕｒｉｔｉｅｓｃｏｍｐａｎｉｅｓｂｒｏｋｅｒａｇｅｂｕｓｉｎｅｓｓｉｍｐｒｏｖｅｍｅｎｔａｎｄｉｎｎｏｖａｔｉｏｎｉｓｕｒｇｅｎｔ．Ａｓａ ｐｒｅｆｅｃｔｕｒｅ－ｌｅｖｅｌｓｅｃｕｒｉｔｉｅｓｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎａｇｅｎｃｙａｆｆｉｌｉａｔｅｄｔｏＣｈｉｎａｍｅｒｃｈａｎｔｓｓｅｃｕｒｉｔｉｅｓ，ｔｈｅ ｂｕｓｉｎｅｓｓｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆＣｈｉｎａｍｅｒｃｈａｎｔｓｓｅｃｕｒｉｔｉｅｓＹＺｂｕｓｉｎｅｓｓｄｅｐａｒｔｍｅｎｔｉｓａｌｓｏｉｎｓｅｐａｒａｂｌｅ ｆｒｏｍｔｈｅｓｕｐｐｏｒｔｏｆｂｒｏｋｅｒａｇｅｂｕｓｉｎｅｓｓ．Ｓｉｎｃｅｉｔｓｅｓｔａｂｌｉｓｈｍｅｎｔｉｎ２００１，ｔｈｅＹＺｂｕｓｉｎｅｓｓ ｄｅｐａｒｔｍｅｎｔｏｆＣｈｉｎａｍｅｒｃｈａｎｔｓｓｅｃｕｒｉｔｉｅｓｈａｓａｌｗａｙｓｒｅｇａｒｄｅｄｔｈｅｂｒｏｋｅｒａｇｅｂｕｓｉｎｅｓｓａｓｉｔｓ ｉｍｐｏｒｔａｎｔａｄｖａｎｔａｇｅｂｕｓｉｎｅｓｓ，ｃｏｎｓｔａｎｔｌｙｉｎｃｒｅａｓｉｎｇｔｈｅｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎｅｆｆｏｒｔｓｔｏｅｎｓｕｒｅｔｈａｔｔｈｅ ｂｒｏｋｅｒａｇｅｂｕｓｉｎｅｓｓｉｓａｈｅａｄｏｆｔｈｅｉｎｄｕｓｔｒｙｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒｓ．Ｈｏｗｅｖｅｒ，ｓｉｎｃｅ２０１６，ｉｔｓｏｐｅｒａｔｉｎｇ ｒｅｖｅｎｕｅａｎｄｐｒｏｆｉｔｈａｖｅｂｅｅｎｄｅｃｌｉｎｉｎｇｒａｐｉｄｌｙｙｅａｒｂｙｙｅａｒ．Ｏｎｔｈｅｏｎｅｈａｎｄ，ｔｈｅｄｏｗｎｔｕｒｎｏｆ ｄｏｍｅｓｔｉｃｓｅｃｕｒｉｔｉｅｓｍａｒｋｅｔｌｅａｄｓｔｏｔｈｅｓｈｒｉｎｋｉｎｇｏｆｓｅｃｕｒｉｔｉｅｓｔｒａｄｉｎｇｖｏｌｕｍｅ；ｏｎｔｈｅｏｔｈｅｒｈａｎｄ， ｆｉｅｒｃｅｍａｒｋｅｔｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｌｅａｄｓｔｏｔｈｅｓｈａｒｐｄｅｃｌｉｎｅｏｆｔｒａｄｉｎｇｖｏｌｕｍｅａｎｄｔｈｅｒｅｄｕｃｔｉｏｎｏｆ ｃｏｍｍｉｓｓｉｏｎｆｅｅｓ．Ｉｎｏｒｄｅｒｔｏｃｏｐｅｗｉｔｈｔｈｅｃｕｒｒｅｎｔｇｒｉｍｓｉｔｕａｔｉｏｎｏｆｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ，Ｃｈｉｎａ ｍｅｒｃｈａｎｔｓｓｅｃｕｒｉｔｉｅｓＹＺｂｕｓｉｎｅｓｓｄｅｐａｒｔｍｅｎｔｂｒｏｋｅｒａｇｅｂｕｓｉｎｅｓｓｉｍｐｒｏｖｅｍｅｎｔｉｓｉｍｍｉｎｅｎｔ． ＢａｓｅｄｏｎＹＺＣｈｉｎａｍｅｒｃｈａｎｔｓｓｅｃｕｒｉｔｉｅｓｓａｌｅｓｄｅｐａｒｔｍｅｎｔａｓｔｈｅｒｅｓｅａｒｃｈｏｂｊｅｃｔ，ｕｓｉｎｇｔｈｅ ｍｅｔｈｏｄｓｏｆｌｉｔｅｒａｔｕｒｅａｎａｌｙｓｉｓ，ｆｉｅｌｄｉｎｖｅｓｔｉｇａｔｉｏｎ，ｔｏｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓｔｒａｔｅｇｉｃｔｒａｎｓｆｏｒｍａｔｉｏｎｔｈｅｏｒｙ， ｓｅｒｖｉｃｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｔｈｅｏｒｙ，ｔｈｅ４ＲｍａｒｋｅｔｉｎｇｔｈｅｏｒｙａｎｄｔｈｅＳＴＰｍａｒｋｅｔｉｎｇｔｈｅｏｒｙａｓｔｈｅ ｆｏｕｎｄａｔｉｏｎ，ａｎａｌｙｚｅｓｔｈｅｓｔａｔｕｓｑｕｏｏｆＣｈｉｎａｍｅｒｃｈａｎｔｓｓｅｃｕｒｉｔｉｅｓＹＺｓａｌｅｓｂｒｏｋｅｒａｇｅｂｕｓｉｎｅｓｓ， ｔｈｅｅｘｉｓｔｅｎｃｅｑｕｅｓｔｉｏｎａｎｄｒｅａｓｏｎ，ｏｎｔｈｅｂａｓｉｓｏｆｔｈｉｓｐｕｔｆｏｒｗａｒｄａｉｍｅｄａｔｔｈｅｅｘｉｓｔｉｎｇｐｒｏｂｌｅｍｓ ａｎｄｒｅａｓｏｎｓｏｆｂｒｏｋｅｒａｇｅｂｕｓｉｎｅｓｓｉｍｐｒｏｖｅｍｅｎｔｍｅａｓｕｒｅｓａｎｄｓａｆｅｇｕａｒｄｍｅａｓｕｒｅｓ． Ｉｎｒｅｃｅｎｔｙｅａｒｓ，ｅｓｐｅｃｉａｌｌｙｉｎ２０１８？ｔｈｅｂｒｏｋｅｒａｇｅｒｅｖｅｎｕｅａｎｄｐｒｏｆｉｔｏｆＹＺｂｕｓｉｎｅｓｓ ｄｅｐａｒｔｍｅｎｔｏｆＣｈｉｎａｍｅｒｃｈａｎｔｓｓｅｃｕｒｉｔｉｅｓｈａｖｅｂｅｅｎｄｅｃｌｉｎｉｎｇｒａｐｉｄｌｙ，ｄｕｅｔｏｂｏｔｈｅｘｔｅｒｎａｌ ｆａｃｔｏｒｓａｎｄｉｎｔｅｒｎａｌｐｒｏｂｌｅｍｓ．ＦｒｏｍｔｈｅｐｅｒｓｐｅｃｔｉｖｅｏｆｔｈｅｂｒｏｋｅｒａｇｅｂｕｓｉｎｅｓｓｏｆＣｈｉｎａ ｍｅｒｃｈａｎｔｓｓｅｃｕｒｉｔｉｅｓＹＺｂｕｓｉｎｅｓｓｄｅｐａｒｔｍｅｎｔ，ｔｈｅｒｅａｒｅｍａｉｎｌｙｐｒｏｂｌｅｍｓｓｕｃｈａｓ ｏｖｅｒ－ｄｅｐｅｎｄｅｎｃｅｏｎｃｈａｎｎｅｌｂｕｓｉｎｅｓｓ，ｌｅｓｓｐｒｏｄｕｃｔｃａｔｅｇｏｒｉｅｓａｎｄｌｏｗａｄｄｅｄｖａｌｕｅ，ｕｎｒｅａｓｏｎａｂｌｅ ｃｕｓｔｏｍｅｒｓｔｒｕｃｔｕｒｅ，ｌｏｗｃｕｓｔｏｍｅｒｓｅｒｖｉｃｅｑｕａｌｉｔｙａｎｄｗｅａｋｂｕｓｉｎｅｓｓｉｎｎｏｖａｔｉｏｎａｂｉｌｉｔｙ．Ｔｈｅ ｒｖ ｒｅａｓｏｎｓｆｏｒｔｈｅｓｅｐｒｏｂｌｅｍｓａｒｅａｓｆｏｌｌｏｗｓ：ｉｇｎｏｒｉｎｇｔｈｅｅｘｐａｎｓｉｏｎｏｆｖａｌｕｅ－ａｄｄｅｄｓｅｒｖｉｃｅｓ？ ｌａｃｋｉｎｇｓｃｉｅｎｔｉｆｉｃｍａｒｋｅｔｉｎｇｃｏｎｃｅｐｔｓａｎｄｍｅａｎｓ，ｆａｉｌｉｎｇｔｏｍｅｅｔｔｈｅｈｉｇｈ－ｅｎｄｉｎｖｅｓｔｍｅｎｔｎｅｅｄｓ ｏｆｃｕｓｔｏｍｅｒｓ，ｍａｒｋｅｔｉｎｇｐｅｒｓｏｎｎｅｌｗｉｔｈｌｏｗｅｄｕｃａｔｉｏｎｂａｃｋｇｒｏｕｎｄ，ｐｏｏｒｅｘｅｃｕｔｉｏｎ，ａｎｄ ｉｍｐｅｒｆｅｃｔｅｍｐｌｏｙｅｅｉｎｃｅｎｔｉｖｅｍｅｃｈａｎｉｓｍ．Ｔｈｅｒｅｆｏｒｅ，ｔｈｅＹＺｂｕｓｉｎｅｓｓｄｅｐａｒｔｍｅｎｔｏｆＣｈｉｎａ ｍｅｒｃｈａｎｔｓｓｅｃｕｒｉｔｉｅｓｓｈｏｕｌｄｔａｋｅｍｅａｓｕｒｅｓｔｏｐｒｏｍｏｔｅｔｈｅｔｒａｎｓｆｏｒｍａｔｉｏｎｏｆｂｒｏｋｅｒａｇｅｂｕｓｉｎｅｓ