巧用XXXX五特点轻松签下保单四万八 现任职级：A106 教育背景：大专 职业背景：企业内勤 入司时间：2009年 XXXX9月业绩展示： 在八月中旬，初步了解到XXXX这款新产品将作为今年九十大战的主打产品时，我就想到：这么好的健康险，让一个有保险观念的老客户加保绝对比与一个新客户沟通促成要容易的多。所以九十大战中，我的目标市场就是我的老客户！ 我的认知 我的行动 1.筛选优质老客户 年龄：30-50岁之间（这个年龄阶段对健康看重，对家庭成员有较强的责任感，比较容易加保或者开发家庭保单） 1.筛选优质老客户 有健康保险意识（曾经购买健康保险，这类客户容易再次促成高额健康险，即便自己不买，也会给家人买） 1.筛选优质老客户 有交费能力（通过平时的接触和了解，可以判断出她的家庭年收入情况） 2.电话预热 早在参加中支25日培训前，按照上述要求筛选出20余位老客户 电话告知客户：我作为优秀员工25-27日将到XX参加公司新产品培训，有事可微信联系；新产品的资讯将在培训回来后的第一时间告之。 通过客户回应，可以判断出哪些客户购买意愿强烈，作为首要拜访对象 3.微信朋友圈造势 培训过程中定时发布学习动态，将“我不断的学习，是为了给您带来更专业的服务”等这样的讯息传递给客户，并发布XXXX产品9月1日首销讯息，重点突出全国限额抢销 4.制定拜访计划 首销日迫在眉睫，确定拜访顺序，进行有效拜访 微信中主动咨询的老客户 前期电话预热中表现出有了解欲望的老客户 之前筛选出的老客户 5.上门亲访 几样必备物资准备 XX培训专门为客户带来小礼品及祈福过的毛主席纪念章（与抗战胜利70周年相结合） 计划书 电子保单 产品资料 案例 XX女士：44岁，老客户 家庭年收入：80万以上 背景：家庭主妇，掌握家中决策权，老公是私营企业主，非常有保险意识，在前期沟通中表现出对健康险有比较强烈的了解欲 XX女士已成交保单 通过以往购买的保险可以看出都是健康险和意外险，说明客户很有风险意识。但件均保费5000元左右，与自己的预期还有所差距，以客户现在的身价需要更高的保障才能与之匹配！ 拜访前准备 通过保单整理发现客户夫妻仅有25万的防癌保障，大病保障这块存在很大的缺口。 产品学习中学到，目前大病治疗及后期的康复费用保底30万起，XXXX在XX地区40万免体检，根据客户的需求，为客户一家三口分别设计40万保额的XXXX建议书。 其他准备（礼品、资料、保单存折） 签单过程 8月23日电话告知将要去参加培训，学新产品 学习过程中通过微信与客户分享学习的感受与新产品资讯（客户主动微信咨询） 28日上门亲访客户，送XX纪念品，创造拜访理由 产品五大特点促成3张保单： 亮点一：独立计算重疾风险保额，可一次购买40万保额免体检（在有观念的客户眼中，还想购买重疾险，客户本来想多买，但往往有危险保额的限制而望而却步，XXXX恰好弥补了这一点） 客户理念：如果只买一二十万保额，我还不愿意买，一定要三十万以上才足够