魔术 PESOS 思考：⒈ 新人需要掌握哪些技能？⒉ 哪些技能是要通过训练掌握的？ 通过训练才能掌握的技能 工作日志填写 客户档案整理 客户名单整理 缘故客户约访 三讲 健康险销售理念 养老险销售理念 客户需求分析 拒绝处理 快易宝系统的使用 产说会的配合 运营知识 保单回执转介绍 …… 每项技能都可以用PESOS来完成 主管的焦点是PESOS，不是技能本身 《三讲》要点回顾 同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！ 思 考 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选出前三项 1.讲人情关系 2.讲产品利益 3.讲销售话术 4.讲自己为什么做保险 5.讲公司品牌 6.讲保险理念 分析（1/2） 分析（2/2） “三讲 ” —— 讲自己 讲公司 讲保险 “三讲”的作用 产生认同 建立信任 达成委托 无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品， 都必须先讲“三讲”！ 重要提示 —— 齐贺资和　 日本寿险营销大师 卓越营销大师—— 15年讲1个版本 而不是 1天讲5个版本 正确思维 —— 坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。 三讲重要观念小结： 同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！ 无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲“三讲”！ 坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。 Case 1 新人培训刚结束，新人对保险拥有一腔热情，准备走向市场、销售产品，实践培训过程中所掌握的知识和技能；新人所属主管针对保险产品销售技巧中的“三讲”环节再次对新人进行“一对一”辅导。 PESOS设计 P E S O S Case 1研讨 准备什么： 怎么准备： 说明什么： 怎么说明： 示范什么： 怎么示范： 观察什么： 怎么观察： 督导什么： 怎么督导： Case 1 发表 P(准备)： ⒈ 明确目标 辅导新人打造自己个人的“三讲”版本，并能熟练掌握、运用于实践当中 ⒉ 信息收集 新人培训状况（“三讲”掌握程度） 本机构优秀三讲范例 3. 工具准备 新人准备：个人“三讲”版本 4.心态准备 自信：相信自己对“三讲”的理解和驾驭能力足以担任辅导新人的重任；并坚信“三讲”是保险营销的有效销售手段，一定能够帮助新人做好销售、提高业务成绩。 平等：平等地对待每一位新人，不能因新人的年龄、资历或者个人的喜欢而区别对待。 耐心：每一个习惯的养成都需要时间的累积，“三讲”训练更要求我们不停的重复相同的动作，这就要求我们心态平和、保持足够的耐心。 Case 1 参考设计(1)