三大工具 签单xx 4月xx数据展示 4件xx，保费2.8万，保额65万 我对产品销售的看法 销售产品不是我们是否喜欢这款产品 而是客户是否有这方面的需求 客户对产品需求的几个阶段 阶段一：返钱 2001年-2007年 阶段二：又要返钱，又要保障 2007年-2012、2013年 阶段三：重疾、意外 现在 我销售健康险的习惯 3月份之前：尽量寻找符合客户需求的产品 但是有缺口------ 金祥裕：保额太低 臻逸：核保规则太严格 很多客户拒保 45岁以上客户不容易买 无形中损失了很多客户！！！ 我眼中的xx 这个产品简直太好了 完全能够满足现在客户的所有需求 费率低 年龄大也可以保 核保相对较容易 可以转换年金 我客户眼中的xx 你买了没？ 你觉得好就买这个 我的第一个xx客户 我老公 已有保额：36万 我的想法：重疾保额至少要提高到50万 我的动作： 臻逸推出后：觉得保费太贵，同时也考虑到需要体检，老公不愿意来。一直观望中 xx推出后：保费低，体检相对容易，毫不犹豫购买一件且顺利承保 因为xx，老公的保额达到我想要的额度 我的动作-客户开拓 我的动作-销售逻辑 准备--列名单 来源：老客户 分析有加保需求 保额不是很高 我的动作-销售逻辑 准备--电话约访 约访时间：下午和晚上 约访目的：见面 您好，我是**的**，给您打电话是想告诉您个好消息，公司今年10周年，为了回馈客户出了一款特别好的健康险，我自己买了，也觉得特别适合你，我拿个资料给您看一看，您看您什么时候方便？ 我的动作-销售逻辑 工具准备： 工具一、重疾观念一张纸 工具二、白纸（保单检视） 工具三、手写计划书（去之前就写好） 我的动作-销售逻辑 工具一：重疾观念一张纸 使用时间：见面开口 使用目的：观念导入 导入：重大疾病案例、轻松筹 近些年越来越多的人关注健康，同时也可以反应出重大疾病离我们越来越近，你看一下这张纸，这是我们公司关于重大疾病问题的考题，这上面罗列的很多问题都让我觉得很害怕，看完之后您觉得呢？ 重疾观念一张纸 我的动作-销售逻辑 工具二--手写保单检视表 使用时间：观念导入后 使用目的：检视保障缺口，引出产品 罗列现有保障 找到保障缺口 保单年检表 我的动作-销售逻辑 工具三--手写计划书 使用时间： 保单缺口检视结束 使用目的： 推出产品，一步促成 重疾发生后，我们会产生三笔费用 1、医疗费：医保+xx 报销制 2、3-5年的康复费用：xx重疾 给付制 3、经济损失费用：xx重疾 给付制 我的动作-销售逻辑 工具三--手写计划书 所以我给您设计了一份适合您的低保费，高保障的这份计划，每年只需要存 元，您就可以拥有330万的重疾+医疗保障了，这个产品很好的，我的很多客户都买了，你看一下，这是他们的计划书 （拿出计划书本，一页一页翻给客户看）。