销售面谈 ——七大人群销售 1 目 录 CONTENTS 2 销售步骤 只有客户认同了保险观念，销售才能推进 面向七类人群沟通保险观念 一、通用人群 向家庭顶梁柱谈保险 向关心健康的人谈保险 向关心子女教育的父母谈保险 向关心养老生活的人谈保险 二、特定人群 向专业人士谈保险 向女性客户谈保险 向成功人士谈保险 沟通要点 客户特征：家庭的主要经济来源 客户需求：希望家人的品质生活能够得到保证 沟通要点：唤醒客户的责任意识，保险可以帮助你实现无论 你在与不在，都能照顾到家人。 一、向家庭顶梁柱谈保险 画图 一、向家庭顶梁柱谈保险 我们每天辛苦工作，最重要的目的是为了什么？当然是为了赚钱，给家人提供最好的一切！ 一撇一捺一个家，左边是爸爸，右边是妈妈，孩子在爸爸妈妈庇护下健康快乐地成长。万一收入突然中断，生活会陷入怎样的困境？谁会为我们偿还这些费用（医药费、教育费、生活费、房贷、养老金、生活开支）？ 一个家庭夫妻俩就是这个家的两根顶梁柱，但是万一其中一根顶梁柱断了，这个家就会倒塌。保险就好比是在两根顶梁柱边上分别又加了一根柱子，万一有其中一根发生断裂，还有保险这根柱子帮我们支撑着家庭，化险为夷！ 我们有责任为家人提供更好的生活条件；买保险不是因为有人要离开人世，而是要让我们的家人在任何情况下都能拥有舒适的住所、充足的食物和舒心的生活 。 对家人的爱如果没有经济支撑，就好像开一张空头支票，保险能保证我们的一切承诺，拿走担忧，更有安全感。它是一项重要而有效的家庭财务规划。这难道不是我们最大的心愿吗？ 一、向家庭顶梁柱谈保险 沟通要点 客户特征：关注健康，对庞大的医疗费用有担心 客户需求：提前准备好足够的大病准备金 沟通要点：保险可以帮助你不动用自己的血汗钱， 获得充足的看病钱和疗养费。 二、向关心健康的人谈保险 画图 二、向关心健康的人谈保险 现在的人平均寿命更长，但重大疾病也非常普遍。目前高发的重疾有癌症、心脑血管类疾病、中风等，很多人都患上了这些疾病，而且发病年龄也越来越低。万一得了重病，我们有可能失去一切！现在的医疗水平已经非常发达，重疾治愈率和生存率都很高，但需要一大笔看病的钱，拥有重疾保险，能有效解决庞大医疗费用以及康复期的各类费用，尤其是误工费、营养费。您觉得呢？ 万一不幸得了重疾，您有两个选择： 一是把您千辛万苦积累下来的钱，用于支付医药费一次性花光，您肯定会很心痛；您或许有能力支付，但有没有更好的替代方法？ 另一种方式是每个月只需花少许的钱，购买重疾保险，有效解决庞大医疗费用以及康复期的各类费用，尤其是误工费、营养费，可以保住大部分积蓄、教育金、退休金。 哪一项更科学呢？ 重疾保险就好比降落伞, 当您最需要的时候您没有它，那您就永远都不需要它了！现在，让我们立刻行动，开始准备，让您高枕无忧，好吗？ 二、向关心健康的人谈保险 沟通要点 客户特征：爱孩子，重视孩子的教育 客户需求：提前准备好孩子的大学教育费用 沟通要点：保险可以帮助你为孩子准备好大学教育费，实现专款专用。 三、向关心子女教育的人谈保险 现在的社会，教育是必须的。 如果将来孩子考上了一所好大学，但因为经济的原因上不了，影响了他的未来发展，是很可惜的。 一个完善的教育基金计划就是保障孩子到了上大学的时候，一定有一笔钱让他完成学业。现在差不多一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要七、八万元。这笔钱说多不多，说少不少，为了孩子，做父母的应该提前准备，保证孩子将来有一笔教育基金。如果将来有些意料不到的事情发生，而这笔钱没有准备好，就会使孩子的前途受到影响，我相信做父母的一定不希望见到这种情况。 我这里有一个不错的教育基金储备计划，我们现在一起来了解一下。 三、向关心子女教育的人谈保险