在境外成熟的金融市场中，私人银行不仅成为商业银行模块中的重要组成部分，也贡 献了商业银行利润的较大份额。近些年来，随着中国经济的持续发展，髙资产净值群体越 来越庞大，对财富管理的需求也越来越强烈，私人银行发展迅猛，市场前景广阔。中信银 行Ｔ分行（以下简称Ｔ银行）地处苏中，伴随苏中崛起，Ｔ银行依托本地经济快速增长，运用 现代商业银行先进的管理模式，同时加大私人银行这一领域投入，充分发展高资产净值客 户，展现出良好的发展势头，取得了一定的成绩。但是在这一领域，各银行之间的竞争也 越来越加剧，发展压力空前增大。Ｔ银行私人银行如何在新的宏观环境和市场变化中不断 调整和优化自身服务营销策略，从而在同业竞争中立于不败之地，是目前亟待解决的重要 问题。 本文选取Ｔ银行私人银行作为探宄对象，首先阐述了研宄的背景和研宄的意义，介绍 了私人银行的概念、国内外营销理论的研宄观点，对服务营销理论进行了阐述，重点针对 ７Ｐｓ服务营销理论的要素进行了深入研究；然后针对Ｔ银行私人银行展开具体介绍，分析 了Ｔ银行私人银行服务营销流程和营销现状。进而通过问卷调查法和逻辑分析法对Ｔ银行 私人银行服务营销过程开展调研，总结Ｔ银行私人银行服务营销中存在的问题并进一步分 析了具体原因。 基于上述问卷调查的结果和原因分析，本文结合７Ｐｓ服务营销理论对Ｔ银行私人银行服 务营销策略提出了相应的优化策略，即依托集团优势拓宽私人银行产品创新，根据产品与 客户的多样化制定价格策略，强化广告宣传创意设计和促销策略精准，充分发挥互联网＋ 渠道优势补齐短板，注重一线人才培养和团队建设，强化客户服务流程制度和信息保密制 度，提升私人银行硬件和软件的有形展示投入。然后从实施保障的角度出发，考虑以持续 强化专业化人才队伍建设，加大信息化技术的投入与运用，加强私人银行的业务风险防范， 整合中信银行总分行相关资源等措施作为保障措施，进而助推Ｔ银行私人银行长效发展。 希望本文的研究为其他银行私人银行服务营销起到参考和借鉴作用。 关键词：Ｔ银行私人银行７Ｐｓ服务营销理论 Ｉｌｌ Ａｂｓｔｒａｃｔ Ｉｎｍａｔｕｒｅｆｉｎａｎｃｉａｌｍａｒｋｅｔｓａｂｒｏａｄ，ｐｒｉｖａｔｅｂａｎｋｓｈａｖｅｎｏｔｏｎｌｙｂｅｃｏｍｅａｎｉｍｐｏｒｔａｎｔｐａｒｔｏｆ ｔｈｅｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋｉｎｇｍｏｄｕｌｅ，ｂｕｔａｌｓｏｃｏｎｔｒｉｂｕｔｅｄａｌａｒｇｅｓｈａｒｅｏｆｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋｐｒｏｆｉｔｓ． Ｉｎｒｅｃｅｎｔｙｅａｒｓ，ｗｉｔｈｔｈｅｃｏｎｔｉｎｕｏｕｓｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆＣｈｉｎａ＇ｓｅｃｏｎｏｍｙ，ｔｈｅｈｉｇｈｎｅｔｗｏｒｔｈｇｒｏｕｐ ｈａｓｂｅｃｏｍｅｌａｒｇｅｒａｎｄｌａｒｇｅｒ，ａｎｄｔｈｅｄｅｍａｎｄｆｏｒｗｅａｌｔｈｍａｎａｇｅｍｅｎｔｈａｓｂｅｃｏｍｅｓｔｒｏｎｇｅｒａｎｄ ｓｔｒｏｎｇｅｒ．Ｐｒｉｖａｔｅｂａｎｋｈａｖｅｄｅｖｅｌｏｐｅｄｒａｐｉｄｌｙａｎｄｔｈｅｍａｒｋｅｔｐｒｏｓｐｅｃｔｉｓｂｒｏａｄ．ＣＩＴＩＣＢａｎｋＴ Ｂｒａｎｃｈ（ｈｅｒｅｉｎａｆｔｅｒｒｅｆｅｒｒｅｄｔｏａｓＴＢａｎｋ）ｉｓｌｏｃａｔｅｄｉｎＣｅｎｔｒａｌＪｉａｎｇｓｕＰｒｏｖｉｎｃｅ．Ｗｉｔｈｔｈｅｒｉｓｅｏｆ ｔｈｅＳｏｖｉｅｔＵｎｉｏｎａｎｄＣｈｉｎａ，ＴＢａｎｋｒｅｌｉｅｓｏｎｔｈｅｒａｐｉｄｇｒｏｗｔｈｏｆｔｈｅｌｏｃａｌｅｃｏｎｏｍｙ，ｕｓｉｎｇｔｈｅ ａｄｖａｎｃｅｄｍａｎａｇｅｍｅｎｔｍｏｄｅｏｆｍｏｄｅｍｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋｓ，ａｎｄｉｎｃｒｅａｓｉｎｇｔｈｅｉｎｖｅｓｔｍｅｎｔｉｎｔｈｅ ｆｉｅｌｄｏｆｐｒｉｖａｔｅｂａｎｋｓ．Ｔｈｅｎｅｔａｓｓｅｔｖａｌｕｅｃｕｓｔｏｍｅｒｈａｓｓｈｏｗｎａｇｏｏｄｍｏｍｅｎｔｕｍｏｆ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔａｎｄａｃｈｉｅｖｅｄｃｅｒｔａｉｎｒｅｓｕｌｔｓ．Ｈｏｗｅｖｅｒ，ｉｎｔｈｉｓａｒｅａ，ｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎａｍｏｎｇｂａｎｋｓｈａｓ ａｌｓｏｉｎｔｅｎｓｉｆｉｅｄ，ａｎｄｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｐｒｅｓｓｕｒｅｈａｓｉｎｃｒｅａｓｅｄｕｎｐｒｅｃｅｄｅｎｔｅｄｌｙ．ＨｏｗＴＢａｎｋＰｒｉｖａｔｅ Ｂａｎｋｃｏｎｓｔａｎｔｌｙａｄｊｕｓｔｓａｎｄｏｐｔｉｍｉｚｅｓｉｔｓｏｗｎｓｅｒｖｉｃｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙｉｎｔｈｅｎｅｗｍａｃｒｏ ｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔａｎｄｍａｒｋｅｔｃｈａｎｇｅｓ，ｓｏｔｈａｔｉｔｉｓｉｎｖｉｎｃｉｂｌｅｉｎｔｈｅｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｏｆｔｈｅｓａｍｅｉｎｄｕｓｔｒｙ ｉｓａｎｉｍｐｏｒｔａｎｔｉｓｓｕｅｔｈａｔｎｅｅｄｓｔｏｂｅｓｏｌｖｅｄｕｒｇｅｎｔｌｙ． ＴｈｉｓｐａｐｅｒｓｅｌｅｃｔｓｔｈｅｐｒｉｖａｔｅｂａｎｋｏｆＴＢａｎｋａｓｔｈｅｏｂｊｅｃｔｏｆｉｎｑｕｉｒｙ．Ｆｉｒｓｔｌｙ，ｉｔｅｘｐｏｕｎｄｓｔｈｅ ｂａｃｋｇｒｏｕｎｄｏｆｔｈｅｒｅｓｅａｒｃｈａｎｄｔｈｅｓｉｇｎｉｆｉｃａｎｃｅｏｆｔｈｅｒｅｓｅａｒｃｈ．Ｉｔｉｎｔｒｏｄｕｃｅｓｔｈｅｃｏｎｃｅｐｔｏｆ ｐｒｉｖａｔｅｂａｎｋａｎｄｔｈｅｒｅｓｅａｒｃｈｖｉｅｗｐｏｉｎｔｏｆｄｏｍｅｓｔｉｃａｎｄｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｍａｒｋｅｔｉｎｇｔｈｅｏｒｙ．Ｉｔ ｅｘｐｏｕｎｄｓｔｈｅｓｅｒｖｉｃｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｔｈｅｏｒｙａｎｄｆｏｃｕｓｅｓｏｎｔｈｅ７Ｐｓｓｅｒｖｉｃｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｔｈｅｏｒｙ．Ｔｈｅ ｅｌｅｍｅｎｔｓｗｅｒｅｓｔｕｄｉｅｄｉｎｄｅｐｔｈ；ｔｈｅｎａｓｐｅｃｉｆｉｃｉｎｔｒｏｄｕｃｔｉｏｎｗａｓｍａｄｅｔｏｔｈｅｐｒｉｖａｔｅｂａｎｋｉｎｇｏｆ ＴＢａｎｋ，ａｎｄｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｐｒｏｃｅｓｓａｎｄｍａｒｋｅｔｉｎｇｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅｏｆＴＢａｎｋ＇ｓｐｒｉｖａｔｅｂａｎｋｉｎｇ ｓｅｒｖｉｃｅｓｗｅｒｅａｎａｌｙｚｅｄ．Ｆｕｒｔｈｅｒｍｏｒｅ，ｔｈｒｏｕｇｈｑｕｅｓｔｉｏｎｎａｉｒｅｓｕｒｖｅｙａｎｄｌｏｇｉｃａｎａｌｙｓｉｓ，ｔｈｅ Ｔ－ｂａｎｋｐｒｉｖａｔｅｂａｎｋｉｎｇｓｅｒｖｉｃｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｐｒｏｃｅｓｓｗａｓｒｅｓｅａｒｃｈｅｄ，ａｎｄｔｈｅｐｒｏｂｌｅｍｓｉｎＴ－ｂａｎｋ ｐｒｉｖａｔｅｂａｎｋｉｎｇｓｅｒｖｉｃｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｗｅｒｅｓｕｍｍａｒｉｚｅｄａｎｄｔｈｅｓｐｅｃｉｆｉｃｒｅａｓｏｎｓｗｅｒｅｆｕｒｔｈｅｒ ａｎａｌｙｚｅｄ． Ｂａｓｅｄｏｎｔｈｅｒｅｓｕｌｔｓｏｆｔｈｅａｂｏｖｅｓｕｒｖｅｙａｎｄｔｈｅｒｅａｓｏｎｓ，ｔｈｉｓｐａｐｅｒｃｏｍｂｉｎｅｓｔｈｅ７Ｐｓｓｅｒｖｉｃｅ ｍａｒｋｅｔｉｎｇｔｈｅｏｒｙｔｏｐｒｏｐｏｓｅａｃｏｒｒｅｓｐｏｎｄｉｎｇｏｐｔｉｍｉｚａｔｉｏｎｓｔｒａｔｅｇｙｆｏｒＴＢａｎｋ＇ｓｐｒｉｖａｔｅｂａｎｋｉｎｇ ｓｅｒｖｉｃｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙ，ｗｈｉｃｈｉｓｔｏｂｒｏａｄｅｎｔｈｅｐｒｉｖａｔｅｂａｎｋｉｎｇｐｒｏｄｕｃｔｉｎｎｏｖａｔｉｏｎｂａｓｅｄｏｎ ｔｈｅｇｒｏｕｐ＇ｓａｄｖａｎｔａｇｅｓａｎｄｆｏｒｍｕｌａｔｅｔｈｅｐｒｉｃｅａｃｃｏｒｄｉｎｇｔｏｔｈｅｄｉｖｅｒｓｉｆｉｃａｔｉｏｎｏｆｐｒｏｄｕｃｔｓａｎｄ ｃｕｓｔｏｍｅｒｓ．Ｓｔｒａｔｅｇｙ，ｓｔｒｅｎｇｔｈｅｎｔｈｅａｄｖｅｒｔｉｓｉｎｇａｎｄｃｒｅａｔｉｖｅｄｅｓｉｇｎａｎｄｐｒｏｍｏｔｉｏｎｓｔｒａｔｅｇｙ，ｍａｋｅ ｆｕｌｌｕｓｅｏｆｔｈｅａｄｖａｎｔａｇｅｓｏｆｔｈｅＩｎｔｅｒｎｅｔ＋ｃｈａｎｎｅｌｔｏｆｉｌｌｔｈｅｓｈｏｒｔｂｏａｒｄ，ｆｏｃｕｓｏｎｔｈｅｆｉｒｓｔ－ｌｉｎｅ ｔａｌｅｎｔｔｒａｉｎｉｎｇａｎｄｔｅａｍｂｕｉｌｄｉｎｇ，ｓｔｒｅｎｇｔｈｅｎｔｈｅｃｕｓｔｏｍｅｒｓｅｒｖｉｃｅｐｒｏｃｅｓｓｓｙｓｔｅｍａｎｄ ｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎｃｏｎｆｉｄｅｎｔｉａｌｉｔｙｓｙｓｔｅｍ，ａｎｄｅｎｈａｎｃｅｔｈｅｐｈｙｓｉｃａｌｄｉｓｐｌａｙｏｆｐｒｉｖａｔｅｂａｎｋｉｎｇ ｈａｒｄｗａｒｅａｎｄｓｏｆｔｗａｒｅ．Ｉｎｖｅｓｔ．Ｔｈｅｎ，ｆｒｏｍｔｈｅｐｅｒｓｐｅｃｔｉｖｅｏｆｉｍｐｌｅｍｅｎｔａｔｉｏｎｇｕａｒａｎｔｅｅ，ｃｏｎｓｉｄｅｒ ＩＶ ｃｏｎｔｉｎｕｏｕｓｌｙｓｔｒｅｎｇｔｈｅｎｉｎｇｔｈｅｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎｏｆｓｐｅｃｉａｌｉｚｅｄｔａｌｅｎｔｓ，ｉｎｃｒｅａｓｉｎｇｔｈｅｉｎｖｅｓｔｍｅｎｔ ａｎｄａｐｐｌｉｃａｔｉｏｎｏｆｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ，ｓｔｒｅｎｇｔｈｅｎｉｎｇｔｈｅｂｕｓｉｎｅｓｓｒｉｓｋｐｒｅｖｅｎｔｉｏｎｏｆｐｒｉｖａｔｅ ｂａｎｋｓ，ａｎｄｉｎｔｅｇｒａｔｉｎｇｔｈｅｒｅｌｅｖａｎｔｒｅｓｏｕｒｃｅｓｏｆＣＩＴＩＣＢａｎｋ’ｓｂｒａｎｃｈｅｓａｓｓａｆｅｇｕａｒｄｍｅａｓｕｒｅｓ． Ｂｏｏｓｔｔｈｅｌｏｎｇ－ｔｅｒｍｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆｐｒｉｖａｔｅｂａｎｋｓｉｎＴＢａｎｋ．Ｉｈｏｐｅｔｈｉｓｒｅｓｅａｒｃｈｗｉｌｌｓｅｒｖｅａｓａ ｒｅｆｅｒｅｎｃｅｆｏｒｏｔｈｅｒｂａｎｋｓｆｐｒｉｖａｔｅｂａｎｋｉｎｇｓｅｒｖｉｃｅｍａｒｋｅｔｉｎｇ． Ｋｅｙｗｏｒｄｓ：ＴＢａｎｋＰｒｉｖａｔｅＢａｎｋ７ＰｓＳｅｒｖｉｃｅＭａｒｋｅｔｉｎｇＴｈｅｏｒｙ 目录 ｍ＾Ｉ ＡｂｓｔｒａｃｔＩｌｌ １绪论１ １．１研宄背景和意义１ １．１．１研宄的问题提出１ １．１．２研宄的背景２ １．１．３研宄的意义２ １．２研宄框架和重点３ １．３研究的思路和方法４ １．４研宄的内容４ ２相关概念及理论５ ２．１私人银行５ ２．１．１界定及范围５ ２．１．２主要特点６ ２．２服务营销理论７ ２．２．１传统４Ｐｓ营销理论８ ２．２．２现代７Ｐｓ服务营销理论８