增员面谈与演练 课程目标 让学员了解增员面谈的目的、步骤、关键点及使用工具，并让学员学会在实际增员过程当中的运用，从而达到成功增员的目的。 课程大纲 ü 增员面谈的目的 得到准增员对象的完整个人资料及性格特质 发现准增员对象对现在及未来的困扰，激发其从事寿险营销工作的兴趣。 促成准增员对象参加创说会及新人培训 课程大纲 ü 增员流程 增员面谈的步骤 寒暄 挖掘需求 激发准增员对象对现状的忧虑 发掘其新的工作需求 说明 寿险销售工作的优势 解答准增员对象关于寿险推销工作的问题 异议处理 促成 收集准增员对象的资料 促成准增员对象参加创业说明会及新人培训 寒暄赞美 步骤一：寒暄赞美 关键：寒暄不要变成闲聊，达到目的即可 目的：通过寒暄赞美来打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，以便开始交谈。 话术一： 张先生，好久不见，最近好吗？坦诚的讲，正是因为有你这样的客户朋友，我才在保险行业发展的比较顺利。你可是我事业上的贵人啊。 李主任您好，前几天在市民广场上看到你们小区表演的节目真是不错，你们这儿人才济济，也是你领导有方啊。 步骤二：挖掘新工作需求 关键：从准增员对象的实际情况入手，提前收集准增员对象的信息，并进行预测。 目的：触动对方，挖掘准增员对象在经济上或工作上困惑不安的因素，使其对现状进行思考，发现现实与理想有差距，进而产生不满，从而使准增员对象对您所谈及的工作产生极大的兴趣 话术二： 您每天在家忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了？ 依您目前的收入情况来看，您能给您的家人提供高品质的生活吗？ 您觉得这份销售工作能够让您做一辈子吗？ 您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？。 以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？ 步骤三：说明 关键 有针对性的进行说明；防止失实、夸大。 目的 促使准增员对象将寿险销售作为其工作首选 说明的内容 寿险销售工作的优势 解答准增员对象对于寿险销售工作的问题 说明内容之寿险五大优势 收入没有上限 结交到更多朋友 能够自由支配自己的时间 撒播爱心与责任 可以作为自己的终身事业 收入没有上限-话术 可以建立自己的销售网络，没有任何资金投资的风险存在，收入与销售的成功率成正比 不仅可以获得丰厚收入，还可以获得包括高峰会在内的各种嘉奖，全面提升生活品质 在入司的前六个月，您不仅能拿到佣金，还可以借由达到一定的业绩标准获得创业津贴，如果您足够优秀的话一年内还可以获得新人成才奖金等各项公司额外奖励的津贴。 结交到更多朋友-话术 寿险销售工作就是每天拜访许多客户，并与他们交朋友 我们的客户来自各行各业，他们会介绍更多朋友给我们认识 即使拜访不成功的准客户也可以成为我们的朋友 能够自由支配自己的时间-话术 可以自由发挥自己的创造力和智慧，个人能力得到发展 不用整天待在办公室里处理公务，按照自己设定的计划工作，行动自由、财务自由 有更多的时间照顾家庭、会晤朋友、享受生活