技巧 | 如何跟民营企业家谈保险？ 专业与不专业的差别可能就是细微处的极致； 成功与不成功的差别可能就是一个技能的改进。 给大家带来案例： 通过改进面谈技能， 提高签单效率， 真正走进了民营企业家的市场。 民营企业家的特质分析 ● 非常在意风险控制。 他们都有多年实体运作经历，在资产的起落和涨跌中，必然会体会到风险控制的重要性； ● 事业一般都会经历2、3次的大起大落。 正是这样，他们会慎重考虑风险投资，注重投资总量回报，不在乎过程，对于保险产品他们更愿意理解为项目投资，更加关注项目的稳健和可控性； ● 他们也非常随和。 越成功的企业家越谦逊大气，只要性格投缘，更容易彼此认同。 面谈时的三个切入点 ● 您闲暇时间有什么兴趣安排吗？ ● 您去年企业经营的状况到底如何？ 净利润怎么样？ ● 您今年有什么打算？ 现在又会有哪些新开工项目？ 观念沟通的四点切入 三个问题问出来，一般企业家都会不自觉地回答，会聊他成功往事，这时候就彼此建立了同理心，创造一个轻松和谐的交流氛围。 1 企业投资存在风险 当你把所有资金投向企业经营，而企业时刻面临比如融资链条、市场环境以及政策调控等风险影响。另外，就算您是公司的法人，拥有100%的股权，从对公帐户上随意支出一分钱，都会面临法律、财务的风险。 2 企业资产和家庭资产适度隔离 正因为企业经营存在很多未知的风险，所以我们必须要把企业资产和家庭资产做适度的隔离。建议企业将当年度利润的30%，强制性以股东分红的形式从企业风险中隔离，放在家庭投资项目中。 3 谈论家庭投资风险 近两年家庭投资项目比较火爆的是房产、甚至商业地产投资，但是受制于国家政策、限购令、按揭方式、房产税等因素的影响，买卖交易趋冷，变现困难；此外，传统投资还有证券、基金，业内人士都知道证券一直是“通涨无大牛市”，受国家货币政策影响，区域震荡明显，很难会出现预估的高点，再加上追涨杀跌，人的恐惧和贪婪，也不会带给我们非常可观的市场回报。 4 谈家庭投资风险时顺势导入 每年30%的家庭投资中必须强制性剥离到保险投资上来。保险投资深度延展，除了传统上的健康和意外风险保障外，更衍生出强大的理财功能。您知道我们有一款高端保险产品卓越优享吗？它可以让您几千万的身家安全地进行资产保全和传承，让您富过三代。 谢 谢！