需求分析与建议书设计 开发背景 社会在发展，中国寿险业在成长，为了更好地满足客户多样化需求，应对激烈的市场化竞争，我们业务员迫切需要提高专业化水平。 从以产品为导向转变成以客户需求为导向的销售模式，从而更好的开拓新的市场。 授课目的 帮助学员了解销售中需求分析的重要性 帮助学员了解客户人生不同阶段保险需求侧重点 帮助学员对客户保险购买能力进行分析 帮助学员进行具体保险产品组合设计 需求分析的重要性 在销售中最大的困惑是什么？ 拒绝 事实告诉我们—— 客户不会花钱买一个他认为毫无价值的商品 商品的价值往往是行销人员创造出来的,并将此价值传递给客户 需求分析的实质 引导客户寻找生活中潜在的问题 针对问题提供解决思路 由客户自身需求提升对商品购买欲 死亡风险 疾病风险 养老风险 计 算 计 算 计 算 寿险保障缺口 健康险保障缺口 养老保障缺口 客户面临风险 人生不同阶段 保障需求分析 人生不同阶段 购买能力分析 产品组合 产品组合总体设计流程 不同的客户有不同的需求！ 不同的需求则需要不同的产品组合！ 人生现金流量图及人生不同阶段的划分 学习成长期 单身期 家庭形成期 家庭成熟期 退休期 出生 参加工作 结婚 子女出生 退休 现金流量 子女独立 家庭成长期 人生不同阶段具有不同保险购买能力 人生不同阶段具有不同的保障侧重点 人生不同阶段保障需求侧重点分析 保险购买能力分析 个人或家庭收入 保费支出 单身期 收入 100 人生不同阶段保费在收入中占比（%） 5 8 10 20 10 传统寿险 其他 家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期 退休期 合理保费占比10-20% ——与保险需求相关的资料： ■了解客户家庭资料及交付保费的能力？ ■了解客户能否通过公司核保的标准？ ■了解客户能否在适当的时间与环境进行销售面谈？ 业务员需要收集客户哪些资料 ——与保险需求不相关: (但与取得信任需求相关的资料) ■与客户个人有关 ■与客户组织有关 ■与客户的金钱有关 ■与客户孩子家庭有关 寻找购买点的主要目的 是连接收集资料与促成之间的桥梁 1、确认所收集到的资料是否正确 2、重述感性资料（例如医药费用的准备） 3、将客户关心的问题提出 4、确定保费的额度 寻找购买点的步骤和运用要领 ？ 购买点在哪里 有关寻找购买点的提问问句 1、关于家庭的子女、配偶、父母 的导出需求问句。 2、关于个人的、工作的、健康的 养老的导出需求问句。 3、关于人寿保险、理财规划、税 务负担及其它的导出需求问句。 商品组合的基本原则 以满足客户需求为核心 帮助客户实现较全面的寿险保障 考虑客户的实际交费能力