康悦保销售话术训练课件（拒绝处理） 康悦保销售流程 拒绝处理 贯穿在销售的每个环节中 康悦保 拒绝处理的成因 拒绝是反应，不是反对 1.人之本性 心理学研究表明，绝大多数人对自己不熟悉的环境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成为了一种习惯性反射动作。所以说，当客户拒绝你时，他不是在拒绝你，而是在拒绝一种突如其来的推销方式，是客户本能的反应。 拒绝处理的成因 角度不同结论不同 2.自我认知的差异 每个人认识问题的角度不同，同样的问题会有不同的理解，当别人的意见与自身的观点发生异议时，本能的反应就是拒绝对方的观点。 拒绝处理的原则 先处理心情，再处理事情 既要把问题当问题 又不要把问题当问题 不逞口舌之快委婉澄清 建立同理心理直气壮做保险 除了这个问题还有其他问题吗 常见的拒绝处理问题 是啊，有时候我们自己买的时候也觉得有点贵。但贵的其实不是保费，而是未来的医疗费用。您看现在什么都涨价，医药费用涨的最快。但年龄越大，健康风险也越高，一旦发生风险，既有保费豁免的功能，又有400万的高端医疗费用可以解决所有医疗问题！ 1. 40岁以上的人投保20万的主险康悦保，保费太贵？ 常见的拒绝处理问题 医保确实能帮助我们解决基本的医疗保障，但范围有限。医疗报销费用是给医院的钱。而商业保险是给自己的收入损失和后续康复费用。请问你准备好了医疗垫付的费用和其他准备吗？ 2.自己有医保，不需要商业保险？ 常见的拒绝处理问题 是的，正是因为你还年轻，也很健康，才有资格购买健康险！保障久且保费还便宜！况且疾病不挑年龄、不挑男女、不挑富贵和贫穷，你怎么能确定生病的时候就一定会有钱呢？ 3.我还年轻，不需要保险。 常见的拒绝处理问题 是的，正是因为你去年买了，我今天才特意来帮你做保障升级的，希望能通过我的服务让你借助老客户专属福利这个机会能更加完善您和家人的健康保障。 4.我去年已经在你这儿买了。 常见的拒绝处理问题 (微笑)你有钱没钱，我真不知道！但可以肯定的是，现在没钱我们可以去赚，但等我们老了，没有钱，还生病，你觉得我们还有尊严吗？而且我相信你在手机上也常看到好多的轻松筹、水滴筹，如果没有钱，就意味着我们更没有抵御风险的能力！ 5.我没钱买不起保险。 常见的拒绝处理问题 我很理解你的想法，以前我也曾这么想过，但看到身边那么多人因患病而获得了保险公司的理赔金后，我相信了。请你回头看看，好多事情都是因为相信才拥有！ 6.我不相信健康保险。 常见的拒绝处理问题 每天只要花很少的钱就能解决我们人生中最担心的问题，花小钱办大事，扛杆原理嘛，这么划算，你一定要买哦。 7.消费型险种的我不买。 常见的拒绝处理问题 医疗保险是给医院的钱，重大疾病是给我们没有能力赚钱时准备的钱，当生病了，就会中断收入，这个就是终断收入的收入，当终断收入的时候，小孩要抚养，老人要赡养，有车贷房贷也要供，你说对吗？ 8.可以单独购买百万医疗险吗？ 常见的拒绝处理问题 可附加一个住院医疗补偿D款，就能解决你担心的问题。另外，只是一般医疗才有1万块钱免赔额，一般医疗就是很普通的，我们都还有工作能力，这点钱不算什么，我们公司很人性化，当患重大疾病的时候，零免赔额给付重疾医疗金，关键还提前一次性垫付5万块钱让你安心看病。 9.免赔额太高不需要。