走进中高端市场 成为顶尖业务员 寿险营销成功之道 吕文香 81岁，视力1.0，爬山、登长城比年轻人还快，两小时演讲激情飞扬，健康、乐观、向上…… 吕文香 从业45年，如今仍然坚持在寿险业的最前线，担当指挥作战的业务统帅。 她对寿险营销工作的热爱，她时刻挑战高目标的信念，她坚持学习与改变的态度，她不断接受新观念、新资讯的能力，她以身作则的卓越绩效表现……赢得所有保险从业人员的学习和尊敬。 吕文香老师给我的启示 做保险，可以一辈子 保险，有尊严有活力 做保险，可以一辈子 吕老师，45年，绩效持续、成长，不知不觉的做了一辈子保险。 怎么做，才能让绩效持续、成长？怎样做，可以把保险作为一辈子的事业？ 年绩效=年件数×件均 件数是相对稳定的，不能无限增长，它保证了业绩的持续性，想做一辈子，每年要做到48件以上。四连双会员，6-10月件数前10名： 件数=根基+速度+资源+机会 持续靠件数，成长靠件均 件均因客户的成长和个人的成长，每五年翻一倍。 客户的成长——客户购买力的成长 个人的成长——客户群体的升级和销售技能的提升 做保险，40年持续、成长的两个要素： 稳定的件数（每年48件以上） 件均的上升 40年，可以销售多少件保单？ 每年48件*40年=1920件 40年，服务好客户后的家庭保单至少9件 1920件保单=213个家庭 结论：你只要积累到213个家庭的基础，按照专业的方法去做，保险就可以做一辈子。 做保险，有尊严有活力 「经营之神」松下幸之助：一个人的尊严，不在于能赚多少钱、获得什么社会地位。而在于能发挥自己专长，并陶醉在这种喜悦之中（兴趣），与社会大众共用，並在奉献中领悟出自己的人生价值。 为兴趣而工作（work for fun） 巴菲特是专业投资者，但他并不是冲着“钱”而去，他的兴趣在“价值发现”。他专注于“发现好的公司并买下”，他几十年如一日地重复阅读枯燥数字和报表，很少关注股价，最终他成为全世界最有钱、股市最有影响力的人。 比尔·盖茨、乔布斯、马云……创业，都是从兴趣开始。最初他们并不知道会获得今天这么多金钱，财富只是他们为兴趣工作的一个意外收获。 做有尊严有活力的保险业务员 做保险，我们为钱还是为兴趣？ 为兴趣而做，做着做着你就获得了财务自由。 吕老师是一个有尊严有活力的保险业务员。 有尊严有活力表现在她的财务自由和心灵自由：不必为衣食节俭而感到羞愧，因为她不需用大腹便便来证明富有。不必炫耀财富就能得到尊重，因为她的人格已竟显光辉。 为什么？ 不同的业务人员在相同的时间内，创造的绩效，相差几十倍甚至上百倍。 同一个业务人员在不同的状态下，创造的绩效，相差几十倍甚至上百倍。 同一个客户面对不同的业务人员，作出的购买决定，相差几十倍甚至上百倍。 2014年1-11月，业务员APE差异 四次连双会员，6-10月APE前10名 APE=尊严+自信+快乐+未来 定位决定地位，价值开创未来 任何一个行业，有人把它做得很有尊严，有人把它做得很低俗。重要的在于你的定位选择以及你的价值贡献！