必学！初次面谈沟通的技巧 CONCENTS ONE 这些问题相信大家都会有，在这个行业已经从事，保险营销其实说难也难，说简单也简单。 在刚保险的时候，我们学习的知识和跟客户沟通的内容都是，保险的意义和功用、重疾险的重要性等等。而在现在这个时代，我们见到客户已经不是要跟他沟通保险多重要这个事情了，而是我想买保险，要怎么配置，买多少合适，能解决什么问题的过程了。 在刚入行的时候一句话：“保险这个行业不是人做的，而是人才做的！” 所以就是销售循环当中最重要的一环，如何做好跟客户的初次面谈？在第一次见面的时候需要注意什么？面谈的时候有哪些可以学习的技巧？ 很多新人会问：“老师，我没有客户可以聊，我不知道找谁聊！”你会说出这样的话是因为你脑子里面还没有货，当你有充足的知识的时候，你会发现你跟很多人都可以聊到保险。 所以我们要明白寿险要做的是什么？不是先去打通某个客户的保险观念！这是个循序渐进的过程。我们要做的是吧有保险观念的客户通过面谈都把保单签下来，而不是本来想买保险的，跟你一谈，去别人那里买了保险，这就很郁闷了！ 因为客户给我们的机会只要一次，如果一开始我们没有把握好，那基本上可能性就很小了，就算你一而再再而三的要求去面见，可能效果会适得其反！ 其实保险销售也就是一个循环的流程，客户开拓-初次面谈-成交面谈-后续服务-寻求转介绍的过程！做保险只要把握好几个环节，就会形成一个良性的循环，让你在这个行业越做越轻松，同时收获财富与成功。 很多从业人员会发现，好不容易获得了客户名单，经过约访获得了见面的机会，但却发现第一次面谈结束后，客户却不愿意给你下一次做计划书解说的面谈机会，这样的面谈无疑是失败的，前面的努力也就白费了。要提高面谈的成功率，可以把握以下细节： 所以如何做好第一次面谈，让客户在一次愉快的交流过程中喜欢上你，就显得尤为重要！ 多谈感性话题 第一次面谈过程中，从业人员要尽量跟客户谈一些感性的话题，以此唤起客户的保险意识和保险需求。例如，谈父母赡养、子女教育、夫妻相互扶持等，并且每个话题可以讲一些相关的感性故事，让客户逐渐对保障有更多的感受和更深的认识。 在面谈时，从业人员不要光顾着阐述自己的观念，一直解说个不停，还要多花时间询问客户，倾听客户的心声，了解客户真正关心、担心的问题。比如，他现在最担心的是什么？他的父母得到很好的照顾了吗？他对未来孩子的成长和教育有什么期盼？ 倾听客户真正关心的问题 在第一次面谈的尾声，从业人员一定要拿出自己的工作行程表，尝试与客户约好下次递送和讲解计划书的见面时间。这样，能试探出客户对你此次见面的评价如何，倘若察觉评价不好不太愿意见面时，还可以当场补救。否则，等回去以后再约见客户就很容易被拒绝。 面谈结束前约好下次见面时间 TWO 初次面谈的目标 　通过初次面谈，你应达成以下目标： 激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣 简要说明并推销“选择过程”的必要性 获取重要的背景资料 请被增员者做性向测验 取得被增员者完整的个人履历资料 初次面谈成功的要素 NAME NAME NAME Your Title Here 你毕业后从事过哪些种工作？ Your Title Here 你从工作中学到了什么？ Your Title Here 你工作的性质是怎样的？ 态度方面： 技能方面： 习惯方面： 　　——你通常怎么打发下班后的时间？ 　　——你周末或假日都是怎么过的？ 你打算在这家公司做到退休吗？为什么？ 市场方面： 你有几个兄弟姐妹？ 他们都在哪里高就？ 平时经常联系吗？ THREE 理财方面： ——你平时是如何理财的？ ——你买过保险吗？为什么？ ——你觉得保险业有前途吗？为什么？ 你怎样才能实现你的愿望呢？ ADD YOUR TITLE HERE 你打算何时实现呢？ ADD YOUR TITLE HERE 你有什么梦想吗？ ADD YOUR TITLE HERE 愿望方面： 在交谈过程中，对方可能对你所讲的内容不感兴趣，此时，你不妨用以下问题吸引他的注意力，引起他对保险业的兴趣。 引起对方兴趣的三个问题