** ** 高级经理 主要荣誉： **市先进保险代理人 中国**集团杰出展业员 世界华人保险大会业务金龙奖 十次入围MDRT 九次入围总公司高峰会 连续六年达成百万标保精英 2016年百万C会员 **系列大额保单销售 用未来的眼光看待今天的保额 高保额健康险销售逻辑 对高保额健康险的认知 目录 保额分析 全国**件均保额 我司代理人健康险平均保额 数据截止至2017年6月 每个地区代理人的保额与该地区客户的件均保额是正相关的代理人的保额决定了客户的保额 单位：万元 代理人分层级健康险保额分布 数据截止至2017年6月 职级、收入差， 其实是观念差的体现 单位：万元 我的保额变迁史 我的观点：一个人的行为和他的认知有关 加保的心路历程 第一阶段累计保额30万 被动加保： 第二阶段累计保额460万 主动加保： 第三阶段累计保额820万 争取加保： 为什么是年收入5倍？ 2年治疗期——自费药、特需门诊等支出 3年康复期——保养费、家庭收入损失 绝大多数重疾复发是因为没有康复期 5年的收入有多少？ 2016-2017年全国各省平均月工资一览表 静态来看：目前全国个人5年总收入平均在30万以上，其中一线城市更达50万以上 动态来看：按目前经济发展，未来我国公民收入将持续动态化增加 50万大病保障是未来的必备 **产品万元件是衡量代理人专业度的标准 买到就是赚到，有机会就加保 在收入允许的情况下， 健康险要买到“不能买”为止 ■ 帮客户节约钱，其实是低估客户的购买实力 他不在你这里买够，未来就会去别人那里买 当前“**”销售 四大误区 ■ 只顾治疗，不算细账 必须发生的康复期费用往往被忽略 ■ 只顾眼前，不顾未来 通胀造成物价上涨，重疾发生率造成保费上涨 ■ 只考虑促成，不考虑客户需求 为了促成容易，宁愿降低保额，忽略客户的真正需求 思考： 如果你的客户现在保额都只有10~20万 5年后你如何面对客户的理赔？ （举例） 一 先行自保，对己负责才能对人负责 二 关心他人，从老客户、亲友开始，保单审视 三 将核心理念移植在每次销售过程中 “**”高额件的三大认知 高保额健康险销售逻辑 对高保额健康险的认知 目录 高保额健康险销售逻辑 “**”高额件客户定位 中端收入人群是高额重疾险的主要销售对象 1.收入主要来源是工资，收入中断对生活影响巨大 2.高压工作导致重疾风险高 3.家庭收入主要来源，负担重 4.对健康险有购买力 5.储值型重疾险能最大限度发挥杠杆作用 客户定位 理念沟通 感性促成 中端收入人群的客户特征 01 02 03 04 脑力工作者、 专业工作者为主 对未来的收入增长有期许 学历高，对保险有一定认知 对生活有品质要求，生活花销大 客户定位 理念沟通 感性促成 “**”高额件销售流程——问题切入 问题一： 健康问题会不会发生，何时发生？ 问题二： 健康问题一旦发生需要多少花费？ 问题三： 健康问题发生时，钱从哪里来？ 开门见山三句话 客户定位 理念沟通 感性促成 健康问题会不会发生，何时发生？ 越是在收入期，工作压力也越大，重疾就更容易发生，同时这个阶段生病也会对家庭影响更大 重疾不是眼前的风险，如果现在就有重疾肯定买不了保险 现在购买重疾险，其实是为了重点解决未来5~10年的风险 客户定位 理念沟通 感性促成