代理人制度在我国寿险业发展初期成了我国寿险行业的助推器，但是随着 各种问题的出现，“基本法”到了变革的时候。在此背景下，建立符合保险公 司发展特点的保险代理人激励制度能够在很大程度上增加企业营销团队的整体 凝聚力，为企业建立扎实的营销基础，增强企业的营销活力。本研究选择阳光 寿险ZZ分公司保险代理人的激励问题作为研究课题，有利于完善阳光寿险ZZ 分公司保险代理人的激励制度，对于提升阳光寿险ZZ分公司的营销工作效率， 提升阳光寿险ZZ分公司保险代理人满意度具有理论指导意义。 本研究基于米恩斯的委托代理理论，马斯洛的需求层次理论，弗鲁姆的期 望理论，亚当斯的公平理论等理论基础之上，综合运用文献调查法和问卷调查 法等方法，通过对阳光人寿ZZ分公司保险代理人激励的调查研究，在此基础 上，本文依据阳光寿险ZZ分公司保险代理人激励中存在的问题，针对性提出 有效激励建议。 研究发现阳光人寿ZZ分公司保险代理人激励问题主要表现为从业人员的 素质整体偏低，保险代理人的产能很低，保险代理人的脱落率居高不下，财务 成本加大，风险加剧和诚信危机，尚未建立健全优秀的“代理人”文化等问题。 分析深层次原因主要在于物质激励缺乏多种有效手段，成长激励存在诸多不足， 荣誉道德激励作用弱化，奖惩考核激励办法效果不明显。鉴于此，本文认为阳 光人寿ZZ分公司代理人激励优化应重点从绩效考核激励、个人成长激励、荣 誉激励、物质激励四个方面开展。其中增强物质激励方面应调高保险代理人佣 金率，引入基本底薪制度，调节管理津贴比例；强化个人成长激励方面应正确 运用教育培训激励，健全保险代理人参与管理，优秀代理人转员工制，代理人 向保险理财规划师的角色转变；提升荣誉激励方面应进一步规范声誉道德激励 约束机制，建立具有群体环境针对性的荣誉激励机制，加强榜样激励，建设优 良的代理人激励文化；加强绩效考核激励机制方面应科学进行工作分析，明确 考核标准，选择高素质的考核人员确定合理的考核周期，做好绩效考核的沟通 和反馈，建立保险代理人营销品质考核机制等，同时本文从人事、技术、财务 三个方面提出了改进策略实施的保障建议。 关键词：阳光寿险ZZ分公司；保险代理人；激励 青岛大学硕士学位论文 StudyonIncentiveProblemsandCountermeasuresofInsurance AgentsofSunshineLifeZZBranch Abstract TheagentsystembecametheboosterofChina'slifeinsuranceindustryinthe earlystageofitsdevelopment,butwiththeemergenceofvariousproblems,the "BasicLaw"hascometoatimeofchange.Inthiscontext,theestablishmentofan insuranceagentincentivesystemthatmeetsthedevelopmentcharacteristicsof insurancecompaniescangreatlyincreasetheoverallcohesionoftheenterprise's marketingteam,establishasolidmarketingfoundationfortheenterprise,and enhancethecompany'smarketingvitality.Thisstudyselectstheincentiveproblem oftheinsuranceagentofSunLifeInsuranceZZBranchastheresearchtopic,which isconducivetoimprovingtheincentivesystemoftheinsuranceagentofSunLife InsuranceZZBranch,andimprovesthemarketingworkefficiencyofSunLife InsuranceZZBranchandtheZZpointofSunLifeInsuranceThesatisfactionofthe company'sinsuranceagentshastheoreticalsignificance. ThisresearchisbasedontheprincipalagenttheoryofMinnes,Maslow’s hierarchyofneedstheory,Froom’sexpectationtheory,Adams’sfairnesstheoryand othertheoreticalfoundations.Theliteraturesurveymethodandquestionnairesurvey methodarecomprehensivelyusedtopassthesunlightBasedontheinvestigationand researchontheincentiveofinsuranceagentsofZZbranchofLifeInsurance,onthis basis,thisarticleputsforwardeffectiveincentivesuggestionsaccordingtothe problemsintheincentiveofinsuranceagentsofZZbranchofSunLifeInsurance. Thestudypointedoutthattheproblemoftheinsuranceagentincentivesofthe SunLifeZZbranchismainlyduetothelowqualityoftheinsuranceagents,thelow productivityoftheinsuranceagents,andtheinsuranceagent’sThesheddingrateis high,financialcostsareincreasing,risksareintensifying,andcredibilitycriseshave notyetbeenestablished.Asoundandexcellent"agent"culturehasnotyetbeen established.Thein-depthanalysisofthemainreasonsisthatmaterialincentiveslack avarietyofeffectivemeans,therearemanydeficienciesingrowthincentives,the roleofhonorandmoralityincentivesisweakened,andtherewardandpunishment assessmentincentivesarenoteffective.Inviewofthis,thisarticlebelievesthatthe optimizationofagentincentivesforSunshineLifeZZbranchshould 青岛大学硕士学位论文 focusonfouraspects:performanceevaluationincentives,personalgrowth incentives,honorincentives,andmaterialincentives.Amongthem,theincreaseof materialincentivesshouldincreasethecommissionrateofinsuranceagents, introduceabasicbasesalarysystem,andadjusttheproportionofmanagement subsidies;strengthenpersonalgrowthincentives,weshoulduseeducationand trainingincentivesproperly,improvetheparticipationofinsuranceagentsin management,andtransferexcellentagentstoemployees.Theroleoftheagenttothe insurancefinancialplanner;thepromotionofhonorincentivesshouldfurther standardizethereputationmoralincentiveandrestraintmechanism,establishagroup environment-targetedhonorincentivemechanism,strengthenrolemodelincentives, buildagoodagentincentiveculture;strengthenperformanceevaluationIncentive mechanismshouldbescientificallyanalyzed,clearassessmentcriteria,select high-qualityassessmentpersonneltodetermineareasonableassessmentcycle,doa goodjobinperformancecommunicationandfeedback,establishinsuranceagent marketingqualityassessmentmechanism,etc.Atthesametime,thisarticlefrom personnel,technology,threeaspectsoffinanceputforwardguaranteesuggestionsto improvetheimplementationofstrategies. Keywords:SunshineLifeInsuranceZZbranch;insurance agent;incentive 青岛大学硕士学位论文 目录 第1章绪论......................1 1.1研究背景及意义1 1.1.1研究背景........1 1.1.2研究目的........2 1.1.3研究意义........2 1.2国内外研究现状....3 1.2.1国外研究现状3 1.2.2国内研究现状5 1.2.3研究现状述评8 1.3研究内容、方法与技术路线...............9 1.3.1研究内容........9 1.3.2研究方法......10 1.3.3技术路线......10 1.4创新点..................11 第2章相关概念及理论概述.......................12 2.1概念解析..............12 2.1.1人寿保险.......12 2.1.2保险代理人的概念.....................12 2.1.3激励的概念..13 2.1.4保险代理人激励的界定.............13 2.2理论依据..............14 2.2.1米恩斯的委托代理理论.............14 2.2.2马斯洛的需求层次理论.............14 2.2.3弗鲁姆的期望理论.....................15 2.2.4亚当斯的公平理论.....................16 2.2.5德鲁克的绩效精神理论.............17 第3章阳光人寿ZZ分公司发展及代理人激励现状................19 3.1阳光人寿ZZ分公司发展概况............19 青岛大学硕士学位论文 3.1.1公司概况.......19 3.1.2阳光人寿ZZ分公司保险代理人的基本情况..........20 3.2阳光人寿ZZ分公司保险代理人激励现状调查的实施..21 3.2.1问卷的设计..21 3.2.2问卷的发放与回收.....................21 3.3调查结果分析.......22 3.3.1关于物质激励现状的调查结果..22 3.3.2关于个人成长激励现状的调查结果.........................24 3.3.3关于个人荣誉激励的调查结果..26 第4章阳光人寿ZZ分公司代理人激励问题及原因................28 4.1阳光人寿ZZ分公司保险代理人激励存在问题的表现..28 4.1.1代理人提升自我素养的动力不足.............................28 4.1.2保险代理人的产能很低..............29 4.1.3保险代理人的脱落率居高不下..30 4.1.4风险加剧和诚信危机..................31 4.1.5尚未建立健全优秀的“代理人”文化.....................33 4.2阳光人寿ZZ分公司保险代理人激励存在问题的深层次原因.....................33 4.2.1物质激励缺乏多种有效手段.....33 4.2.2成长激励存在诸多不足..............35 4.2.3荣誉道德激励作用弱化..............36 4.2.4奖惩考核激励办法效果不明显..38 第5章阳光人寿ZZ分公司代理人激励机制优化对策............41 5.1调整物质激励结构.............................41 5.1.1引入基本底薪制度.....................41 5.1.2调节管理津贴比例.....................42 5.1.3调高保险代理人佣金率.............43 5.1.4调整首年和续期的佣金占比......43 5.2强化个人成长激励.............................44 5.2.1正确运用教育培训激励.............44 青岛大学硕士学位论文 5.2.2健全保险代理人参与管理.........44 5.2.3优秀代理人转员工制..................45 5.2.4代理人向保险理财规划师的角色转变.....................46 5.3重视荣誉激励......46 5.3.1进一步规范声誉道德激励约束机制........................47 5.3.2建立具有群体环境针对性的荣誉激励机制.............47 5.3.3加强榜样激励.............................48 5.3.4建设优良的代理人激励文化.....48 5.3.5高度重视成就荣誉激励..............49 5.4改善绩效考核激励机制.....................49 5.4.1明确代理人考核标准................