新人基础班 <初次面谈与四个账户> 专业化销售流程之 初次面谈 硬件准备 职业装，商务装饰，公文包，名片，签字笔 笔记本，资料夹（调查问卷、保单整理模板、客户资料表、展业夹等），电脑，录音笔 软件准备 公司介绍，部门介绍，个人介绍 面谈思路的准备: 收集客户资料准备的问题 对客户的难点问题的初判 围绕预判的难点问题准备的现状问题 面谈预演 自信 01 初次面谈的准备 完美的面谈 需要充足的准备 01 初次面谈的准备 02 初次面谈的步骤和关键环节 收集资料 结账约下次见面 展示专业了解需求 都已经是多年的朋友了，为什么还要建立信任？ 建立什么样的信任？ 你想让准客户认同什么？ 建立信任 思考几个问题 三介绍 寒暄、切入公司介绍 公司介绍 综合金融 每一个子公司，银行、保险、信托的服务内容介绍 理财师定位、总结能给客户提供的服务 个人介绍 为什么转行? 我是如何看待这个行业的和职业的? 这个行业和职业的意义? 于我的成长意义? 部门介绍 团队积极向上高学历专业等 三介绍脚本 寒暄、切入公司介绍： 业：咱们真是好久没见了,最近怎么样啊? (从广度，深度上延伸继续问问题，关心对方的生活，工作) 客：你怎么样？听说你换工作了？ 业：哦，之前电话里也跟你说了，最近有个挺大的变化，刚换了工作，现在在**呢，做理财规划！ 客：你怎么去**了呀？做保险吗？ 业：是啊，来**了，我在这边做业务，保险也是我的业务范围之一，你之前有了解过**吗？ 客：**，保险公司嘛 业：你说的没错，**确实是以保险起家的，现在保险也是**很重要的业务。那你有见到过**银行吗？ 客：见过，好像突然就看到好几家，还有电视上见过广告 三介绍脚本 公司介绍：综合金融，三大子公司银行、保险、信托的服务内容介绍，总结能给客户提供的服务。 业：是呢，**银行现在发展非常厉害！就像你看到的，**现在不仅仅是大家所熟知的保险公司，现在已经发展成为一个国内唯一一家拿齐了所有金融牌照的综合性金融集团，包括保险，银行，信托，证券，基金等等。那我在这边做理财规划也是所有这些方面都可以做，都可以给客户做配置~ ? 就像银行可以做存贷款，理财产品，基金等等，像**银行的理财产品收益现在都是排名数一数二的,还有贷款也很方便快捷；保险可以做大家现在非常关注的健康保障啊，子女教育啊和还有非常严峻的退休规划啊等等，虽然有些人会排斥保险，但我之前就很认可，因为它能帮我解决很多非常基础的问题，健康，教育，养老都是最最基础的问题对吧？现在商业保险已经越来越普及，几乎每个三口家庭或多或少都有，国家也在大力扶持。还有信托，为中高端客户理财的，300万起的项目，**信托也是业内综合实力第一的信托公司，证券，基金那不用说是投资很重要的一部分，这些我都可以做呢，非常全面。 ? 所以于客户而言，我是一个综合金融理财顾问，能给客户提供全方位，一站式的家庭理财规划，会非常客观，全面，这和之前单纯做保险是不太一样的，当然了，保险也很重要，你觉得呢？我这个选择怎么样？ 三介绍脚本 个人介绍：为什么转行？我是如何看待这个行业的?这个行业的意义?于我的成长意义? 客：听起来还不错，那你不觉得做销售很难嘛？ 业：嗯，你说的很对，确实转行之前我是考虑过，销售比较辛苦，压力比较大，还要承受拒绝，但你想啊，现在在**，什么工作不难呀？对吧？，很多工作也不容易，还没发展。我觉得现在这份工作虽然前期会比较难，但很有发展，也很有意义，能和客户建立长久的友谊，也能有很多人脉，而且我真的能帮助到别人，你看现在理财市场多乱呀，p2p，股票也很有风险，能客观，专业的帮助大家做理财规划我觉得非常有价值。后期的发展有很高的空间，我们这个工作很有积累性的，专业的积累，客户的积累，团队的积累很重要，越时间长越吃香呢，所有我决定在这个行业长期发展，你也了解我，我不是那么容易变动的一个人，我认准了就会坚持。 客：确实不错哎！