目录 第一章 信任 第二章 第三章 第四章 推荐 服务 获客 导入 导入 目录 高端客户的核心需求 01 02 高端客户需求的解决方案 2 讨论 问题：全生命周期的保险特征是什么？ 时间：15分钟 3 全生命周期财富规划 一个人的全生命周期包含：单身期、家庭与事业形成期、家庭与事业成长期、退休前期、退休期。 单身期 全生命周期 家庭与事 业形成期 家庭与事 业成长期 退休 前期 退休期 4 财富规划曲线 单身期 家庭与事业形成期 家庭与事业成长期 退休前期 退休期 资金杠杆 （Financial leverage） 资产防火墙 （Assets fairwall） 个人税务管理 （Personal tax management） 保险真空期 Insurance period of vacuum 1 2 3 1 2 3 5 全生命周期财富规划 单身期 家庭与事 业形成期 家庭与事 业成长期 退休 前期 退休期 财富萌芽期 主要关注保险的资金杠杆功能，用较低的成本获取最大限度的生命保障，节余资金可以投向更高回报领域。 财富增长期 保险需求全面呈现，对资金杠杆仍有较高需求，逐步建立资产防火墙，并进行个人税务管理。 财富积聚期 保险需求结构性变化，对资产防火墙需求快速提升，锁定资产，资金杠杆及个人税务管理均处于较高需求。 财富稳固期 保险需求结构进一步变化，个人税务管理需求及资金杠杆需求降低、资产防火墙需求持续提升。 财富消耗期 进入保险真空期。 6 高端客户关注的三个核心需求 ?资金杠杆 （Financial leverage） ?资产防火墙 （Assets fairwall） ?个人税务管理 （Personal tax management） 健康保障 财富传承 身价保障 7 目录 高端客户的核心需求 01 02 高端客户需求的解决方案 8 讨论 情境：某高端客户用100万现金建立了家庭健康基金； 思考：如何激发该客户的保险需求？ 时间：10分钟 9 利用资金杠杆激发保险需求 方案一：健康专项基金 方案二：保障基金 100万现金专项基金 5万解决100万的医疗保障，释放95万资金 资金的杠杆作用：以最少的资金，发挥效用 100万医疗保障 （5万/年） 95万流动资金 十 100万 100万资金 10 讨论 情境：某高端客户经营中小型企业，资产1000万； 思考：如何激发保险需求？ 时间：10分钟 11 利用资产防火墙激发保险需求 问：缺少什么部门？ 结论1： 企业资产与个人资产需剥离，利用人寿保险建立资产防火墙，构筑自己生命资产 答：风险控制部门 12 生命资产构建=目前的净资产+未来现金流入的现值 身价估值=生命资产 结论2： 为自己建立生命资产，化解未来破产的危机 10年 20年 30年 终值 终值 终值 现值 n年 13 利用身价保障激发客户保险需求