我骄傲，我是保险人 课程名称：我骄傲，我是保险人-三讲训练 课程类别：专业课——技巧习惯类 课程时间：3课时（150分钟） 学前准备(学员）：笔、学习笔记本、三讲资料准备、熟读“三讲”话术 学前准备（讲师）：根据自己的从业经验准备在与客户沟通环节中对应异议及拒绝的话术。 教学方式：讲授、示范、演练 教学工具：案例、故事 教学配合：请一名主管或资深业务员配合讲师演练 教学资料：三讲话术资料、通关评估表 课件附件：异议处理话术（六十个拒绝制胜秘籍） 课程说明 学习收获通过本课程地学习、训练,使我们了解“三讲”的内 容；并利用PESOS训练步骤进行有效训练、利用 “FABE”的销售逻辑来理解讲三讲，使我们能真正认识其重要性、轻松地讲三讲，从而能顺利地走出销售的第一步。课程大纲不同的方式，不同的结果（一）业务员甲和**先生是同学，多次谈过保险，但**先生一直没有购买。 某天，甲找到**先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。” 碍于情面，**先生勉强买了一份保险，年交保费640元。一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了**先生。乙跟**先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择**。 **先生被乙的专业和理想所打动，对保险和**有了新的认识。 一周后，张先生给自己购买了“新XX”，年交保费6万元。不同的方式，不同的结果（二）同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！思考对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选出前三项:1.讲人情关系 2.讲产品利益 3.讲销售话术4.讲自己为什么做保险 5.讲公司品牌 6.讲保险理念不专业的销售方式专业的销售方式齐贺资和　日本寿险营销大师坚持在不同的时间、不同的地点，与不同的客户，坚持讲“三讲”。课程大纲训练流程演练准备 演练说明 演练示范 角色扮演与观察 演练督导准备好了吗？充满自信和激情 资料准备好了吗？ 三讲资料（话术）、白纸和笔。 “三讲”话术背诵好了吗？第二步 说明（E）“三讲”成就我的寿险生涯！ “三 讲” —解答客户心中疑惑、 让客户吃下定心丸的金钥匙话术回顾讲自己 讲保险 讲公司三讲的内容为什么讲自己？ 通过自身地学习与感悟及对保险的认知, 提升 （改变）在客户心中的专业形象， 改变客户对寿险营销员的错误认知。 三讲的内容讲自己 自己成长快 人人要保险 我会服务好三讲的内容讲自己（话术）—（“自我成长”与“我会服务好”版） 在一次偶然的机会，我加入到寿险行业,顺利通过了保险公司的专业化考试，成为一名寿险从业人员。加入这个行业后，我觉得自己成长得很快，学到很多知识，对保险有了正确的认识和了解。第 一 部 分现在的我