续收业务基础知识 —夯实基础 专业制胜 锻造一支高素质精英团队 课程大纲　　续收是指保险公司收取投保人续期保费的过程,续期保费对一家寿险公司而言意义重大。从成熟寿险市场的发展经验来看，随着寿险公司业务的持续发展，新保费的不断流入，续收业务将因为累积效应而迅速增加，成为公司保费收入的重要来源，为公司贡献巨大的价值和利润。同时，续收的结果也直接影响着公司的客户留存率和客户满意度等关键指标。做好续期工作是保险公司稳键发展、永续经营的重要保障之一。续期保费对每个业务员来说都非常重要，它是以继续率形式表现的，与业务员的收入直接挂钩。 首先，续收是一项服务续收的复杂性在于续收不仅仅是一个单一的收费动作，而是一个包含客户服务维系、答疑解惑、面谈沟通等综合服务的内容。 其次，续收是一个过程是指保险公司通过准确、快捷的方式，为客户提供的包括保单收费在内的一系列服务过程，以确保客户期交保单的续期保费按期顺利交付，客户获得持续保障。 最后，续收是保险公司一项重要的业务来源续期保费是寿险公司持续而稳定的业务收入，续期保费规模的日益扩大是保险公司实现永续经营的基本保证，因此续收在一定程度上扮演着保险公司经营的“稳定器”。续收的重要意义:个人渠道续期渠道团体渠道代理渠道保险公司四大业务渠道行业看续收： 角色一：寿险公司的养鱼池 一次销售，多次获利是寿险公司有别于其他行业的主要区别。保险是行商，首期好比是打渔，续期好比是养鱼，保持好水土让鱼茁壮成长是续收的使命。新契约是“源”续期是“池”。 角色二：持续发展的稳定器 由于续期能够为寿险公司带来长期、低成本的利润，对于一家有一定续期积淀的公司而言，会因为续期业务的稳定而带来客户、公司和队伍的稳定。渠道：打造行业领先的王牌之师 续收保费： 2011年510亿、2012年700亿、2013年突破1000亿！ 续收队伍： 2011年24000人、2012年35000人、2013年突破50000人！ 续收策略： 服务经营策略——收好费、服好务、增好值领导看续期 目前公司拥有近2000万的客户，这是一个极富有价值的客户资源，这是一个极富的“矿”。  我们续收队伍需要从单一的营销、收费转变成一种服务，变成一种经营，变成一种双方的互动，建立一种更高层次的互相信赖、互相依赖，形成一种共赢。 　　　 ——董事长在公司新五年战略中，续收渠道承载着重要使命 “续收渠道担负着非常重要的使命，在XX战略转型的过程中，它具有一个这样的含义，就是要改变和扭转公司和客户的关系，使得客户能够在XX身边沉淀下来，成为我们的朋友，成为年年可以给我们长庄稼的一块肥沃的土地。” 董事长期许2013年，续收渠道面临的三个问题： 1.能不能持续的增长 我们今年的新单增长，在实动、产能没有太大变化的情况，主要依赖于今年上半年人力增长完成的，但明年来看，人力受制于续收规模，无法出现较大的增长，因此明年能否持续增长，是个挑战； 2.能不能提升 ? 能不能提升的关键，主要是指的明年继续率指标能否提升； 3.能不能突破 ? 能不能突破，核心在于留存能否取得突破，如果按目前的留存率水平下去，渠道的未来很危险**副总裁重要讲话