目 录第一部分 产品训练训练单元1 训练单元2 训练单元3 训练单元4 训练单元5话题切入 理念沟通 产品基础知识 标准件讲解流程 异议处理第二部分 补充资料补充材料 1 补充材料 2 补充材料 3 补充材料 4 补充材料 5 补充材料 6 补充材料 7 补充材料 8 儿童食品安全十大问题 青少年常见疾病 威胁孩子健康的社会事件 我国课外辅导现状 教育费用现状 为什么教育如此重要 最后的遗书—下辈子不再做你们女儿 保险好照片—为孩子签下未来第一部分 产品训练训练单元 1 话题切入【单元目标】通过简单沟通，引发客户继续听下去的兴趣【单元要点】掌握从子女教育、少儿重疾两个角度切入话题的方式用语? 举例（用身边案例、时事新闻等引起客户对子女教育、健康话题的兴趣） 王女士，前两年有一部热播电视剧《虎妈猫爸》，不知你看过没 有？其中赵薇扮演的虎妈为了让女儿不输在起跑线上，拼劲全力去选 择购买学区房，即舍得了老公，也卖的了房。这个形象可以说是我们 大部分母亲的缩影，因为在父母眼中，孩子永远是家庭的中心，是掌 中宝、心头肉，都希望给孩子最好的，您说是吧？ ? 提问1、王女士，不知道您对孩子的教育是怎么看的？2、作为新时代的父母，为了孩子的茁壮成长，提前做好教育金的储备，很有必要，而且是越早越好，您说对吗？? 举例除了刚刚说的子女教育问题，对于家长来说最关心的还有孩子的健康问题，您说是吧？ 现在的食物安全、环境污染等问题每时每刻都在影响我们包括孩 子的健康，孩子由于免疫力较低，面临的风险更大。最新流行病数据 显示，我国每年新增约 4 万名白血病患者，其中 50%是儿童，以 2 至 7 岁居多。“最美抗癌女孩”鲁若晴去世的消息最近在网上引发了很多人的关注，不知您是否有看到，小姑娘在遗书中写道：如果有下 辈子，我不会再做你们的女儿。原因是她觉得自己让父母吃了很多苦， 但却没机会报答他们。这件事感动了很多的父母，同时也让我们认识 到，癌症年轻化趋势已经越来越明显。王女士，这个趋势您应该也从 平时的新闻报道中感受到了吧？ ? 提问1、王女士，您孩子每年有进行定期体检吗？2、王女士，面对孩子可能面临的健康风险您做了哪些准备？今天我过来，想和您沟通孩子教育、健康问题。训练单元 2 理念沟通【单元目标】通过理念的深入沟通，引发客户焦虑，唤醒客户需求。【单元要点】掌握从子女教育、少儿重疾两个角度与客户进行理念沟通的关键点基本认知子女教育规划需尽早 现在的小孩从出生开始就要为他投入和规划，如今的社会竞争如 此激烈，我们做父母的谁都不想让自己的孩子输在起跑线上，所以就 要提早准备。 而且今后的生活压力会越来越大，我们希望自己的子女以后生活 更轻松，因此我们必须尽自己所能，为孩子多准备一些。曾经认为给 孩子留房子就可以保她生活无忧，但是以目前的国家政治经济形势， 调控已然开启，尤其是大城市，地产投资的可靠性、确定性已不能代 表主流投资观； 对于投资而言，客户在追求高收益的同时也要对其 风险等级进行评估，选择适合自己的投资类型。少儿更需要购买重疾险的原因（1）环境污染、食品安全等原因导致少儿重疾发生率越来越高，重 疾不是成年人的专利。（2）少儿重疾治愈率较高，而且随着医疗水平的进步，治愈率会越 来越高，未来的重疾不是能不能治疗的问题，而是有没有钱的问题。