突破观念-- 健康险从50万保额起步 一、突破观念：正确认知50万保额健康险意味着什么我的思考——十年前的10万保额今天还管用？ 今天的10万保额十年后还够用？ 十年后客户是否具备加保资格？健康保险不仅要解决个人的医疗费用问题，还要解决重大疾病所带来的家庭财务问题突破自我的健康险认知（1/2）健康险保额要匹配经济增速、医疗成本、人性诉求，要用未来的眼光看待今天的保额突破自我的健康险认知（2/2）与时俱进、展望未来，健康险从50万保额起步我的结论——二、固化五个销售动作：50万保额健康险销售流程目录客户定位（1/3）2件50万保额健康险统计 性别：男性1人，女性1人 年龄：男46岁，女42岁（夫妻） 学历：本科以上学历 职业：企业高管、专业人士 年收入：2人累计年收入百万以上客户定位（2/3）客户购买健康险的诉求 重大疾病发生后的收入损失保障 确保在未来有一笔足额、专款专用的健康资金 与生活品质相匹配的医疗品质名单整理后带来的启示 只要理念沟通到位 任何对未来有品质要求的人 健康险保额都要最低从50万保额起步客户定位（3/3）提问切入（1/2）提问的意义 问=口+门 开口提问敲开客户心门开门见山三句话 健康问题会不会发生，何时发生？ 健康问题一旦发生需要多少花费？ 哪些渠道，多长时间来筹集现金？提问切入（2/2）2013年两会网民关注“五大热点话题” 雾霾治理、光盘行动、网络反腐、法治中国、先看病后付费，两个话题与健康相关销售面谈：聊健康（1/3）重大疾病发生概率在提升 （来源：中国新闻周刊） 《2012中国肿瘤登记年报》用冰冷的数据讲述形势：我国每年新发癌症病例350万，因癌症死亡250万；每6分钟就有1人被确诊为癌症，每天有8550人成为癌症患者，每7到8人中就有1人死于癌症。未来10年，癌症发病率与死亡率将继续攀升销售面谈：聊健康（2/3）未来医疗成本会成几何式增长 重大疾病的花钱特点： 短时间内花大量的钱 长时间不能赚钱 科技发达，不得不花大钱销售面谈：聊健康（3/3）财富与风险的关系 致富没有固定职业，财富没有固定主人销售面谈：聊财富（1/3）财富与健康的关系 前期用健康换取财富 后期用财富购买健康 销售面谈：聊财富（2/3）财富与规划的关系 人不可能一辈子赚钱，但肯定要一辈子花钱 不同的规划，决定不同的结果销售面谈：聊财富（3/3）谈未来需求 未来高品质医疗的成本会更高，今天高保额的健康险决定未来高品质的医疗 必须站在未来的需求角度看待今天的购买决定销售面谈：聊保险（1/3）销售面谈：聊保险（2/3）谈带薪休假 健康险不仅要解决医疗费用，而且要弥补收入损失 买了足够多的健康险，一旦生病，不仅可以安心治病，相当于带薪休假，甚至可以提前退休销售面谈：聊保险（3/3）谈保额设计 考虑因素：经济条件、健康状态、现有医疗福利状况、家族健康史，以及重大疾病可能会中断收入的时间 家庭年收入×（3～5）＝健康险保额异议处理：我收入负担不起 现在每年花几万元就能解决的事情，为什么要拖到未来花一百万 你今天不对未来负债，那一定会对未来负罪