扎实练功，保额销售法如何在职场落地？保额充足 重疾不重 客户量 会销售懂产品勤奋度客户量? 客户哪里来？ ? 如何见到客户？ ? 如何经营客户？ 会销售 ? 卖什么？ ? 卖多少？ ? 如何卖？? 使用价值 ? 延展价值 ? 表征价值懂产品 勤奋度 ? 成功信念 ? 学习精神 ? 行动能力 （Just do it）销售方法：从“经验成功”到“概率成功”意愿引领-让保险回归保障，用保额体现保障? 主管体检：推出主管免费体检政策，一是让主管感受到公司关怀，二是让主管更具风险意识，方可 更好地与客户沟通保障型产品；? 方案导向：支公司竞赛方案主要引导几个关键点，分别是节奏（每月举绩国寿福）、提升件数、提升件均保费；? 健康讲座：每月举办1-2场健康知识讲座，邀请专业医生主讲，以树立客户正确的重疾观念，作为 培育客户类平台，现场不设促成。意愿引领-回归客户需求，认识分析需求1、感性打动：通过专业的专题早会，用身边案例、社会热点话题、 保险意义与功用故事等打动、影响营销伙伴，从理性的角度摆事实 讲道理，达到从感性逐步到理性的认知目的。2、自我保障：通过讲保额、晒保障等活动，引导营销伙伴重新判 断自身健康险保额是否足额，激发伙伴们自己加保的意愿，由己及 彼，重新对客户的保额进行整理，以己度人。专题早会具体操作步骤1、话题带入：从目前全球最尖端的医疗手段开始，介绍目前世界上对于重大疾病（尤其是癌症）最有效的治疗方式和手段2、引发关注：引出各种治疗方法的花费3、现况分析：介绍国内医疗情况及优秀医疗资源分布，引出深圳医疗资源的关心问题4、以案说法：通过案例，让伙伴们认识到广深之间医疗资源差距 5、激发需求：引出医保的不足（异地使用限制等）6、切入保险：介绍保额销售理念，介绍解决保障不足的解决方法……会后持续追踪，多点开花1、初步面谈：趁热打铁，专题结束后有很多伙伴对医疗的问题感兴趣，趁此机会，刚好再次做加强印象的面谈2、分层追踪：将伙伴们自身保额进行分层，保额低于50万的伙伴面谈，再次强化，督促加保3、保单体检：自身保额高于50万的伙伴，下发客户保额清单，引导重新对客户进行保单体检，追踪面见客户，创造 加保机会4、营造氛围：以送出的保额上墙，评选爱心大使，形成良好的健康险送保额大比拼氛围保额销售-概念和基本内容保额销售是指以客户的保险保障需求为中心，业务人员以保额为导向，通过计算客户实际的家庭保险责任缺口，建议客户根据该缺口及目前的经济状况， 投保相应的保险产品，让客户拥有合适的保障额度的销售过程。保额销售从表面看是一种方法、技能，从根本上讲更是一种理念与习惯。对于业务员的角度，是使之掌握一套行之有效的销售、促成、帮助客户加保及转 介绍的方法；对于客户购买保险的角度，合理设定保额，理性触发需求，明明 白白买保险。保额销售不是顶额销售，更不是简单的高保额大单销售。保额销售-核心要点(1)1、从“要保费”转变为“算保额”。市场的需求就是保障的需求，保障的需求就是保额的需求，保额的需求就是保费的源泉。“要保费”：业务人员压力大，销售接触比较主观，客户心理感受不佳； “算保额”：从客户需求出发，是服务而非强势销售，业务员顾虑小，客户易接 受，需求分析为成交面谈奠定基础，促成销售顺其自然，水到渠成。2、保额来自客户需求分析。激发需求与达成共识的关键。“如何算保障需求”：立足现实，按照年收入的15-20倍预估；“如何算保障需求缺口”：现有资产+保障需求-已有保障=保障需求缺口。保额销售-核心要点(2)3、满足客户需求，提供解决方案。“根据保障缺口定购买需求”：通过客户保障需求分析，与客户一起算出保 障需求和保障缺口，设身处地帮助客户认清自己及家庭的保障需求方向、保 障缺口差额，实际上就是让客户自己建立和明确购买保险，建立保障的必要 性、及时性和主动性。“根据保障缺口定产品、定保额”：提供解决方案，就是根据保障需求的缺 口，向客户提供弥补缺口，满足需求的保险产品计划书，保障的缺口就是保 额设定的前提，而且是客户认同的前提，依据客户实际购买能力设定保额就 是真正的拿走担忧，保障供给，满足心愿。