金无忧PK96少儿平安福 销售分析 产品PK销售分析外部环境的变化 个人内功修炼 客户做出购买决定的三要素 战胜同业对手的正确方法 PK案例 一、外部环境的变化1、保险宣传力度越来越强，人们的保险意识越来越 高 2、未来保险公司主体间的竞争将越来越激烈 3、保险产品会越来越多，产品间的PK随时存在 二、个人内功修炼1、提升个人专业素养：保险产品都是精算出来的，同类产品的差异不会太大 2、放大格局和胸怀：各家保险公司产品肯定会有差异，侧重点略有不同，展现出自己的优势和特点 3、客观展现太平优势：公司优势、产品优势、个人优势对公司和公司的产品要有信心三、客户做出购买决定的三要素1、产品利益 2、公司品牌 3、个人印象不同客户的侧重点不一样，学会甄别真正的高手引导客户，普通业务伙伴被客户引导四、战胜同业对手的正确方法产品设计理念>产品本身说明客户接受观念的过程就是客户认同产品的过程四、战胜同业对手的正确方法真正的PK是PK公司和个人讲“三讲”是基本功（重点是讲公司和个人） 个人形象和自信非常重要 提高沟通分析能力：分析客户的真实需求点，证明此方案最适合客户需求产品PK案例解读--金无忧PK少儿平安福少儿平安福产品介绍少儿平安福产品介绍少儿平安福保险责任1、主险： 身故保险金：18岁前--所交保费，18岁后--基本保额2、附加重疾险： 基本责任 (1)重疾保险金：45种重疾，提前给付1倍基本保额 (2)少儿重疾金：10种特定重疾，独立给付1倍基本保额 (3)轻症金：8种轻疾，独立给付20%基本保额 可选责任：按份销售 (1)重疾陪护金：2000元/份*6个月 (2)少儿重疾陪护金：2000元/份*6个月 (3)轻症陪护金：2000元/份*3个月 给付期间身故，一次性给付剩余部分少儿平安福保险责任3、附加意外险： (1)意外身故保险金：18岁前—所交保费;18岁后--基本保额 (2)意外伤残保险金：根据残疾程度比例给付 (3)自驾乘或公共交通：双倍给付4、附加少儿定寿： 身故保险金：给付基本保额5、附加少儿豁免： 发生9种少儿特定重疾，豁免余下保费（白血病为恶性肿瘤的一种，附加豁免C可豁免少儿平安福投保示例案例背景：宝宝0岁男（有社保），父母均为25岁，年交保费7235元，缴费期20年少儿平安福投保示例少儿平安福投保示例少儿平安福特点分析1、捆绑销售：少儿平安福均为捆绑销售，只有陪护金为可选项目2、双豁免：该款产品对于父母双方的身体状况要求非常高，如有一方身体体检不合格，小孩不能投保该产品少儿平安福特点分析3、保监会规定未成年人投保规定：18岁前风险保额最高10万，超过部分进行退费 少儿长期意外只保18岁至70岁之间，前18年无用 少儿定期寿险只保18岁至25岁之间，只保7年 此两项保费555+84=639元，639元/年*20年=12780