产品训练手册 -财富智赢- Day 3切入话术举例：通过问题引发客户兴趣 一、话题切入 王先生，前一阵我读了一本书《人生就是理财：30年后，把什么留给自己》。不知道您看过没有？这本书中有一个很有意思的理财问题，和您分享一下：作者：高得诚 韩国渣打第一银行私人银行部部长假设我们按照5%的年息计算, 您觉得65岁退休哪个领的退休金会更多？30岁开始理财 5年间每月投入6000元 本金总和为36万元年轻的时候虚度光阴45岁开始 20年间每月投入6000元 本金总和为144万元A情况B情况一、话题切入到了65岁退休，他们分别可以拿到：A：810万退休金B：456万退休金结果出乎意料，对吧？ A花了 5年时间，存了 36万，65岁退休金达到810万 B花了20年时间，存了144万，65岁退休金达到456万这主要体现了复利的威力。而要想让复利的威力最大化，投入资金的时间则越早越好。 （解读：通过互动，提升客户参与度，自然引入理念沟通环节）切入话术举例：通过问题引发客户兴趣 二、理念沟通 稳中求进，是今年中央经济工作会议的总基调。“稳”是基础和前提。目前要尽力熨平经济波动，保证微观基础不乱。 一是政策连续性。二是防风险。三是稳预期。四是稳产业。目前经济形势（基本认知） 二、理念沟通（1）穷人模式：挣的钱-花的钱=存的钱 这种储蓄习惯类似于“玩够了再做作业”，很难达成我们的储蓄目标。 （2）富人模式：挣钱-存钱=花钱 这种储蓄习惯类似于“做完作业再玩”，通过这种方式，我们可以早日实现自己的既定目标。第1步-对比两种储蓄方式理念沟通分三步二、理念沟通 （1）乱消费的风险 （2）乱借贷的风险 （3）乱投资的风险 第2步-分析三大现金风险 二、理念沟通 我们在进行家庭资产规划时，还需要考虑时间问题，因为不同资金周期的关注点并不一样，例如：短期资金（三个月以内），我们主要考虑它的流动性，也就是方便支取；中期资金（三个月到一年），我们需要兼顾收益性和流动性；长期资金（一年以上），我们则需要规避利率风险，实现财富的持续增值。 对于很多人来说， 短期资金大部分储存在银行的活期账户内（包含支付宝），中期资金大部分都是购买银行的理财产品（包含P2P），而对于长期资金，大多数老百姓则缺少合适的投资渠道，因而选择了中期理财产品。但中短期理财产品面临一个共同问题：再投资风险！第3步-引出锁定利率的重要性 二、理念沟通 在存款利率持续下行的周期下（1990年一年期存款利率为10.08%，2017年一年期存款利率为1.5%），中短期理财产品收益也随之下降，从银行理财产品的收益率变化可以看出这一点（2016年预计收益率5%的产品，现在已经基本无法找到了），因此我们要做的是在当先寻找一款收益率相对稳定的长期理财产品。第3步-引出锁定利率的重要性