新人应知应会目 录第一部分：主顾开拓（一）五讲之讲行业、讲公司、讲自己……………………………………….……….2页（二）电话邀约和两会邀约…………………………………………………….…….……3-5页（三）金管家推荐安装讲解……………………………………………………….……….6-7页（四）转介绍……………………………………………………………………….…………...8-9页第二部分：产品（五）成人平安福基础知识………………………………………………….…………10-11页（六）成人平安福销售面谈………………..…………………………………….….………12页（七）成人平安福建议书讲解…...………………………………………….…...……13-19页（八）成人平安福异议处理…………………………….…………………………….…..…20页（九）少儿平安福基础知识………………………………………………………………….21页（十）少儿平安福异议处理………………………………………………………………….23页（十一）车险及百万任我行产品特点及购买渠道.....……………………….…….….24页（十二）车险转百万关键句 …………………………….………………………….…..…25页（十三）百万转平安福关键句……………...………………………………………….……26页（十四）钻石、福钻与训练津贴…………….……………………………………..…27-28页第三部分：销售技能（十五）保额销售的概念……………………………………………….…………………....27页（十六）草帽图………………………………………………………….…………………….…28页第一部分：主顾开拓一、【五讲之“讲行业、讲公司、讲自己”】导读：本题核心内容为“三讲”内容，通关得分如下，共10分：Q1：五讲内容1分3分3分3分Q2：讲行业怎么讲Q3：讲公司怎么讲Q4：讲自己怎么讲备注：讲产品见手册第二部分《产品》，讲保险见第三部分《销售技能》。Q1：平安新人543的5代表五讲，五讲指的是什么？五讲“讲行业、讲公司、讲自己、讲保险、讲产品”Q2：讲行业：前景广、受扶持、体现爱业：其实我一开始也没有想到自己会加入这个行业。但是经过在平安的学习，了解到保险是家庭抵御风险的最佳工具之一，可以为老百姓提供经济保障，分走担忧，让大家幼有所护、病有所医、老有所养，人人安居乐业。在国务院颁布的“国十条”推进下，现在的保险业已得到前所未有的重视和发展，13年国家将每年7月8日确定为“全国保险公众宣传日”，保险已经成为中国金融业的三大支柱。Q3：讲公司怎么讲讲公司，重点突出公司实力强、专业精这几点。业：谈到保险业，就不得不提我所在的中国平安。中国平安成立于1988年，经过近30年的发展，目前已成为融保险、银行、投资三大主营业务为一体、核心金融与互联网金融业务并行发展的个人金融生活服务集团。截止2017年，位列《财富》世界500强企业第39位，居中国保险业第1位。几乎每10个中国人中就有1个是平安的客户。如果想要了解平安，也可以下载“平安金管家”APP，通过这个平台能够了解到平安的各项业务，上面还有一些有意思的活动可以参加。诶，陈鸣，你现在可以下载了解一下，真的很不错哦。二、【电话邀约和两会邀约】导读： 本题核心内容为电话邀约、两会邀约及异议处理，通关得分如下，共10分；Q1：新E家客户管理Q2：电话邀约Q3：两会邀约Q4：异议处理1分4分4分1分，回答1个即可得分Q1：如何用新E家进行客户管理？新E家客户管理——准主顾评级排序神器新E家客户管理的逻辑——和自己关系由近及远，由亲至疏1. 自己2. 家人3. 亲戚4. 好朋友5. 同学6. 以前的同事打开新E家APP，填写客户信息:Q2：填写完客户信息如何进行电话邀约呢？电话邀约是指获得准主顾名单后，通过打电话的方式，取得与准主顾销售面谈的机会，并确定面谈的时间、地点。一般分成五个步骤：步骤一：自我介绍：【注意事项】提前熟悉客户资料，找一个安静舒适的环境，坚定对于行业及公司的信心，勇敢对准主顾开口步骤二：道明来意：最近我加入了中国平安，准备在保险行业发展。你的事业发展很好，我想听听你的建议，顺便和你分享一种科学的家庭风险管理方法。有没有时间一起出来见个面聊一下。【注意事项】迅速进入主题，不要太多的寒暄和绕圈子步骤三：二择一法确定会面时间：你看这周六或周日哪天方便呢？我去找你！【注意事项】周六或周日、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里……二择一法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见面或者不见面步骤四：异议处理，重申见面的目的只是介绍客：呃…平安啊，你看在微信里讲可不可以？业：用微信确实很方便！但有些东西在微信里面很难说清楚，我想当面和你探讨一下。再说咱俩这么久没见面了，一起出来吃个饭，叙叙旧。你看是周四还是周五比较方便？【注意事项】切忌在约访电话或微信中直接谈论保险：因为客户第一个反应是：跟你见面＝要买保险＝花钱，微信里拒绝的压力小于见面拒绝的压力。因此强调我只是想和你见面叙旧，聊一聊我对保险的感受，能够有效减轻客户的压力。