保单整理和需求挖掘 为什么要做保单整理与需求挖掘 回顾服务单持续开发的流程，保单整理与需求挖掘是承接服务单深度开发的重要环节—— 持续服务，凸显专业服务流程 挖掘需求，铺垫新一轮销售服务单开发流程的重要一环为什么要做保单整理与需求挖掘【保单整理】 对业务员：熟悉客户家庭保单状况，为需求分析及加保做铺垫 对客户：帮助客户清晰掌握保单及保障情况，明确保障内容和缺口 【需求挖掘】 通过科学的分析方法，体现业务人员的专业性，增加加保的可能性 在科学分析的基础上，帮助客户理性思考，全面合理配置家庭资产保单整理与需求挖掘的意义01 保单整理三步走缴费信息整理保障信息整理保障缺口检视01 保单整理三步走第一步：缴费信息整理 目的：了解客户缴费情况，对资金及缴费能力进行预判 方法：列表呈现所有缴费信息客户信息 1、填写内容：根据客户xx保单信息，填写投保时间、年龄。 2、查询路径：保单首页保单信息 1、填写内容：根据客户的保单信息，填写产品名称、产品生效日期，以及对应保单年度的所交保费信息。 2、查询路径：保单首页保费汇总（多少钱） 1、填写内容：根据公式计算出对应保单年度客户的合计保费。 2、分析思路：了解客户交费压力集中的时间段，以便后期沟通加保。01 保单整理三步走第二步：保障信息整理 目的： 对业务员：了解客户保障情况，针对保障缺口，提出合理的加保建议，让销售有理有据，提高销售成功率 对客户：了解自身保障情况，保障缺口一目了然 方法：列表呈现三个问题【保什么、保多久、保多少】01 保单整理三步走第二步：保障信息整理——人身保障型保险第一步：填写险种（保多久） 1、填写内容：根据客户保单信息填写险种名称、保险期限 2、查询路径： 现有保单整理 客服电话、公众号 小贴士：建议细化不同风险客户享受的差别保障，及相应年龄段客户的具体保额。第二步：保障明细（保多少） 1、填写内容：根据保单信息按照津贴型/费用型/给付型三个类别，填写客户的保障额度。 2、查询路径： 现有保单条款整理查询 客服电话、公众号 第三步：保障汇总（保多少） 1、填写内容：根据客户保障型保单的产品信息，汇总客户在相应年龄段所对应的保障额度 。 2、查询路径： 现有保障保单汇总 小贴士：建议细化不同风险客户享受的差别保障，及相应年龄段客户的具体保额。1001 保单整理三步走第二步：保障信息整理——保障型保险1101 保单整理三步走第二步：保障信息整理——理财型保险第一步：填写险种（保多久） 1、填写内容：根据客户保单信息填写险种名称、保险期限 2、查询路径： 现有保单整理 保险公司电话客户查询第二步：利益明细（保多少） 1、填写内容：根据保单信息按照固定领取、浮动收益、应急贷款三个类别，填写客户每部分保单利益。 2、查询路径： 现有保单条款整理查询 保险公司电话客户查询 3、小贴士 细化到固定领取的金额 第三步：利益汇总（保多少） 1、填写内容：根据保单信息按照固定领取、浮动收益、应急贷款三个类别，汇总客户总保障利益。 2、查询路径： 现有保单汇总