I 摘要 随着2015年电改9号文发布实施，标志着我国第三轮电力体制改革的启动， 电力行业发生划时代转变，开始由计划发展转变为市场化交易。云南省以水电 为主的独特电力结构导致省内存在严重电力增长与经济发展电力需求不协调的 问题，为解决这一矛盾，云南省成为全国范围内最先试行电力市场化交易改革 并且市场化交易程度最高的省份。在此环境转变影响下，对云南省内发电企业 市场营销工作也带来了巨大的冲击，营销重点由过去的“跑政府，跑电网”转 变为“跑市场，跑用户”，快速适应交易市场环境并且发挥自身的竞争优势对 企业生存及持续发展至关重要。 本文以云南省电力市场化交易背景下的新能源发电企业为案例，首先介绍 了电力营销相关概念及市场营销相关理论，阐述了国内外电力市场营销研究动 态，结合外部宏观环境及微观环境对S发电公司的影响，深入分析其自身营销现 状及存在的问题，进而依据STP营销理论、6Ps营销理论及品牌营销理论提出相 应的营销策略优化建议。经研究得出如下结论： 1.S发电公司要提前判断未来电力市场发展趋势，抓住政策有利的发展机遇 期，通过弯道超车实现市场领先。研究解决新能源电力稳定性差及不具备调峰 调频功能缺陷的解决方案，提高发电设备的稳定性，保证电网安全稳定运行； 2.测算内部项目盈亏平衡点并重点实施成本领先战略，对客户实施分级管理 并分析需求敏感度，制定行之有效的营销策略，培养长期优质客户； 3.完善自建客户管理体系，研究建立独立的售电公司及在合适的机会争取参 与电力交易中心股权管理，扩大公司参与市场交易的范围及深度，提高公司在 交易市场的地位及话语权； 4.加强与政府部门的政策业务联系，处理好与电网公司的日常业务关系，加 强与同行业企业之间关联关系以维护整体利益，加强与外部媒体机构的联系做 好企业品牌宣传。 论文理论贡献是顺应市场化交易的发展趋势，对S发电公司营销策略进行优 化研究，为提高市场营销水平提供理论指导；实践贡献是通过对S发电公司营销 现状、问题及存在问题产生原因的全面分析，并结合相关市场营销理论提出6 个方面的营销策略优化建议，为S发电公司提高市场份额及市场竞争力提供实践 摘要 II 应用指导。 关键词：电力市场化交易；新能源发电；电力市场营销 Abstract III Abstract WiththeNo.9officialcommunicationsissuedin2015,the3rdpowersystem reformationwouldbeinitiatedintoformalstage.Thereformationshouldbefocused onestablishingpowermarketingplatform.Itwouldpromotepowerindustryinto buildingmarketandcompetitionsystem.Itcouldrestorethepowercommoditynature, optimizetheallocationofpowerresources,andimproveournationaleconomic transitiondevelopment.Inordertosolvethepowerconflictionbetweenincreasing andeconomicdevelopment,itwouldbepilotedtodrivethepowermarketization exchangetransactioninYunnanprovince.Yunnanprovinceownsmarketizationlevel andendeavortobethepioneeringroleamongnationalreformation.Underthe environmentaleffects,itcouldbringenormousimpactonYunnanpowercompanies. Powergenerationcompaniescouldnotbepermanentstatus.Theyhavetoconfront marketcompetition.Powermarketingconceptionandworkingemphasisshouldbe transformedintomarkettransaction,beaccommodatedtomarketneed,andto elaboratetheiradvantages.Transfermarketingpointfromgovernmentandpowergrid inthepastintopresentmarketandconsumer.Tobeaccommodatedwithmarketing environmentanddevelopcompetitoradvantage,itwouldbethevitalfactorto enterprisesurvivalandsustaineddevelopment. Theessayistakinganewenergypowercompanyasresearchingsample,which itismanagedanddevelopedunderthebackgroundofYunnanelectricmarketization transaction.Itwouldbefocusedonpowermarketingconceptionandmarketing managementrelatedtheories,andelaboratedomesticandforeignpowermarketing researchsituation.ItwouldstudyandanalysisSpowercompanypresentmarketing situationandissues,andprovideitsoptimizedsuggestionandsolutionsfromSTP marketingtheory,6Psmarketingtheoryandbrandstrategies.Thisessayresearchand processcouldpresentpracticalsignificanceanddevelopSpowercompanymarketing andsalessituation.Itwouldprovidevaluablepreferencesforcompetitorscompanies. Afterdetailedresearch,thefollowingconclusionswouldbesummarized. 1.Powercompanyshouldestimatethefuturepowermarketdeveloptrend. Abstract IV Accessthepolicyopportunity,realizemarketpilotingrolebycurvesurpassing.Get solutiontonewenergypowerconstancyandfrequencyregulationshortcoming,andit woulddeveloppowerequipmentconstancyandmaintainpowergridoperationsafety. 2.Measureandcalculateanequilibriumpointamonginternalproject,itwould focusonimplementingcostleadingstrategy.Classifycustomersandsetanalysis requirementsensitivity,formulateeffectivemarketingstrategy,andcultivatelong termhighcustomers. 3.Tooptimizecustomermanagementsystem,getindependentpowersales companyandsuitableopportunity,itcoulddevelopthepowerexchangecenter stockingmanagementlevel.Itwouldenlargecompanyrolepart,marketrangeand depth,andstatusandrightofspeech. 4.Enhanceandconnectgovernmentpolicybusiness,maintainpowergrid companydailybusiness,reinforcepeercompaniesrelationshipandprotect communityinterest,strengthenexternalbusinesscommunication. Theessaycouldfocusonthetrendofmarketingexchange.ItcouldoptimizeS powercompanymarketingstrategy.Inordertodevelopmarketinglevel,setpractical donationtoactualguidetoincreasemarketingshareandcompetitorlevel. Keywords:Powermarketizationtransaction;Newenergysourcepower generation;Powermarketingmanagement 目录 V 目录 摘要..........................I ABSTRACT........III 目录........................V 第一章引言.....1 第一节选题背景..............................1 第二节国内外研究现状................2 一、国外研究现状.............................2 二、国内研究现状.............................4 三、文献综述......4 第三节研究方法..............................6 第四节研究框架及思路................7 第二章电力营销相关理论...8 第一节电力市场营销相关概念..8 一、新电改的概念.............................8 二、电力市场营销的概念.................8 三、电力市场营销交易模式的概念..8 第二节市场营销相关理论...........9 一、STP营销理论..............................9 二、6Ps营销理论.............................10 三、品牌营销理论............................11 第三章S发电公司市场营销环境分析.....12 第一节PEST分析.........................12 一、政治环境分析...........................12 二、经济环境分析...........................14 三、社会环境分析...........................15 四、技术环境分析...........................16 第二节微观环境分析.................19 目录 VI 一、竞争者分析19 二、电力消费者分析.......................21 三、其他重要利益相关者分析.......23 第四章S发电公司市场营销现状及问题分析...................24 第一节公司基本情况...................24 一、公司基本背景...........................24 二、公司组织结构...........................24 第二节S发电公司市场营销现状分析.................25 一、从STP理论分析公司市场营销现状......................25 二、从6Ps理论分析公司市场营销现状.......................27 三、从品牌营销理论分析公司市场营销现状..............29 第三节S发电公司市场营销存在问题及存在问题产生的原因分析.....................30 一、在电力市场中竞争优势不明显..............................30 二、新能源电力产品存在不稳定的缺陷......................31 三、电价竞争缺乏主动性...............32 四、营销渠道管理尚不成熟...........33 五、促销手段单一...........................33 六、政府及公共关系维护缺乏深度..............................34 七、品牌宣传渠道需拓展...............34 第五章S发电公司营销策略改进建议.....36 第一节市场选择策略...................36 一、瞄准多能源有机统一发展的市场发展形势..........36 二、强化规模化发展的理念...........36 三、积极探索东南亚市场的潜力...37 第二节产品策略............................37 一、适应电网要求保障电网安全运行..........................37 二、积极扩大企业规模提高产品营销实力..................38 第三节价格与促销策略..............38 一、测算内部盈亏平衡点...............39 二、重点实施成本领先策略...........39 三、客户需求及电价敏感性分析...40 目录 VII 第四节渠道策略............................42 一、自建客户管理体系...................43 二、充分利用售电公司的平台优势..............................43 三、强化融入与电力交易中心关系..............................43 第五节公共关系策略...................44 一、高度重视维护政府关系...........44 二、积极处理好与电网关系...........45 三、加强同行业内合作关系...........45 第六节品牌策略............................46 一、主动承担社会责任，提升公司实力形象..............46 二、拓展宣传渠道，增加媒体曝光度..........................47 第六