数据展示心路历程在进公司之前是英语老师，看不到发展空间 不满现状，“自投罗网”进入** 性格内向 希望开拓高层次客户 选择公务员这个群体我的收获客户数量3000人，其中公务员占比70% 公务员月签单率：8件/月 公务员客户开拓中，90%来源于陌拜，与客户第一次见面就签单占比为80%我的观念公务员也是人，是人就有需求，高层次公务员内心孤独，独立办公室，易沟通；公务员这个群体业务员涉足的较少，易开拓主攻公务员市场尽量一次就签单具体做法拜访准备 接洽要点 产品介绍 拜访准备自我包装 着装（高档服装、淡妆，有“小清新”的感觉） 配置（高档车——奔驰、材质好的包） 目的：让客户感觉舒服，和我交流不会有“掉价”的感觉。拜访准备熟悉产品 每次新产品的第一场说明会一定会去参加（无论是否有客户） 目的：对于所有产品熟悉，自己清楚后提炼，尽量用一句话能概括，这样才能一下子打动客户 话术示范：“瑞鑫这个产品特别全面，在分红的同时还送你保障。”拜访准备时间选择 周一不去（公务员周一比较忙，处理事情较多） 选择周二——周五的上午9:00之后 目的：客户有时间与我进行充分的沟通，不会被其他事务打扰 拜访准备对象选择 一般选择单位的一把手（官越大越谦虚） 前期打听领导姓什么 目的：一把手素质高，说话注意方式，而且可发展成影响力中心，帮我进行后期的业务开拓接洽要点拉近与客户的距离 要点：要突出是有人介绍过去的，就算真实情况是没有人介绍也要这么说，这样不易被客户拒绝。 话术示范： 我：“**局长，您好！我是保险公司的**，您有一位好朋友介绍我过来的。” 客户：“哪个朋友？” 我：“肯定是您非常熟悉的，如果跟您不熟悉，他也不可能介绍我来找您，和您熟悉了以后我再告诉您。” 接洽要点自我介绍： 要点：突出自己的优秀 话术示范：“我是96年进入公司的，也是我们公司做得比较优秀的五朵金花之一，也是其中最年轻、学历最高的，我的服务肯定是最到位的，并会让您放心的。” 目的：告诉客户我不是一般的业务员，增加信任感 接洽要点视情况切入保险话题 要点：不能冷场，如果客户不说话我们就直接切入 话术示范： 我：“你以前有没有买过保险？买了什么类型的保险？” 客户：“我们需要什么保险？我们保障全面。” 我：“这不一样，花极少的钱投资一些，可以为自己，也可以为家人。你们虽然有医疗，但是有限额，如果有病，报的很少，还需要营养费。你太太是在什么单位，小孩多大？”（了解情况、判断需求） 产品介绍客户分类，推荐产品 根据客户的喜好分类，注重健康险的客户推荐健康险；注重理财的客户主推瑞鑫产品（原因：瑞鑫既能理财又有保障） 要点提示： 根据客户的需求，推荐险种时就推一种，强调就这种好，不要过多给客户选择。（选择越多，成交率越低） 在介绍完产品后一定会说：“如果你觉得不好，不要勉强，不要让自己不开心”。 案例说明客户A：某局长，不苟言笑，下属畏惧，不敢交流。 我微笑的说：“*局长，你好，我是保险公司的，今天来为你介绍保险。” 局长有吃了一惊的感觉，因为从来没有人敢用平视的语气与他说话，更没有人敢与他谈保险。 他诧异的看着我笑了，感到很好奇。 我仍然微笑的说：“给你家孩子买一份保险怎么样？” 他仍然不吱声 我继续微笑的说：“给你介绍的产品是…….” 他的属员知道当我签下他保单后，特别惊讶，有羡慕吃惊的感觉，也纷纷和我签单。 敢于开口 不卑不亢