1高额保单早会之 保额销售法训练 2目录百万保额客户群的轮廓 高额保单销售法——保额销售法 组合设计与演练高额保单主要客户群高额保单主要是针对保障需求高、有一定交费能力的客户，多为中高端收入且对保险至少已具有一定的认同度的人群（如下图阴影部分所示）收入水平高额保单主要针对客户群对保险认同程度较高收入一般收入低保家庭不认同一般认同较高认同3百万保额客户群的轮廓1、家庭年收入20万元及以上； 2、认同保险，90%以上已经购买过保险； 3、身体健康，已婚，有子女。4高保额销售解决的问题回想一下： 在我们以往的保额销售过程中一般会存在哪些障碍？5A业务员： 服务单客户，有两小孩，刚买房子，前面3个业务员分别与他签有年交约40万的保险。在见面服务的时候了解发现保障型产品占比少，且前面的业务员签单的时候基本没有做需求分析，A于是跟他聊寿险的功用普及基本保险知识，之后客户问他：“我要买多少保额才好？”A说：“主险起码1百万，年交保费8万左右”,客户爽快答应了。离开后A经过思考发现其实给客户的保额是不够的，但不知用何方式去再去说服客户，后来过了两个月公司举办高额保单培训，再次约跟客户见面利用保额销售的方法给客户做需求分析算出客户保额缺口达1个多亿，客户比较认同，但资金比较紧张，后来与客户沟通最终签下300万主险、180万重疾、1千3百万意外年交约24万保费，护身福组合，A业务员后续会继续跟进加保。如果换作是你， 你会怎样跟这个客户谈？做怎样的设计？发生在我们身边的故事：67保额销售法指业务员使用一个工具《简易折现计算工具表》，通过简短的问答，计算出客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保。9客户资料：客户为业务员同学，某制造企业主，已经购买80多万的理财保险， 36岁，年收入200-300万，两个孩子，小孩子已经读小学，经常出差，为空中飞人，担忧意外。 险种组合：本次为夫妻共同投保。每人平安福500万+平安福重疾300万+意外1000万，交费期20年，承保保费55万，单人承保保额1500万。 投保过程：业务员从保单检视出发，获取客户的需求是对企业债务的担忧（4000万债务是在保单检视前的销售面谈中发现的）、对孩子抚养的责任和对家庭生活品质的保障。业务员使用了保额销售法，重点考虑用保险转移企业部分债务风险、规避意外风险。已承保案例：利用保险转移高额债务压力10理赔案例：客户赵先生为某企业负责人，具有较强保险意识，目前保障只有20万，客户患肺癌后失去加保机会；丧失工作能力，且后续维持治疗费用每月4500元。 基本资料：客户赵先生，30岁，年收入20万元，已婚、有一小孩7个月大，预计22岁工作独立；家庭年支出8.5万，房子贷款100万，已购买人寿保险20万家庭责任重大，假如现在银行提供的利率3%，如果是你的客户你该如何计算保额？11