接触前准备 讲师介绍什么是接触前准备？接触前准备是销售的第二个环节，为正式与准客户进行销售面谈而做的事前准备。 由于寿险销售的特殊性，在正式接触前，做好完全的准备是成功的关键。 1、这个人还不错 理由：（1）他的知识面挺宽 （2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌 2、这个人挺可信 理由：（1）说话办事处处为我和家人着想 （2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉满高 （4）与其他推销员不太一样3、这个人和我挺投机 理由：（1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他对我的工作挺在行 （4）我和他在一起很开心接触前准备达到以下效果 思考：如果今天你要去见一个老同学，你在和他见面前，你都会做些什么呢？如果今天你要去见一个刚刚认识不久的朋友， 你在和他见面前，你又会做些什么呢？ PART 01对自己的准备 PART 02对客户的准备PART 03工具的准备目录CONTENTS对自己的准备 PART 01准备自己的目的 让自己充满自信和能量，并把这样的状态传递给客户，给客户留下积极、专业的印象。具备积极心态补充足够的专业知识产品的归类和分析A相信自己的产品是最好的B列出可能买你产品和服务 的5个理由C了解同业产品特点D戴尔电脑的销售攻略：随时熟悉竞争对手IBM、联想、惠普等品牌的电脑。 了解同业对手的特性、优势和劣势，有针对性地引导客户需求完成足够的销售训练AB充分的训练 打磨销售技能娴熟的销售技能赢得客户打造职业形象——着装要求职业装： 男士西装、女士套装 女士： 淡妆、注意裙长、指甲、袜子、鞋 男士： 注意领带、衬衣、皮鞋、袜子对客户的准备 PART 02思考一下： 如果一周后你敲定了拜访一位朋友介绍的客户的工作计划，为了实现成功接触，你应该提前收集他的什么资料呢？客户资料——资料准备及时取投保单 引导客户签名和填健康告知 运用展业工具 至少做五次以上促成 平常心，不喜怒形于色 售后服务承诺 促成后恭喜客户 要求转介绍 家庭成员例： 家庭构成 三口之家 年龄层次 父母：30-40岁 小孩：0-10岁 社会层次 中产阶级 收入情况 20万左右 保障情况 不详 保险意识 一般 兴趣爱好 不详 个人例： 职业类型 会计 年收入 10万 性格特征 理性 理财倾向 保守 现有保障 重大疾病