促成训练及通关 讲师介绍序言PREFACE 促成是专业化销售流程中极为重要的环节，也是成交的关键！ 通过本课程的学习，可以让新人明白促成的重要性，使新人了解促成的时机和动作，并熟练掌握促成的方法及销售金语。PART 01 促成的技巧及注意事项PART 02 促成的方法PART 03案例研讨目录CONTENTSPART 04训练通关促成的含义及重要性含义：帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关的投保手 续，达成客户和营销员共赢的过程。 促成很重要，没有促成就没有成交！艾**的成长故事（一）艾**逐渐认识到原来促成环节在整个销售过程的作用如此之大。她更加迫切的想学习到促成动作的关键要点，她今天要去见一位客户。 艾**要怎么做才能实现成功促成？促成的技巧及注意事项PART 01客户的表情变化（动作上） 动手拿资料仔细看 表情由随意变得认真 客户态度转变、明显认同赞美时客户提出问题（言语上） 我需要去体检吗？ 怎么交费呀？ 交费期这么长，有短期的吗？ 你刚才讲的这部分是什么意思？促成的技巧——把握明显的促成时机大家一起回想一下？如果客户觉得你设计的计划书很不错，但是又不知道到底买还是不买时，通常会如何表现？在客户陷入两难境地时，记得勇敢的向前一步。促成的技巧——促成伴随销售流程的始终促成注意事项及时拿出投保单 引导客户签名和填写健康告知 积极运用各种形式的展业工具 至少做三次以上促成 平常心，不喜怒形于色 售后服务承诺 促成后恭喜客户 要求转介绍 促成的方法PART 02促成的方法概述推定承诺法（默认法） 富兰克林比较法 风险分析法 十字路口法 化整为零法 二择一法促成的方法——推定承诺法（默认法）推定承诺法：即假定促成法，是指在假定客户已经接受我们的建议、同意购买的基础上，强调购买之后的好处，直接要求签单的一种方法。销售金语示范：艾**：张先生您看，假设有了这份保障以后，您的孩子从小到老都有了 一份保障，不但教育费用得到了保证，医疗问题也得到了解决，而且我们公司还年年分红，这也是您对孩子一生的爱。这样一份保障计划，每天只 需存20块钱，您认为会不会太少了？促成的方法——富兰克林比较法富兰克林比较法：通过客户写下对保险产品的疑惑，发现好处大于坏处，从而实现产品的成功促成。 销售金语示范：艾**：张先生，我也不希望你随便下决定，买后再后悔。当然我也知道，购买件产品好处多，坏处少，是应该买的；买件产品坏处多，好处少，别说你不愿意买，我也不愿意卖了。现在您看我在这张纸上，我写下产品的好处，您写下您的疑惑，也就是产品的坏处，咱们来看一下。张姐：好艾**：（引导并控制客户写产品坏处）您先写……还有么……促成的方法——风险分析法风险分析法：将客户的注意力引导到不投保的危险或不好的方面，以一种可能发生的改变为借口的一种促成方法。 销售金语示范：艾**：前段时间，有个客户向我咨询买保险的事情，但是因为他之前生过一场大病，所以他想买也买不了。其实保险跟其他商品不一样，不是想买就能买的，需要我们在身体健康的时候提前考虑，所以还是越早购买越好，您说呢？